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Formato: Syllabus Materia: Nuevos Modelos de Negocios Programa: Licenciatura Cuatrimestre: 1 Modalidad: Mixta Curación de contenido: Revistas universitarias y portales educativos
Sesión 3. Descripción de modelos de negocios innovadores Semana 5 Objetivos
Conocer la importancia del “producto” como elemento de venta comercial Conocer para qué se emplean en las marcas comerciales la estrategia del “cebo o del anzuelo” para atrapar clientes
Temas 2.5 Modelo de negocio de suscripción 2.6 Cebo y anzuelo o de productos atados Tabla de evaluación Tabla de evaluación Tarea en equipo 1: 5.5% Mapa mental: Modelo de negocio de suscripción.
Desarrollo de actividades Bienvenido(a) a la tercera sesión de Nuevos Modelos de Negocios.
En esta quinta semana conocerás cuál es el momento preciso en que un producto, después de ser manufacturado, está listo para ponerse a la venta, así como su ciclo de vida. También se identificará la estrategia de ventas que usa el modelo de negocios de suscripción.
Es necesario y muy importante que previo al inicio, identifiques y analices los recursos que debes consultar.
a) A manera de introducción conoce la definición de la palabra producto y cómo se emplea en los negocios. Cabe adelantar que producto es aquello que ha sido fabricado por alguien, es decir, producido para la venta, puede ser una mesa, un libro, una botella, una computadora, entre otros. Consulta http://dictionary.cambridge.org/es/diccionario/ingles/product b) Es importante que sepas qué diferencia hay entre producto y servicio. En Cambridge Dictionary (http://dictionary.cambridge.org/es/diccionario/ingles/service) puedes consultar la respuesta. Es decir, mientras que un producto es lo que ha sido fabricado con la finalidad de venderse; un servicio, es un conjunto de acciones planeadas para servir a alguien; los servicios son funciones ejercidas por las personas hacia otras personas, con el objetivo de que éstas cumplan con la satisfacción de recibirlos. c) Por último, será muy útil la lectura del artículo: El éxito de los clientes. Aproximación de calidad, que explica por qué es importante que los negocios de todo tipo de giro y tamaño tengan clientes satisfechos. Has estudiado que es muy importante cuidar la satisfacción del cliente, ésta se puede medir por el nivel en el estado de ánimo positivo al comprar o recibir un servicio y si éste cumplió o rebasó las expectativas dentro de esa marca o negocio. Véase Customer Success - Approach to Quality (en inglés), en http://www.cisco.com/c/en/us/about/satisfaction-approach-commitment/approach-quality/customersuccess.html Para completar el aprendizaje es importante que efectúes la siguiente actividad de reforzamiento. 1. Enumera 10 productos con el nombre de la marca que compres cotidianamente, y los consumas o los uses a diario. 2. Haz un listado con 10 diferencias que consideren que hay entre un producto y un servicio. 3. Redacta una reflexión de 1 cuartilla, en la que se sustente por qué es importante que las empresas o negocios que ofrecen un servicio o venden productos, mantengan a sus clientes satisfechos. 4. Identifica y reflexiona sobre el aprendizaje obtenido en esta sesión. Material del profesor Guía de la sesión presencial Inicio
Dé la bienvenida a los estudiantes. Inicie la sesión presentando a los estudiantes los temas y la dinámica de la sesión.
Haga un ejercicio que posibilite a los alumnos retomar la información revisada previamente, y ligarla con sus experiencias diarias. Formar parejas de trabajo para que analicen las preguntas que a continuación se enumeran: Desarrollo
¿Cuáles consideran que son las tres etapas más importantes de manufacturación por las que pasa un producto antes de ponerlo a la venta? ¿Qué diferencia hay entre un producto y un servicio? ¿Qué características comerciales tienen los modelos de suscripción? ¿Consideran que usar un anzuelo o cebo, atrae más clientes a un negocio?
