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Manual del Reclutador

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Manual del Reclutador Importancia del Reclutamiento en el mercado de Ventas Directas.

Hy Cite Capacitación

Índice Introducción.......................................................................................................................................4 El Reclutamiento es un juego de números...........................................................................................4 Crecimiento explosivo..........................................................................................................................5 La ley de la multiplicación...................................................................................................................5 - La ley de la atracción. ¿Cómo aprender a reclutar?........................................................................ 6 - La ley de los promedios.................................................................................................................7 ¿Cómo encontrar a los candidatos adecuados para hacer crecer su negocio a través del Reclutamiento?.................................................................................... 8 Métodos de Reclutamiento..................................................................................................................9 Periódicos...........................................................................................................................................9 Contacto personal.............................................................................................................................10 En una presentación de ventas..........................................................................................................11 ¿Cómo contestar las llamadas del anuncio?...................................................................................... 12 Formato para apuntar llamadas de anuncios para Reclutamiento......................................................14 Guión para contestar llamadas del anuncio para reclutar...................................................................15 Observaciones importantes al contestar las llamadas del anuncio......................................................17 La entrevista.....................................................................................................................................18 - Los 5 pasos de la entrevista.........................................................................................................20

Rompimiento de hielo..................................................................................................................21



La aplicación / hoja de vida / resume...........................................................................................21



Preguntas de pre-cierre...............................................................................................................22



Presentación de la oportunidad....................................................................................................22



Preguntas de cierre para la entrevista..........................................................................................23

Puntos clave de los pasos de la entrevista.........................................................................................25 Técnica de “Jalar-Empujar”.............................................................................................................. 26 Objeciones........................................................................................................................................28 Cierre final........................................................................................................................................30 Consejos finales................................................................................................................................30 Formato para Análisis Estadístico de Actividad de Reclutamiento.......................................................32 Ejemplos de avisos en el periódico....................................................................................................33 Solicitud de empleo...........................................................................................................................41 Manual del Reclutador | 3

Introducción El Reclutamiento puede ser intimidante para algunas personas. Pero si usted pregunta a Directores de Territorio que han construido con éxito sus negocios, encontrará que tienen un grupo bastante grande. Si eso es lo que aspira, necesita empezar a preocuparse ahora por construir su propio equipo. Esto significa que necesita reclutar, y hacerlo seriamente. Para aquellos que no tienen tanta experiencia en ventas directas con Royal Prestige®... Reclutar

es una de las más exitosas formas de alcanzar la cima de la montaña. Esto significa que usted tiene que estar reclutando personas nuevas en su grupo de una forma constante. A través del tiempo, se va a dar cuenta de que algunas de las personas que ingresan a su equipo vienen y van (por la razón que sea). Se podría decir que es parte de la naturaleza de este negocio. Acéptelo. Tiene que estar constantemente reclutando.

El Reclutamiento es un juego de números El Reclutamiento en Royal Prestige® usualmente se relaciona con los números. Hay muchos ejemplos de personas que han llegado a tener de 43 a 50 personas. Después de esto, se toman un descaso de 6 meses en el Reclutamiento y, al final de este receso, su equipo se ha reducido y solamente le quedan de 9 a 12 miembros. ¿Qué cree fue lo que se hizo mal? Bueno, dejar de contratar nuevos representantes durante ese período que hubieran, en un momento dado, reemplazado a aquellos que se fueron. Como lo hemos mencionado, los representantes van y vienen constantemente. Así que realmente necesita reclutar nuevos miembros. Nunca tome largos periodos de tiempo sin efectuar esta actividad primordial que, de forma garantizada, hará crecer su negocio. Si realmente le gustaría estar en la cima de la montaña en cuestión de resultados, es recomendable que “trate” de reclutar por lo menos a 3 miembros por mes. Y tiene que

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entrenar a esos nuevos representantes no solo para salir a vender, sino también para reclutar (el Reclutamiento tiene que ser constante). Así todas las ramas de su árbol continuarán creciendo. Si usted se pone la meta de contar con un mínimo 3 nuevos representantes por mes, después de 12 meses, podría tener 36 nuevos representantes en su línea descendente. Vamos a suponer que la gente en su organización también recluta a otros 12 nuevos representantes, entonces usted podría tener 48 personas en su organización en solo un año. No todos esos 48 representantes se van a quedar a trabajar con nosotros, ¿verdad? Pero pensemos que 12 de esos representantes se van, entonces usted estará en 36 otra vez. Pensemos que no recluta más. Esos 12 que perdió, si no los reemplaza, serán una gran pérdida de ingreso residual.

Crecimiento explosivo Si quiere ser parte del crecimiento explosivo que la compañía va a tener en los próximos años, tiene que seguir 3 recomendaciones:

1. La Ley de la Multiplicación La mayor parte de los Joint Ventures (JVs) y Distribuidores que quieren reclutar, ya son buenos Vendedores, ya han aprendido el proceso de ventas. Esto es importante porque aquí podemos aplicar la Ley de la Multiplicación. Esta ley tiene que estar presente para que tenga éxito como Distribuidor. Quiere decir que, si toma sus ventas personales y las multiplica por el número de personas que tiene en su grupo en una forma semanal, tendrá un número de órdenes prepagadas potenciales por semana. Por ejemplo, si usted solo vende una orden y tiene 5 personas, esto no será mucho. Además, no puede esperar que los representantes de su grupo vendan dos o tres órdenes por semana, cuando usted solo hace una. Este es un negocio que se lidera con el ejemplo. Si usted muestra a sus representantes que se puede vender solo una orden por semana y tiene 10 vendedores, ganará más o menos bien con las 10-12 órdenes de su grupo, pero sus vendedores no van a ganar muy bien. Es posible que busquen otra fuente de ingreso. Pero si tiene 3 ventas y le enseña a 10 personas a vender 3 órdenes por semana, usted tendrá 30 ventas o más. La Ley de la Multiplicación le dice que tiene que volverse un buen Vendedor, no un excelente vendedor (que tampoco es malo). Usted bien puede ser consistentemente un Vendedor de 3 a 4 órdenes por semana.

Pero ahora, ¿Cómo enseñar y entrenar a las personas? Esta es una clave para el éxito. Si no tiene asignada a una persona para hacer los entrenamientos, entonces tendrá que hacerlos usted mismo. Es importante que siga un sistema. Apóyese en el nuevo Manual del Novato. Tiene que hacer entrenamientos en el salón de clases y también es importante entrenar en el campo. Cuando esté en el entrenamiento con la gente nueva, enfóquese en:

a) Explicar qué es lo que va a hacer. b) Demostrar qué es lo que tiene que hacer. c) Pedir que le muestren lo que aprendieron. d) Practicar para encontrar perfección. Es importante que muestre con el ejemplo, lo que enseña en el salón de clases.