El facilitador guiará la sesión fomentando en el alumno la participación y reflexión activa, aproximadamente durante 30 minutos; enfocándose en que a éstos les queden claros los conceptos de manufactura, producto, servicio, suscripción, cebo y anzuelo, como parte esencial en la propuesta de nuevos modelos de negocios innovadores. Con el apoyo del documento Quality, Time, Cost & Flexibility, en http://www.ifm.eng.cam.ac.uk/research/dstools/quality-time-cost-flexibility/ se conocerá la filosofía llamada “propuesta de valor”, la cual indica que un producto para que sea exitoso, entre otras cosas, debe estar basado en su durabilidad, es decir, debe ser resistente, perdurar, contar con una vida útil estimada con base en las características específicas que un material posee, cumpliendo correctamente con la función para el cual ha sido creado. Normalmente se calcula en horas o días de duración. Por norma lógica y natural, todos los productos pasan por las etapas de inicio y término de uso, a este proceso se le conoce cómo “ciclo de vida del producto; por tal motivo, debemos entender que así como la caducidad es la fecha límite hasta la cual podemos consumir un alimento sin que haya perdido sus propiedades, la vida útil es el nombre que se le da al periodo que transcurre desde la producción hasta la caducidad sin que se descomponga o se rompa, esto es, el tiempo durante el cual el alimento, producto o servicio, conserva todas sus cualidades. Consulta la siguiente liga y documento y tendrás más información al respecto: Exploit the Product Life Cycle, en https://hbr.org/1965/11/exploit-the-product-life-cycle
Comunidad de Los alumnos desarrollarán un mapa mental por equipos en el que deberán describir cuáles consideran que práctica son las etapas de inicio y término por las que pasa un producto desde que sale a la venta en las tiendas; recordemos que a este proceso se le conoce cómo: ciclo de vida del producto.
Lo expondrán frente a sus demás compañeros. Posteriormente, con la moderación del docente se realizará una lluvia de ideas, o bien, se contestarán preguntas que surjan del tema expuesto.
Actividades de la sesión
Trabajo en equipo 1. Mapa mental: modelo de negocio de suscripción. Descripción de la actividad: En equipo desarrollar un mapa mental que muestre las etapas, fases o características comerciales que tienen los modelos de negocio de suscripción. 1. Recuerden que un mapa mental: o o o o o
Es una forma creativa de extraer información. Sirve para graficar las ideas principales de un tema. Tiene una estructura compuesta de un núcleo, y se ocupan líneas, símbolos, palabras, colores o imágenes para ilustrar conceptos. Posibilita la comprensión del tema. Debe ser didáctico, llamativo y creativo.
Para elaborarlo, pueden apoyarse en el documento: ¿Qué es un mapa mental?, en http://www.queesunmapamental.com/
2. No olviden anotar los nombres de los integrantes del equipo.
1. Consulten la rúbrica de evaluación. Evaluación de la actividad: Rúbrica de mapa mental. Producto a entregar: Mapa mental. Documento de apoyo: ¿Qué es un mapa mental?, en http://www.queesunmapamental.com/ Semana 6 Objetivo
Identificar la función comercial que tiene el esquema de franquicia en el mundo de los negocios.
Tema 2.7 Plataformas multilaterales Tabla de evaluación Foro 3: Inversión. Su función en el arranque de un negocio.
3.75%
Desarrollo de actividades Bienvenido(a) a la sexta semana del curso. En esta semana se estudiará la filosofía de negocios vanguardistas de Philip Kotler, considerado como el padre del marketing moderno y la ventaja competitiva que representa para un negocio o marca comercial emplear el “modelo de negocios de productos atados”, que tienen como característica principal forzar al cliente a comprar un paquete o combo. En esta semana se deben consultar los siguientes recursos: a) Es importante tener claro que a Philip Kotler se le conoce como el padre del marketing moderno (nació en Illinois, Chicago). Él
es uno de los principales expertos en el mundo del marketing, y ha sido elegido como el primer líder en mercadotecnia por la Asociación Americana de Marketing (AMA). Actualmente y desde 1988, Philip Kotler ocupa la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J. L. Kellogg Graduate School of Management, perteneciente a la Northwestern University en Chicago (Kellogg fue elegida como la "mejor escuela de negocios" durante seis años en la encuesta de Business Week de las escuelas de negocios de EE. UU. Kellogg es también conocida como la mejor facultad de negocios para la enseñanza de marketing). En la siguiente liga se puede leer la trayectoria profesional Kotler: http://www.kellogg.northwestern.edu/faculty/directory/kotler_philip.aspx b) Igual de importante es saber quién es Edmund Jerome McCarthy y qué propuesta innovadora hizo al mundo de los modelos de negocios, el siguiente documento lo detalla: Does the Digital Age Require a New Recipe for Marketing Mix 3.0? (en inglés), en http://experts.excelsior.edu/digital-age-require-new-recipe-marketing-mix-3-0/ McCarthy fue profesor de contabilidad en la Michigan State University. Fue autor de diversos libros en 1960; introdujo el concepto de Marketing Mix a 4 elementos: producto, precio, plaza y promoción. Recibió el doctorado de la Universidad de Minnesota. c) Para saber qué beneficio económico obtienen las marcas comerciales al usar el “modelo de negocios productos atados”, consulta Tying the Sale of Two Products (en inglés), disponible en https://www.ftc.gov/tips-advice/competition-guidance/guideantitrust-laws/single-firm-conduct/tying-sale-two-products El modelo mencionado se caracteriza por ofrecer paquetes o combos; por tal razón, las ventas atadas ocurren cuando un vendedor exige al consumidor que la venta de un producto (tying o atante) o servicio, sea condicional a la compra de otro producto (tied o atado). Para completar el aprendizaje es importante que realices la siguiente actividad de reforzamiento. 1. Redacta un resumen en el que se relate la biografía de Philip Kotler, conocido como el padre del marketing moderno. 2. Detalla en una nota informativa quién es Edmund Jerome McCarthy y qué propuesta innovadora hizo al mundo de los modelos de negocios. 3. Menciona tres ejemplos reales de marcas comerciales que emplean en el modelo de negocios productos atados, el cual se caracteriza por ofrecer paquete o combos. 4. Identifica y reflexiona sobre el aprendizaje obtenido en esta sesión.
Material del profesor Guía de la sesión presencial Inicio
Dé la bienvenida a los estudiantes. Inicie retomando lo estudiado en la clase anterior. Propicie, con preguntas abiertas, un análisis crítico para que el alumno reconozca cuáles son las debilidades emocionales que muestra el cliente en el momento que un vendedor lo persuade o lo fuerza para que éste haga una compra económica mayor, llamada “combo o paquete”. Posteriormente, los participantes deberán empezar a definir sus posturas en cuanto al significado comercial de “plataforma multilateral” y “productos atados”. Organizar un ejercicio individual en el que el alumno piense y mencione rasgos comerciales que ocupan las marcas para forzar al cliente a comprar paquetes o combos, como supuesta medida de ahorro económico por su tamaño o cantidad de piezas incluidas. Puntos a analizar:
Desarrollo
¿En qué consiste la llamada teoría de negocios “4 p”? ¿Cuál es la principal característica comercial del modelo de negocios conocido como “productos atados”? ¿Qué acciones de mercadeo (marketing) implementa una marca comercial cuando sacrifica precios?