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2. La Ley de la Atracción. ¿Cómo aprender a reclutar? Aquí es donde aplica la Ley de la Atracción. Esta ley nos dice que usted reclutará y atraerá a personas a este negocio en su propio nivel y más abajo, me refiero al nivel de preparación. Difícilmente podrá atraer personas en un nivel más alto que el suyo. Así que para poder hacer esto, tiene que prepararse y así podrá atraer a más personas y de mayor potencial. La Ley de la Atracción es crítica para el éxito de su negocio. Si usted tiene muchos amigos, le gusta estar rodeado de personas o tiene carisma, se preocupa por las personas y lo toma personal cuando a la gente no le está yendo muy bien y tiene un gran corazón, entonces usted va a atraer personas. Si tiene lo opuesto, o siempre tiene algo negativo que decir de las cosas o personas, entonces no las va a atraer. O si las atrae, estas personas van a ser igual que usted. La Ley de la Atracción dice que hay dos cosas que son muy importantes para tener una buena imagen. La gente lo juzga por como se ve, la forma como viste y el carro que maneja. Así que es importante que vista bien y que tenga un buen vehículo. Usted tiene que concentrarse en contratar a gente ganadora. Es muy fácil contratar a gente que no es ganadora, pero su tiempo es valioso.

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No lo desperdicie con gente que no vale la pena. ¿No sería grandioso que la gente que entrevistamos todos los días venda bien y además logre quedarse con nosotros por uno, dos o más años? Usted tiene que desarrollar habilidades para encontrar a esas personas, porque sí existen. Están allá afuera, por cientos. ¿Cuántos necesita? En este entrenamiento le vamos a enseñar cómo hacerlo. ¿Y cómo reclutar a la persona adecuada? Algunas personas en venta directa solo usan el siguiente método: “El reclutamiento a través de empañar un espejo”. Si usted encuentra a una persona que puede empañar un espejo, lo contrata, o si tiene pulso, también está contratado. ¿No cree que sería muy bueno encontrar gente de calidad, agresiva en negocios, dinámica e inteligente, y que trabajen de la misma forma como muchos de los exitosos Distribuidores de Royal Prestige®? Si sigue las recomendaciones que hacemos en este manual, tendrá los resultados esperados.

3. La Ley de los Promedios. Para poder explicar esta ley pondremos un ejemplo del béisbol. Si un beisbolista llega a la caja de bateo y de 10 lanzamientos puede pegarle a 2, tiene .200 de promedio. Pero si de 10 lanzamientos le puede pegar a 3, su promedio es de .300. Si todo se mantiene bien para este jugador y está saludable año tras año, seguirá bateando bien y ganando millones de dólares, solamente por pegarle a la bola una vez más, por cada 10 intentos. Beisbolistas con un porcentaje de bateo con un promedio de .200 son considerados por algunos como mediocres, mientras que los que tienen un promedio de .300, ganan millones de dólares (http://tomreeder.wordpress.com/tag/baseball/). Solo un hit más hace una gran diferencia. ¿Qué significa esto en nuestro negocio? Una demostración extra al día, o a la semana, una venta más al día o a la semana, una entrevista extra al día o a la semana, un vendedor nuevo por día o por semana, a la larga hace una gran diferencia. La clave está en enfocarse en la actividad y no en los resultados. ¿Cómo aplica esto a su vida con Royal Prestige®? Si sale a vender de lunes a miércoles y hace 3 demostraciones por día y no tiene una venta, entonces tiene un porcentaje de cierre del 0%. Sin embargo, si sigue trabajando durante todo el mes, sigue teniendo demostraciones y llega a hacer 30 y logra 10 ventas, entonces tiene un porcentaje de cierre del 30%. Así que realmente tiene que ver este promedio por un periodo de tiempo más largo que solo una semana.

En algunas semanas usted tendrá un porcentaje de cierre del 60% y en otras lo tendrá de un 20%, de cualquier forma se promedia en un 40%. Pero si no se hacen suficientes demostraciones, no se van a cerrar suficientes ventas. No se puede salir todos los días a tratar de pretender que en cada presentación se puede cerrar una venta; lo que se tiene que lograr es hacer 3 demostraciones por día. Si durante la semana nos concentramos en la venta y no en hacer suficientes presentaciones, entonces la venta será más difícil. Esta ley es predecible. La clave aquí es enfocarse en la actividad y no en el resultado, porque los resultados vendrán, si se mantiene la actividad. Si usted hace las cosas correctas todos los días, entonces tendrá buenos resultados. Desafortunadamente, la mayoría de las personas se enfocan en los resultados: cuántas ventas, cuántos nuevos vendedores, etc. Lo cierto es que las personas que tienen la mayor actividad siempre tienen los mayores resultados. No hay mucha diferencia en el porcentaje de cierre de ventas de la persona #1 o la persona #2, la diferencia está en la actividad. Esta ley aplica también al Reclutamiento. Es el número de entrevistas que se hagan por semana, por mes, lo que hace la diferencia. Siempre y cuando usted tenga la técnica correcta. La Ley de los Promedios nos dice que si entrevista al menos 6 personas por semana, tendrá toda la gente que desee tener.

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¿Cómo encontrar a los candidatos adecuados para hacer crecer su negocio a través del Reclutamiento? Su equipo de ventas es el combustible que hace correr su negocio. Capturar prospectos y luego transformar a esos prospectos en Clientes, requiere de ciertas herramientas que no todos poseen. Construir un equipo súperestrella con representantes de ventas, tomará esfuerzo y herramientas. El simple hecho de tener experiencia en ventas, no necesariamente califica a una persona para ser representante de ventas de Royal Prestige®. Para poder reducir el índice de deserción y aumentar las ventas, le presentamos algunos puntos clave a considerar:

Esté seguro de lo que está buscando Antes de empezar a buscar, tiene que estar seguro de qué es lo que espera de un representante de ventas. Mucho de esto depende del JV, Distribuidor y Director de Territorio. Aquí le mostramos otros factores que también se presentan: - ¿Qué es lo que nos concentramos en vender? - Tipo de entrenamiento que ofrecemos.

representantes de ventas normalmente caen bien. Se llevan bien con todo el mundo. Cuando esté buscando a una persona carismática, enfóquese en encontrar las siguientes cosas: - ¿Qué tanto sonríe? - ¿Se ve contento de estar allí? - ¿Dio un buen apretón de manos al saludarlo?

Experiencia previa: Aunque piense que la gente nace con el don de vendedor, las habilidades de venta se desarrollan. Usted se podrá dar cuenta de eso. Cuando su organización está realmente en la necesidad de generar ventas, no es el momento de contratar a alguien sin experiencia en dicha área. En estas circunstancias necesitamos a alguien con unos 2 o 3 años de experiencia. Estos vendedores solamente tienen que familiarizarse con los productos y en cómo operamos. No necesita explicarles el “ABC” de las ventas. Esto le ahorrará tiempo y dinero.

- Tamaño del Territorio.

Las estadísticas:

- Plan de trabajo de la compañía.

Esto está relacionado con el ejemplo anterior. Tenga cuidado con aquellas personas que le dicen que tienen 2 años de experiencia en ventas. ¿Lo pueden comprobar? Trabajar con nosotros y producir en la primera o segunda semana, es otra historia.