El facilitador debe verificar que a los participantes les haya quedado claro cuál es la ganancia para las empresas que los clientes adquieran “combos o paquetes” específicos y el uso de las “plataformas multilaterales” como mecanismo de interacción con varios grupos sociales conectados a la vez en una misma plataforma. Para reafirmar los conocimientos sobre la operatividad de las plataformas multilaterales, se recomienda ver el siguiente video, el cual menciona que las plataformas multilaterales (Multi-sided platforms) son modelos
de negocio que han proliferado con la expansión de internet. En estos modelos de negocio un empresario pone la base para que otros, ajenos a su actividad, establezcan sus relaciones o negocios creando de este modo valor en el mercado en tres áreas principales: atrayendo a grupos de usuarios, poniendo en contacto a diferentes segmentos de mercado (representando cada uno de ellos una fuente de ingresos diferente), y reduciendo los costes mediante la gestión de las transacciones en una plataforma web. Véase V28 Las plataformas multilaterales, en https://www.youtube.com/watch?v=9pNB2YamA8U La red social llamada Facebook es un claro ejemplo de lo que es una plataforma multilateral, es decir, la marca Facebook sabe que un gran número de personas se unen a plataformas web de manera libre, tan solo basta que el usuario tenga internet para agregarse a esta u otras plataformas de interacción social, académica, científica, entre otras. Consulta No, Mr Zuckerberg: India’s fight for freedom against, en https://newint.org/features/2016/07/01/no-mr-zuckerberg/ El objetivo de la CP (Comunidad de Práctica) es que el grupo profundice su conocimiento y pericia en el tema revisado, mediante la interacción. Comunidad de práctica El docente integrará los equipos de trabajo para que diseñen un pequeño presupuesto mercantil usando dos ejemplos de distintos tipos de ofertas de los llamados “combo o paquete” y verificarán si en verdad el cliente obtiene un beneficio económico al realizar la compra o no. Posteriormente, presentarán sus ejemplos frente al grupo para que entre todos los analicen con preguntas y nuevas ideas.
Actividades de la sesión
Foro de discusión 3: Inversión. Su función en el arranque de un negocio. Objetivo de la actividad: Justificar la función que tiene en el arranque o inicio de un negocio la etapa de inversión en cualquier ámbito o hecho, ya sea
económico, humano, entre otros. Descripción de la actividad Ingresa al foro y participa de manera productiva respecto de la importancia que tiene en el arranque o inicio de un negocio, la etapa de inversión, en cualquier ámbito o aspecto (económico, humano, etc.).
¿Por qué consideras que en el arranque de un negocio de cualquier género la etapa de inversión es importante de calcular?
Es relevante que en las aportaciones del foro se observen los siguientes criterios: a) b) c) d)
Saludo a los compañeros. Aportación crítica, asertiva y coherente en relación con la pregunta del tema. Responder por lo menos a dos compañeros. Disponer las fuentes de consulta en formato APA.
Evaluación de la actividad: Rúbrica de Foro de discusión. Producto a entregar: Evidencias de participación en foro. Documento de apoyo: N/A
Conclusión La filosofía de ventas actual en 80% de las empresas mercantiles en México y el mundo, basa su esquema de atracción de nuevos clientes por conducto de estrategias psicológicas, emocionales o de “tentación”, que los anime a efectuar una compra planeada o de urgencia; por esta razón, en la sesión 3 se explicó en qué consiste el modelo de negocios de suscripción, el cual tiene sus antecedentes históricos en el modelo de suscripción empleado por revistas y periódicos. También se conocieron los conceptos de las palabras manufactura, producto, servicio, cebo y anzuelo, como parte esencial en la propuesta operativa de nuevos modelos de negocios innovadores. Bajo este esquema, la herramienta de emplear productos atados como propuesta comercial, propicia que el cliente compre o adquiera más productos o servicios por un supuesto mismo precio. Otro modelo innovador de negocios que se abordó fue el funcionamiento de las plataformas multilaterales como recurso de apertura de mercados y nuevos clientes. Las plataformas multilaterales (Multi-sided platforms) son modelos de negocio que han