Enfóquese en las siguientes cosas cuando esté en busca de un representante de ventas

Carisma: Ser un representante de ventas requiere de cierto trato para poder convencer a los Clientes a comprar nuestros productos. Los buenos

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métodos de reclutamiento 1. Periódicos Cuando se ponen anuncios en los periódicos más grandes, aunque a veces son más caros, nos dan la oportunidad de poder atraer más gente. Y no solo poder contratar Vendedores, sino la oportunidad de poder atraer futuros Distribuidores. ¿Por qué buscar ambos? Hay muchos prospectos interesados y que están buscando una oportunidad de negocio. Y tenemos que aprovecharla. ¿Qué piensa usted que es más fácil contratar: posibles Distribuidores que deseen tener su propio negocio, o personas que solo quieren vender? Cualquiera de los dos, siempre que se tengan ambos tipos de anuncios. En este entrenamiento podrá aprender paso a paso cómo hacer una entrevista y tener una pila de aplicaciones. Tiene que tomar todo lo que está en su mente acerca del Reclutamiento y dejarlo a un lado. Ahora aprenderá las técnicas que están comprobadas.

Es prácticamente imposible que usted demuestre que este método falla. En cualquier situación, si quiere llegar a algo tiene que hacer preguntas. Cuando solamente le habla a alguien y no le hace preguntas, no va a llegar a su objetivo. ¿Qué tan a menudo se debe poner un anuncio? Los anuncios grandes se deben poner de vez en cuando, especialmente si son muy caros. Los anuncios más pequeños se tienen que poner todo el tiempo. Especialmente en las ciudades donde le gustaría trabajar. Una de las claves de usar el periódico para crecer, es cómo responder al teléfono cuando alguien llama. Si el anuncio produce llamadas, pero la gente no viene a la entrevista, entonces tiene un problema en la técnica del teléfono.

(Vea los ejemplos de anuncios en la página 33)

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2. Contacto personal Otra forma de encontrar candidatos es a través del contacto personal. Usted tiene que estar al pendiente y listo, sus tarjetas de presentación profesionales siempre tienen que estar a la mano. ¿No cree que todas las personas, con las que tiene contacto todos los días, quisieran ganar un poco de dinero extra al mes? Este es un ejemplo de cómo entablar una conversación con un prospecto:

Hola, mi nombre es José, ¿te puedo hacer una pregunta? Mi negocio se está expandiendo aquí en el área. Veo que tú (o usted) tienes un buen trabajo y eres exitoso, parece que te va muy bien y aprecio como lo has hecho. Tengo una pregunta en la que a lo mejor me puedas ayudar. Necesito encontrar personas que deseen trabajar con mi compañía de tiempo parcial o tiempo completo, y que quieran aprender mi negocio. Estamos en el negocio de nutrición y salud (si se siente cómodo puede mencionar el nombre de su compañía o el nombre de Royal Prestige®). ¿Conoces a alguien a quien le gustaría ganar $300 o $400 a la semana, trabajando tiempo parcial, o de $700 a $800 semanales, trabajando tiempo completo? Si conoces a alguien, ¿te puedo regalar un par de mis tarjetas? (Lo que probablemente diga la gente es: Bueno, ¿por qué me pregunta por otras personas? ¿Y qué tal si yo estoy interesado?). Si muestran algún tipo de interés: Perdón, no pensé que estuvieras interesado o que estuvieras buscando una oportunidad, ¿crees que ese es el tipo de ingreso que te interesaría? ¿A qué hora es tu próximo descanso? Déjame darte mi tarjeta, y nos vemos en tu descanso. Recuerde que tiene que hacer preguntas. El punto aquí es hacer referencia a alguien más del prospecto que estamos buscando. Esto va a despertar la necesidad y curiosidad personal. Recuerde, es un juego de números: mientras más pregunte, más rápidamente llegará a encontrar a la persona ideal.

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3. En una presentación de ventas Una forma adicional en la cual podemos atraer nuevos representantes, es durante la presentación.

En una forma de conversación, usted le tiene que preguntar a la gente:

Pero, ¿cómo o cuándo?, ¿a qué hora le pregunto?, ¿al momento de entrar a la casa o antes de salir? Solo imaginemos que hace un promedio de 30 presentaciones al mes. Si usted ofreciera la oportunidad de trabajar con Royal Prestige® a todas esas 30 parejas que usted ve al mes, ¿cuántas personas creen que estarían interesadas en ganar dinero extra? ¿Recuerda? Este es un ejemplo en donde podemos aplicar la “Ley de los Promedios”. Tal vez es difícil estimar cuánta gente estaría interesada si le pregunta a esas 30 parejas al mes. Lo que sí es seguro es que, si no pregunta, va a tener cero prospectos.

Necesitamos ayuda, ¿me puede ayudar?, ¿usted conoce a alguien que esté interesado en ganar dinero, trabajando tiempo parcial o completo?, ¿haciendo lo que acabo de hacer hoy con ustedes, ganando $200 o $300 dólares a la semana, trabajando tiempo parcial?, ¿o trabajando tiempo completo, con una oportunidad de cambio de carrera, ganando entre $700 y $800 por semana, como dueño de su propio negocio?, ¿conoce a alguien? Entonces la gente podrá decir: ¿Y porque no yo? Lo que puede hacer en este momento es mostrarle el Folleto de Reclutamiento (disponible bajo el código LT1074-Oportunidad al Máximo). Si están interesados, hable unos 10 a 15 minutos de la información que viene en el folleto, y haga una cita con ellos para una entrevista en la oficina de preferencia. Pero solamente si vio algo en esa persona que le gustó, y piensa que puede tener éxito en el negocio.

Puede mencionar brevemente la oportunidad de ganar dinero con Royal Prestige® al principio, en el rompimiento de hielo, y después al el final, cierre o no cierre.

¿Y qué hacer?, ¿cuál es la técnica?

OPORTUNIDAD AL MÁXIMO

El ahora siempre es el mejor momento para comenzar. Este es el secreto para

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lograr el sueño americano

Oportunidad al Máximo SPA-10 Pack Código: LT1074

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Le recomiendo que no enseñe este tipo de entrenamiento a una persona nueva, a no ser que la persona ya tenga experiencia a nivel gerencial o de manejo de personal. Obviamente eso depende de usted. Esto se le enseña a una persona que ya haya tenido experiencia en el pasado reclutando con otra compañía. A los nuevos, hay que enseñarles a hacer una buena presentación para que puedan vender y ganar dinero. Así será menos probable que dejen de trabajar con nosotros. Las oficinas necesitan tener una buena mezcla de personas. Lo que han hecho mucho de los Directores de Territorio, es reclutar a personas que eventualmente deseen tener su propio grupo. Esas son las

personas que le pueden ayudar a hacer crecer su Territorio. Aquellas personas que eventualmente le van a ayudar a entrenar a la gente en el campo. También estas personas pueden ayudarlo a hacer los entrenamientos en el salón de clase, etc. Piénselo de esta forma: ¿qué tal que tuviera un grupo de 30 personas, y que de ellos, 6 estuvieran llevando gente al campo a enseñarles cómo hacer presentaciones, y que además cada uno de ellos estuviera entrenando a 5 personas? Eso sería mejor y más fácil a que un solo Distribuidor tenga a 10 personas en su grupo, y que toda la responsabilidad de entrenar y llevar a la gente al campo sea de él, ¿no cree?

¿Cómo contestar las llamadas del anuncio? En qué forma contesta las llamadas generadas por los anuncios es crítico para el éxito de su negocio, especialmente en el Reclutamiento. El teléfono sigue siendo el punto principal con el cual la mayoría de los negocios tienen contacto con los Clientes. La forma de contestar el teléfono en su empresa, dará la primera impresión de su negocio a su prospecto. He aquí algunas de las cosas más importantes en que se tiene que enfocar al contestar el teléfono correctamente, y así atraer posibles nuevos representantes: 1) Responda a todas las llamadas entrantes antes del tercer sonido del timbre. 2) Al contestar el teléfono, sea cálido y entusiasta. Su voz en el teléfono es a veces la única impresión de su compañía que tendrá su prospecto. 3) Al contestar el teléfono, reciba las llamadas con cortesía e identifíquese como parte de su 12 | Capacitación de Hy Cite

organización. Digamos, por ejemplo, “Buenos días, gracias por llamar a Royal Prestige, le atiende José María, ¿con quién tengo el gusto?” Nadie debería tener que preguntar si han llamado a tal o cual empresa. 4) Comuníquese con claridad. Mantenga su volumen de voz moderado y hable despacio cuando conteste el teléfono, para que el interlocutor pueda comprender fácilmente. 5) Controle su lenguaje cuando conteste el teléfono. No utilice palabras de moda o “slangs”. En vez de decir: “OK”, o “no hay problema”, por ejemplo, puede decir: “ciertamente”, “muy bien” o “bien”. Si usted es una persona que utiliza muletillas cuando habla, por ejemplo: “uh huh”, “um”, “este…”, “o sea”, etc., acostúmbrese a no hacerlo cuando hable por teléfono.

6) Entrene su voz y vocabulario para ser positivo cuando conteste el teléfono, incluso cuando esté teniendo un “mal día”. Por ejemplo, en lugar de decir: “No lo sé”, diga: “Voy a buscar la información para usted”.

10) N  o utilice el altavoz del teléfono a menos que sea absolutamente necesario. Hacerlo da la impresión de que no está concentrado totalmente en la llamada, o de que la misma no es privada.

7) T  ome mensajes telefónicos completos y precisos. Si hay algo que no entiende o no puede entender, como el apellido de una persona, pídale que se lo repita o que se lo deletree.

11) S  i se utiliza correo de voz automático para contestar las llamadas cuando está ocupado, asegúrese de tener un mensaje profesional. Es decir, que aplique lo que se dice en el punto 3 y ofrezca a las personas interesadas poder hablar con usted. Actualice su mensaje del centro de llamadas automático, según sea necesario. Por ejemplo, si va a estar fuera de la ciudad por un entrenamiento o de vacaciones, actualice su mensaje y no olvide mencionar en cuánto tiempo estima contestar la llamada.

8) Responda a todas sus llamadas al siguiente día o antes, o su prospecto se enfriará o llamará al siguiente anuncio y alguien más le ofrecerá trabajo. No puedo enfatizar esto lo suficiente. ¿Recuerda el dicho: “El que pega primero, pega dos veces? Esto reforzará la impresión profesional de su empresa que desea circular. 9) Si está ocupado, pregunte siempre a la persona que llama si está bien ponerla en espera. No deje a las personas esperando por más de 15 o 20 segundos; ofrézcale opciones. Por ejemplo: ¿Lo puedo llamar en unos minutos? Permítame escribir su información.

A continuación se incluye un guión sugerido para contestar las llamadas. Recuerde, quien hace las preguntas, está en control de la conversación. Es recomendable que proteja este guión por medio de un laminado o algún protector de plástico. Manténgalo cerca del teléfono cuando esté contestando y regresando las llamadas de Reclutamiento; es importantísimo. También tiene que usar

12) E  ntrene a todos los que contestan el teléfono para que respondan de la misma manera. Compruebe que el teléfono de su negocio está siendo contestado de una forma profesional, haciendo una llamada para verificar.

el formato que se recomienda para llevar una contabilidad de cuántas personas han llamado (vea el ejemplo en la página 32). Esto es crucial para una retroalimentación. Recuerde que todos estos sistemas funcionan, siempre y cuando se apliquen de la forma correcta. Solo fallan por dos razones: no tener la actividad necesaria, o no utilizar la técnica adecuada.

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Formato para apuntar llamadas de anuncios para Reclutamiento: Royal  Prestige

Oficina  y  nombre  del  Distribuidor____________________________________

Fecha

Nombre  

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Teléfono  y  dirección

Nombre  del  anuncio  y   donde  lo  vio

Semana  del____________

Observaciones

Califíca

Fecha  para   Entrevista

Guión para contestar llamadas del anuncio para reclutar (Tratar de hablar en forma continua)

Opción 1:

Si no alcanzó a contestar y dejaron mensaje: Hola, ¿podría comunicarme con _____________________? Hola, mi nombre es_______________ Usted nos llamó con referente al anuncio que tenemos en el periódico acerca de la oportunidad de empleo, ¿correcto? ¿Está usted respondiendo al anuncio que dice “compañía en expansión”? (o la frase que esté en el anuncio). Vea los tipos de avisos para periódico en la página 33.

Opción 2:

Si alcanza a contestar la llamada: Hola y gracias por llamar a Royal Prestige® (o el nombre de su compañía), le atiende José María, ¿en qué puedo ayudarle? (Normalmente la gente dice: Estoy llamando por lo del anuncio en el periódico). Claro, con mucho gusto. Luego sigue abajo: Continúe aquí: Me gustaría darle información acerca del trabajo. Le recomiendo que tome papel y lápiz, ya que si usted califica le voy a dar información acerca de la dirección de la oficina para una entrevista en persona, ¿le parece? Avíseme cuando esté listo. - Cuénteme Sr. o Sra._________________________ ¿En dónde vio el anuncio?_____________ - ¿Qué fue lo que le llamó la atención acerca del anuncio?______________________________ - ¿En este momento, se encuentra trabajando? _______________________________________ Si no, entonces, ¿cuál fue su último trabajo? ________________________________________ - ¿Por qué decidió dejar esa compañía?______________________________________________ Haga algún comentario pertinente si en necesario. - Además de ese trabajo, ¿qué otro tipo de experiencia tiene? ___________________________ - ¿De qué país es usted? ______________________ - ¿Qué tipo de experiencia de trabajo tiene en su país? _________________________________ - ¿En qué área de la ciudad vive? _______________ - ¿Ya tiene mucho tiempo viviendo aquí? ¿Conoce la ciudad? ____________________________ Manual del Reclutador | 15