proliferado con la expansión de internet. En estos modelos de negocio un empresario pone la base para que otros, ajenos a su actividad, establezcan sus relaciones o negocios creando de este modo valor en el mercado en tres áreas principales: atrayendo a grupos de usuarios, poniendo en contacto a diferentes segmentos de mercado (representando cada uno de ellos una fuente de ingresos diferente), y reduciendo los costes mediante la gestión de las transacciones en una plataforma web. El estudiante supo qué es producto y cómo se emplea en los negocios. Recuérdese que producto es aquello que ha sido fabricado para la venta, puede ser una mesa, un libro, una botella, una computadora, entre otros; mientras que un servicio es un conjunto de acciones que son realizadas para servir a alguien. Los servicios son funciones ejercidas por las personas hacia otras personas con la finalidad de que éstas cumplan con la satisfacción de recibirlos. También fue importante abordar que los negocios de todo tipo de giro y tamaño deben tener clientes satisfechos; la satisfacción del cliente se puede medir por el nivel en el estado de ánimo positivo al comprar o recibir un servicio y si éste cumplió o rebasó las expectativas dentro de la marca o negocio. Por último, fue importante estudiar la filosofía de negocios vanguardistas propuesta por Philip Kotler, padre del marketing moderno, pues éstos basan su éxito comercial en una alta competitividad, creatividad y multiplicación de segmentos comerciales. Kotler es uno de los principales expertos en el mundo del marketing, y fue elegido como el primer líder en mercadotecnia por la Asociación Americana de Marketing (AMA). Material del curso Diccionario de Cambridge. (2016). Product. (Producto). Recuperado de http://dictionary.cambridge.org/es/diccionario/ingles/product Universidad del Sur de Australia. (2016). Customer Satisfaction Index (Satisfacción del cliente). Recuperado de https://www.unisa.edu.au/Global/business/centres/i4c/docs/Customer%20Satisfaction%20Index.pdf Kotler, P. y Burton, S. (2015). Marketing. Recuperado de https://books.google.com.mx/books?id=8TjiBAAAQBAJ&pg=PA232&lpg=PA232&dq=durability+products+proposal+value&source =bl&ots=jdeBqSA7d5&sig=xYV4NFlekJmimnPRwXPxrmXAbm8&hl=es419&sa=X&ved=0ahUKEwiByf22g6HQAhVExWMKHTraDmY4ChDoAQgxMAM#v=onepage&q=durability%20products%20propos al%20value&f=false Levitt, T. (noviembre, 1965). Exploit the Product Life Cycle. (Explotar el ciclo de vida del producto). Harvard Business Review. Recuperado de https://hbr.org/1965/11/exploit-the-product-life-cycle
Conoce más…
Cambridge Dictionary. (2017). Service. (Servicio). Recuperado de http://dictionary.cambridge.org/es/diccionario/ingles/service Cisco Systems. (2017). Customer Success - Approach to Quality (texto en inglés). Recuperado de http://www.cisco.com/c/en/us/about/satisfaction-approach-commitment/approach-quality/customer-success.html University of Cambridge. (s.f.). Quality, Time, Cost & Flexibility. Recuperado de http://www.ifm.eng.cam.ac.uk/research/dstools/qualitytime-cost-flexibility/ Nortwestern Kellogg University. (2017). Philip Kotler. (texto en inglés). Recuperado de http://www.kellogg.northwestern.edu/faculty/directory/kotler_philip.aspx Excelsior College. (s.f.). Does the Digital Age Require a New Recipe for Marketing Mix 3.0? (texto en inglés). Recuperado de http://experts.excelsior.edu/digital-age-require-new-recipe-marketing-mix-3-0/ Federal Trade Commission. (s.f.). Tying the Sale of Two Products (texto en inglés). Recuperado de https://www.ftc.gov/tipsadvice/competition-guidance/guide-antitrust-laws/single-firm-conduct/tying-sale-two-products Inicia FP. (Productor). (23 de septiembre de 2012). V28 Las plataformas multilaterales [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=9pNB2YamA8U Purkayastha, P. (2016). No, Mr Zuckerberg: India’s fight for freedom against. En New Internationalist Magazine. Recuperado de https://newint.org/features/2016/07/01/no-mr-zuckerberg/