Usted parece el tipo de persona que estamos buscando. Déjeme darle un poco de información acerca de nuestra compañía y también de la posición. El nombre de la compañía es Royal Prestige® (o el nombre de su compañía), somos una compañía que mercadea productos de bienestar y salud a familias hispanas que viven en los Estados Unidos. Tenemos más de 50 años establecidos, con varias oficinas alrededor del país. En los Estados Unidos existe una necesidad muy grande en diversos aspectos de la nutrición y la salud, por tal motivo nos encontramos en un período de expansión, ofreciendo diferentes posiciones. - La primera posición es de tiempo parcial. La gente que trabaja en esta posición puede llegar a ganar entre $150 a $200 semanales, trabajando unas 10 a 15 horas por semana. - La segunda posición es para una persona de tiempo completo. En esta posición la gente puede ganar entre $400 y $800 por semana, para comenzar. - La tercera posición es de Gerente/Distribuidor en entrenamiento. Si usted califica para esta posición, será puesto en un entrenamiento intensivo y se le enseñará a manejar su propio negocio. En este puesto la gente tiene un potencial de ganar entre $50,000 y $75,000 en su primer año. ¿En qué posición estaría usted interesado? ___________ ¡Excelente! Es lo que pensé que me diría. En este momento, solamente tengo dos opciones para hacer una entrevista con usted, ya que hemos recibido muchas llamadas. Solo tengo disponible el día __________ (el día más conveniente para usted) a las 10am, o el _________ a las 2pm. ¿Cuál le parece mejor? Perfecto, entonces espero verlo a las ___________ en punto. Mi oficina está localizada en __________________________________________________. ¿Tiene correo electrónico? Me gustaría mandarle direcciones por correo electrónico, pues no quisiera que llegara tarde. ¿Cuál es? ___________________ Por favor traiga su hoja de vida (resume) y lo estaré esperando a las ___________ sin falta. Por favor pregunte por mí, mi nombre nuevamente es _________________, y mi teléfono directo es _________. Mi horario es muy ocupado y tengo muchas entrevistas que hacer. Avíseme lo antes posible si tiene algún problema para encontrarnos. Gracias y espero verlo este _______________________________.

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Observaciones importantes al contestar las llamadas del anuncio: A) La persona que está contestando la llamada, es la persona que tiene el control de la conversación, es la que está haciendo las preguntas. B) Trate de conectarse con la gente de alguna forma. A veces, el hablar del país de origen funciona muy bien. C) Trate de practicar siguiendo el guión. Trate de no sonar como que lo está leyendo. La práctica hace al maestro. Eventualmente podrá hacerlo sin leer. D) Dese cuenta que la gente solo llama para pedir información. Pero en realidad, no compartimos mucha de esa información. El objetivo es hacer venir a la oficina a la mayor cantidad de gente posible. Así podrá venderse a sí mismo y a la compañía. E) Trate de hacer la cita en persona lo antes posible. F) De preferencia, pídale a alguien más que confirme la cita, o hágalo usted mismo. Llame un día antes para hacerlo. La gente que llama por los anuncios de prensa normalmente hace varias llamadas para pedir información, se confunde y, al final del día, no sabe con cuál oportunidad ya tiene una cita. Esta confirmación le dará formalidad a su entrevista y la gente lo tomará más en serio. G) Al hacer las citas para entrevista con su prospecto, dele la opción de escoger entre dos días, en dos horarios diferentes. Inclusive puede hacer las citas a la misma hora o con 30 minutos de diferencia. El propósito es que cuando los prospectos vayan a la oficina, vean a más gente interesada en el puesto. Esto les dará la sensación de que van a tener que competir por el puesto de trabajo. La gente desea lo que no puede tener. H) Asegúrese de que tengan la dirección correcta de la oficina. Explique cómo llegar. Inclusive puede mandar un email con el mapa, si lo desea. El punto es que las personas no tengan excusas para no asistir a la cita.

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La entrevista, usando LAS LÁMINAS DE RECLUTAMIENTO 1. Entrevistando a los candidatos Entrevistar a los candidatos no debe ser un gran misterio. Vea esto como una oportunidad que significativamente le va a ayudar a desarrollar un equipo de ventas. Desafortunadamente, la mayoría de los JVs y Distribuidores “improvisan” cuando se trata de escoger a los mejores representantes de ventas. Esa forma de hacer crecer su negocio normalmente le conduce a problemas.

2. Entrevistar a candidatos para empresarios y dueños de negocio, es diferente que entrevistar a un vendedor. (Cuando dicen que ya tienen experiencia previa) En estos casos, la persona que está frente a usted está acostumbrada a tomar el control de su carrera profesional y de la situación. Pero si pretende contratar a la mejor persona, USTED necesita estar en control de la situación.

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3. La meta de la entrevista es predecir el éxito. Identifique si la persona que está frente a usted va a tener éxito en Royal Prestige®. Ese tiene que ser su enfoque. Para poder determinar el éxito, dos cosas tienen que pasar: - Primero, la persona necesita mostrarle el deseo de generar resultados, y esos resultados tienen que mostrarse de una manera apropiada. Ellos tendrán que vender el número y tamaño correcto de órdenes en un tiempo razonable. Necesitan demostrar que pueden llevar un negocio consistente con el éxito de la compañía. Se tendrán que comportar de la manera correcta. - Segundo, con el enfoque de éxito en sus manos, el próximo paso es cómo esta persona podrá hacerse cargo del negocio como Distribuidor. De qué forma prospectan. Cómo participan en los incentivos de la compañía y en los del área. Cómo negocian los contratos. Cómo trabajan como parte de un equipo de ventas.

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Los 5 pasos de la entrevista 1  Rompimiento de hielo 2  La aplicación/hoja de vida/Curriculum Vitae 3  Preguntas de pre-cierre 4  Presentación de la oportunidad 5 Cierre de la entrevista En este paso describiremos la secuencia a seguir, si queremos tener éxito en el proceso de la entrevista en vivo. Hasta este punto, si usted puso el anuncio correcto, la gente le estará llamando. Si es efectivo haciendo el primer contacto por teléfono, la gente llegará a su oficina. Si no es así, debe revisar su técnica para contestar las llamadas del anuncio. Si los posibles nuevos representantes están llegando a su oficina, aquí les presentamos la secuencia de la entrevista en persona. Para prepararse para la entrevista, cuide los siguientes aspectos: - Estar a tiempo. - Limpiar el escritorio. - Apagar el teléfono. - Colocar un anuncio en su puerta para que no le molesten. - Tener todos los materiales listos. - Preparar las tarjetas de presentación. - Tener disponible la aplicación, en caso de que el entrevistado no traiga su hoja de vida o resume (vea la aplicación en el apéndice). Si es necesario, usted puede estar cerca de la puerta de la oficina para asegurarse de que su candidato esté a tiempo. Cuando el candidato se presenta, hay que salir de la oficina para recibirlo y tratarlo como si fuera alguien muy especial o importante. Ya frente a su prospecto, use como referencia el siguiente ejemplo de secuencia de entrevista. Aquí se le explica paso a paso, cómo usar las Láminas de Reclutamiento Camino al Éxito.

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1. Rompimiento de hielo. Puede hacer cualquier comentario o platica para que su prospecto se sienta en confianza. Trate de ser amable y educado. Aquí vamos a usar la técnica de “Jalar-Empujar”, que se explicará más adelante. Prosiga:

preguntas sobre la información que tiene en su resume / hoja de vida/aplicación.

Mucho gusto y muchas gracias por venir. ¿Trajo su hoja de vida (resume)? (Pregunte a su llegada, si no la tiene, dele una aplicación para obtener los datos). Vea el ejemplo de Aplicación de Empleo en la página 41.

Y después voy a responder cualquier pregunta que tenga. ¿Le parece bien?

Después de eso, le voy a comentar un poco más de mí y también acerca de la compañía.

Lo que quiero hacer es conocer acerca de usted y voy a tratar de hacerlo desde el principio.

Ya tengo una idea general de quién es, por la entrevista telefónica. Voy a hacerle algunas

2. L  a aplicación / hoja de vida / resume. - Veo que ha tenido experiencia en muchas cosas. Ha tenido ya varios trabajos. - ¿Se graduó de la secundaria/ preparatoria? ¿Cuándo?

- ¿Qué tipo de compañía/trabajo era? ¿Y qué hacía? Estuvo allí por 2 años, ¿verdad? ¿Cuánto estaba ganando?

- ¿De dónde es?

- Después de eso, ¿qué hizo? Cuénteme de ese trabajo, ¿por qué decidió dejarlo?, ¿cuánto estaba ganando?

- ¿Qué hizo después de la secundaria/ preparatoria?

- Actualmente (si está trabajando), ¿le gusta su trabajo?

- Hizo (o veo que) alguna carrera profesional, ¿verdad? ¿Cuál es y en dónde fue? ¿Se graduó? No fue fácil, ¿verdad? - Después del colegio/universidad, ¿qué hizo? - Estoy haciendo estas preguntas solo para poder tener un mejor entendimiento de sus características profesionales. Para la sección de experiencia de trabajo - ¿Cuál fue su primer trabajo? Platíqueme cuál era su función.

Nota: Haga anotaciones para usted en la aplicación. Apunte detalles que le hayan llamado la atención de la experiencia de trabajo. Es importante, porque después de hablar con 10 candidatos no va a recordar quién es quién.

Manual del Reclutador | 21

3. Preguntas de pre-cierre. Gracias. Solo una par de preguntas más. (Importante escribir las respuestas de estas preguntas en la parte de atrás de la hoja de vida/aplicación) - Me gustaría que pensara por un momento en un trabajo de ensueño. Un lugar donde pudiera hacer una carrera. Me gustaría que me describiera esa compañía con la que le gustaría trabajar. ¿Cuáles son las características que usted busca en esa compañía? Escríbalas en la parte de atrás de la hoja de vida. Por ejemplo, la gente dará ideas como: - Dónde pueda trabajar con manejo de personal. - Crecer. - Supervisar. - Avanzar. - Buen medio ambiente. - Seguridad de trabajo. - Buenos ingresos. - Recuerde que me está describiendo esa compañía de ensueño, en la que le gustaría trabajar por el resto de su carrera. - ¿Qué más? - Está bien, vamos a asumir que ésta es la compañía de sus sueños. Y esta compañía lo recluta para trabajar para ellos. ¿Cuál le gustaría que fuera su ingreso en el primer año?, ¿con cuánto cree que usted y su familia estarían contentos? En este momento está ganando

$____________ a la semana. (Esta información ya la descubrió durante la entrevista) - Entonces, por semana le gustaría ganar $______________, lo que significa $__________ al año, ¿verdad? Esto es para el primer año. Y qué tal en esa compañía 5 años después, ¿cuánto le gustaría estar ganado?, ¿qué piensa que realmente le haría feliz 5 años después? $_______________ - Una pregunta más (pregunta muy importante). En esa posición en esta compañía, su jefe viene un día y le hace una pregunta: Si tuvieras la opción, ¿te gustaría ganar lo que vale el puesto de trabajo, o te gustaría que se te pagara por tu rendimiento en el trabajo?____________________. - Bueno, gracias, creo que tengo toda la información que necesito. - La razón por la que hago estas preguntas es para ver si hay, de cierta forma, una manera de trabajar juntos. Si a lo mejor está buscando algo que nosotros no tenemos, entonces, lo que le tengo que decir es gracias por su tiempo. Pero me parece interesante lo que respondió. Porque lo que dijo estar buscando en esa “compañía de sus sueños”, es exactamente lo que ofrecemos aquí. Lo que quiere ganar en los próximos cinco años, lo más probable es que una persona con sus calificaciones y deseos de superación, lo puedas ganar en el primer año. Así que permítame hablarle de Royal Prestige®.

4. Presentación de la oportunidad. Uso de las Láminas de Reclutamiento Camino al Éxito. Lo que tiene que decir estará en la parte de atrás de las hojas. Solamente tiene que leer y practicar. 22 | Capacitación de Hy Cite

Al término de la presentación con las láminas, pregunte si hay alguna duda, comentario o preguntas.

5. Preguntas de Cierre para la entrevista. (Técnica de “Jalar-Empujar”) 1 ¿Cree que tiene lo que necesitamos para que trabaje con Royal Prestige®?________. 2 ¿Me lo podría poner en otras palabras, para poder entenderlo mejor? (Para que pueda vender sus habilidades, recomendamos hacer anotaciones)___________________. 3 ¿Cuál de las posiciones de las que le hablé piensa que serían mejor para usted, representante de ventas, JV o Distribuidor? (hacer notas) ____________________. 4 De estas ciudades que conoce, si este fuera el caso, ¿cuál le llama más la atención para empezar a trabajar?____________________. Cuando le pregunté hace rato acerca de “la compañía de ensueño”, y le di la opción de si quería que se le pagara por lo que vale la posición o ganar por su rendimiento, ¿recuerda que me dijo que por su rendimiento? Por cierto, esa es una buena respuesta. La gente que gana por lo que vale solamente el trabajo, son personas que ganan por salario. Por ejemplo, el promedio de ingresos de un asistente de gerente, es de $700 a la semana (http://www.indeed.com/ salary/Assistant-Manager.html ). El próximo nivel en su trabajo, ¿cuál es?, ¿gerente, asistente, etc.?, ¿cuánto tiempo le tomaría a una persona como usted llegar a ser el gerente de la compañía? A veces las personas tienen que esperar a que su jefe se retire o fallezca. Ahora déjeme preguntarle, si renuncia y deja de trabajar, ellos van a contratar a alguien más, ¿verdad?, ¿cuánto cree que le van a pagar? Lo mismo, ¿verdad? Le pagarán lo mismo porque eso es lo que vale el puesto de trabajo. Cuando trabaja por rendimiento… Por cierto hay muchas personas que trabajan por rendimiento: actores, cantantes, deportistas, doctores, abogados, atletas, dueños de negocios… ¿Qué otras personas cree usted? Ellos ganan por

rendimiento. Por ejemplo, si es un mal atleta a lo mejor ni siquiera consigue trabajo para el próximo año, ¿verdad? Porque su pago depende del rendimiento. La gente en Estados Unidos que trabaja por rendimiento, gana por encima del promedio. Su problema es que ha estado trabajando en compañías que le pagan un salario, no le pagan por rendimiento. Lo que me dijo es que está buscando un trabajo que le pague por rendimiento. Como dueño de su propio negocio. Otro tipo de personas que ganan por arriba del promedio, son los profesionales de ventas. Las personas que están en ventas no ganan por lo que vale el puesto de trabajo. Ellos ganan por lo que valen como profesionales. Ganan por rendimiento. A eso le llamamos comisión. Ahora, para aquellas personas que nunca han ganado por comisión, esa una palabra que les da temor. ¿Cómo voy a pagar mis cuentas si no tengo ventas? Pero con nuestros métodos comprobados, si usted hace las cosas correctas diariamente, tendrá los resultados adecuados. En su primer mes, podría ganar entre $1,200 y $2,000. En su segundo y tercer mes, si empieza a trabajar con personas y a reclutar, fácilmente podría ganar de $2,000 a $2,500. En su cuarto y quinto mes, por lo menos podría ganar unos $3,000. En sus primeros 12 meses, podría estar ganando de $800 a $1,000 por semana. La clave para usted es la forma en la que conseguimos nuestros Clientes y cómo vendemos nuestros productos. Tenemos métodos comprobados que dan resultados, siempre y cuando tengamos la persona correcta y ésta haga las cosas correctas en forma consistente. Después, con el objeto de que siga creciendo con su propio negocio, se le entrenará para enseñar a las personas y para a liderar exitosamente.

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Preguntas de Cierre para la entrevista. (continuación) - Ahora dígame, Sr./Sra._____________, ¿por qué cree que usted es la persona que estoy buscando en este momento? ¿Por qué cree que es la persona que podría tener su propia distribución en un corto tiempo? Apunte las respuestas. - Si le ofrezco la posición ahora, ¿qué diría? Desafortunadamente, no puedo ofrecerle la posición en este momento, porque hay un proceso que debemos seguir. Típicamente, lo que hacemos es que entrevistamos a un

grupo de personas y los enviamos a casa con información. Le voy a dar estos materiales (tiene que hacer una carpeta con información como: Catálogo de Productos, Folleto de Reclutamiento, y cualquier otro material relacionado con su compañía). Básicamente, le dice mucho de lo que hablamos hoy. Llévelo a casa, léalo y enséñeselo a su esposa(o). Hoy en la noche, entre las 8pm y las 9pm, quiero que llame a mi teléfono, me diga lo que piensa y me haga preguntas.

(OPCIONAL) El próximo paso es tener una evaluación en el campo: ir a los hogares y ver cómo las familias reaccionan con nuestros productos. Iría con un representante, JV o Distribuidor, solamente a observar, a ver cómo es trabajar con nosotros. - En el trabajo de campo queremos evaluarlo, y ver cómo reacciona durante una presentación. Qué tan emocionado se pone con los productos. Le vamos ensenar qué es lo más difícil, lo que es la venta, y vamos a ver cómo es que reacciona. Si no es para usted, está bien. Ninguno de los dos queremos perder el tiempo.

24 | Capacitación de Hy Cite

- ¿Qué le parece?, ¿está ocupado más tarde, como a las 4pm? Me parece que lo podría enviar al campo desde hoy. ¿Por qué no va con ____________, y observa cómo lo hace él(ella)? Él(ella) es una excelente persona y muy buen vendedor(a). Después que terminen me llama, ¿qué le parece? Despídase y recomiéndele: Ponga atención hoy en la presentación, escriba sus preguntas y me llama por la noche para conversar sobre ellas.

Puntos clave de los pasos de la entrevista a) Usted está tratando de seleccionar y saber si quiere a esa persona. b) Puede ofrecer al candidato ir al campo, o empezar en la clase de entrenamiento al día siguiente como observador. Depende de qué tanto le interese el prospecto. c) La técnica que usamos aquí se llama: “JALAR-EMPUJAR” (Esta técnica será explicada en la siguiente sección). d) Si va directamente a “jalar” o reclutar, esto va a provocar que sea muy difícil contratar personas de calidad. Porque la gente, no importando el origen, normalmente quiere lo que no puede tener fácilmente. Cuando ofrezca trabajo, use siempre esta técnica, le dará la oportunidad de seleccionar a varios candidatos para ver cuál de ellos califica. Las personas que tienen experiencia gerencial o que han sido dueños de su propio negocio, no quieren hacer una entrevista y entrar al entrenamiento al siguiente día. Ellos quieren ser tratados como si fueran ejecutivos. Usted tiene que usar esta técnica: Jalar-Empujar; realmente funciona. e) Preguntas como: ¿Explíqueme por qué cree usted que es la persona que estoy buscando para este puesto? Es clave al final. f) Haga preguntas que empiecen con “Si…”. Por ejemplo: “Si yo lo seleccionara para empezar en el programa de entrenamiento, ¿qué me diría?” “Si lo contratara hoy, ¿cuándo podría empezar?”

Manual del Reclutador | 25

Técnica de “Jalar-Empujar” Reclutar no es vender, significa conseguir que el candidato se venda.

candidatos naturalmente se van a entusiasmar y tratar de convencerlo de que están calificados.

Una de las reglas fundamentales de la contratación, es mantener al candidato interesado desde el momento del primer contacto hasta el cierre final. Para hacer esto, debe llevar al candidato a venderse, más que usted venderse al candidato.

A esto se le llama la técnica de “Jalar”. Es una técnica para entrevistar candidatos con la meta de conseguir que estos se emocionen acerca de lo que está ofreciendo. Durante la entrevista, no acepte respuestas superficiales. Trate de forzar por detalles para obtener más datos y detalles específicos acerca de los logros. Desafíe a la persona. La gente más exitosa se irá de la entrevista sabiendo que ha sido evaluada correctamente. Si el trabajo parece ser un cambio de carrera real, los candidatos no van a dejar de pensar en por qué lo quieren y por qué no lo hacen.

Si un candidato tiene una necesidad económica o profesional, y está buscando una oportunidad como la que ofrecemos en Royal Prestige®, es muy fácil reclutarlo. Los candidatos necesitados siempre están en modo de querer vender sus servicios o habilidades, tratando de convencerlo de que son dignos. Sin embargo, cualquier candidato en alta demanda, con varias oportunidades de trabajo, es una persona completamente diferente. En este caso, algunos de los Distribuidores o JVs, suelen cambiar los papeles y entran en “modo de venderse”. Por su personalidad de Vendedor, lucharán en un intento de convencer al prospecto de la dignidad de su oferta. La persona incluso lo excluirá, al término de una guerra de ofertas, si usted decide hacerle una oferta. Mantener al candidato peleando por el puesto, no solo evita el problema, sino también aumenta la precisión de la evaluación del prospecto, y la probabilidad de cerrar en condiciones justas y equitativas.

Así es como la técnica de “Jalar-Empujar” funciona: Comience por escuchar 2 veces más de lo que habla. En las preguntas detalladas acerca de los logros de la persona, escuche más atentamente. La clave es pedir detalles acerca de los logros más significativos de la persona con respecto a su experiencia de trabajo. Haga una relación con las necesidades de nuestra oportunidad. Si empieza cada pregunta con una descripción de lo que debe lograrse al trabajar con Royal Prestige®, y por qué es importante para nosotros su experiencia, los mejores y más dignos 26 | Capacitación de Hy Cite

Asegúrese de que el candidato se gane el trabajo; tendrá más valor de ésta manera. Si un candidato no puede venderse en función de los méritos en su carrera profesional, no va a ser capaz de convencer al momento de la venta. Así es como usted se queda como el comprador y el candidato se convierte en el vendedor. Como resultado de ello, van a ir a casa diciendo a su familia, amigos, compañeros de trabajo, por qué el trabajo representa una gran carrera. Dado que los mejores candidatos no toman la decisión de cambiar de trabajo solos, este es un paso fundamental que debe abordar en el proceso de Reclutamiento. Como parte de la demostración de este tipo de oportunidades, el candidato tiene que conocer a otras personas que han tenido éxito y que han asumido papeles más grandes en la compañía. Usted necesita demostrar la oportunidad de crecimiento; de lo contrario, conducirá a la decepción, bajo rendimiento y la rotación. El proceso de la entrevista en función de los logros del candidato, puede ayudar tanto al entrevistador como al candidato. En primer lugar, utilice el logro más significativo en la carrera profesional de su candidato, y lo que podría lograr trabajando en Royal Prestige®. Las diferencias representan la brecha de

oportunidades. A continuación, utilice una técnica de “Empujar”. Una forma de hacerlo es indicar su preocupación por la magnitud de la brecha. Por ejemplo, hable acerca de algo necesario para tener éxito en la generación de prospectos, y pídale a su candidato que describa algo que él o ella ha logrado, que sea comparable. Los buenos candidatos no se sentirán ofendidos, si la evaluación es correcta. En su lugar, van a tratar de convencerle de que sirven para la posición. En otras palabras, venderse, porque ellos están calificados. Esta es una manera de que los candidatos se auto-descalifiquen para este trabajo. Los candidatos fuertes probablemente deseen entender mejor el reto que es trabajar en Royal Prestige®, y harán una serie de preguntas apropiadas de seguimiento.

Convertir trabajos en carreras. Al combinar la técnica de “Jalar-Empujar”, junto con la pregunta del logro más significativo, el candidato entiende claramente por qué el trabajo representa una posible oportunidad de crecimiento. Una entrevista basada en el rendimiento, logra mucho más que la venta abierta de la oportunidad. Entonces, si hace una oferta, el candidato se encuentra en una mejor posición para comparar favorablemente su oportunidad con otras, desde una perspectiva de crecimiento a corto y largo plazo. Y sinceramente, con Royal Prestige® el cielo el límite.

Manual del Reclutador | 27

Objeciones Aquí le presentamos las objeciones más comunes y una forma simple y sencilla de manejarlas.

Nunca he vendido antes y no quiero estar en ventas. Bueno, déjeme comentarle que la mayoría de las personas que dicen que no tienen experiencia en ventas, tienen una tremenda oportunidad de que les vaya bien con nosotros, si están motivadas y aprenden los materiales durante las sesiones de entrenamiento. Francamente, muchas veces preferimos dar la oportunidad a personas que no han tenido experiencia en ventas, porque son más fáciles de enseñar. Algunos candidatos que tienen mucha experiencia en ventas son más difíciles de enseñar, porque tienen malos hábitos que han aprendido en otras compañías. Realmente, el que usted pueda o no hacer el trabajo, no depende de usted sino de nosotros. Nosotros somos los expertos. Reclutar y entrenar a una persona es muy caro, y créame, no vamos a invertir tiempo y dinero en vano. Además, no le vamos a ofrecer el trabajo a alguien, si pensamos que no puede hacerlo. Eso está en nuestras manos.

Candidato con experiencia previa en ventas Quienes tienen experiencia en ventas, y quieren el puesto de JV o Distribuidor, pueden ser buenos candidatos. Si se logran contratar y hacen las cosas correctamente, pueden tener un futuro muy próspero. Esta es una sugerencia de cómo rebatir una objeción de alguien con experiencia en ventas: Durante los años que hemos estado en el negocio, todos los que en este momento están en los puestos de Directores de Territorio, han ido a través de los diferentes niveles de ventas. Nada haría más feliz a la compañía, que el hecho de que solamente contratáramos Distribuidores. Cuando hacemos un compromiso con alguien, lo hacemos por mucho tiempo. 28 | Capacitación de Hy Cite

Este negocio no es para todos, nuestro negocio es para la gente que pasa por nuestro programa de entrenamiento y que está motivada a ganar $100,000 en su primer año. Si usted tuviera una oportunidad de tener un trabajo que le pague $100,000, tiene que preguntarse a sí mismo: ¿Qué estoy dispuesto a hacer para obtener esa posición? ¿Estoy dispuesto a pasar por el entrenamiento? ¿Estoy dispuesto a ir a la casa de mis Clientes? ¿Estoy dispuesto a aprender como reclutar, entrenar y motivar personas? ¿Estoy dispuesto a aprender todos los métodos de ventas y generación de prospectos? ¿Recuerda todas las personas de las que le hablé durante la presentación? (historias de éxito), en este momento están ganando cientos de miles de dólares. Las mismas dudas que tiene usted, las teníamos ellos y yo. Nos preguntábamos: ¿Cómo voy a dejar mi trabajo con salario? ¿Cómo voy yo a trabajar por comisión? Yo me dije a mí mismo: tengo que pensarlo, y ahora después de ver los resultados, me doy cuenta de que valía la pena. Los Directores de Territorio estuvieron en el campo de trabajo todos los días y, francamente, siguen yendo al campo. Quizás no cada noche porque ahora están manejando a un grupo de personas. Aquí muchos de los Distribuidores Niveles 1, 2 y 3 van al campo muy seguido, porque creemos que tenemos que liderar con el ejemplo. Aquí le vamos a ayudar a ganar dinero. Pero como dije, no es para todos.

¿El entrenamiento es pagado? Este tipo de objeción es difícil, y aún en ciertas áreas, algunas personas ya ofrecen algún tipo de dinero garantizado. Pero lo más importante es anteponerse a la objeción. Aquí hay una recomendación de cómo hacerlo: Usted sabe, nuestro entrenamiento es muy intenso, y en lugar de las 13 semanas, lo vamos a hacer en 2. En ese periodo, usted va aprender acerca de ventas y más adelante, acerca de

cómo tener su propio negocio. En los próximos meses tendrá la oportunidad de ganar $40,000, $50,000 o $60,000 al año. La inversión para usted es cero. Mucha gente nos pregunta: ¿y cuánto tengo que invertir? ¿Cuánto cuesta la franquicia de sus productos? Lo que decimos es que no estamos buscando una inversión inicial, no estamos en el negocio de vender franquicias o de que se inscriba y reciba cientos de cajas de vitaminas o jugos. Estamos en el negocio de ventas de productos, como un sistema avanzado de cocina, equipos de filtración de agua, etc. Así que no tiene que pagar por el entrenamiento. También, depende de usted qué tan rápido va a aprender en este negocio. Recomendamos que practique con las personas que conoce. Usted podría, en su primera o segunda semana, ganar de $200 a $300, o hasta $400. He trabajado con personas que han ganado dinero en la segunda semana y otras en la primera. Algunas nunca ganaron. Así que realmente depende de usted. No pagamos por el entrenamiento, ni le cobramos por dárselo. Si está realmente desesperado por obtener dinero para los próximos 4 o 5 días, puede ser que entonces tengamos un problema. Pero antes de que hablemos de todo eso, vamos a ver si usted califica para este trabajo. Después de la evaluación de campo, veremos si usted califica para el primer día de orientación. Si decidió mandar a alguien a ver una presentación antes de ofrecerle el trabajo (probablemente alguien que ya tiene experiencia en ventas), esté seguro de hacer estas preguntas:

- ¿Cree que la familia que visitaron necesitaba nuestros productos? - ¿Piensa que los productos son buenos? - ¿Piensa que la presentación fue fácil? - ¿Cuánto piensa que le tomaría aprender esa presentación? Después de que su prospecto haya expresado toda la experiencia que vivió cuando estuvo en la presentación de ventas (recuerde que no ha contratado a este prospecto todavía, use el método de JALAR-EMPUJAR), es importante que vuelva a usar la hoja de vida o aplicación del candidato, para seguir haciendo anotaciones. Recuerde que en la parte de atrás usted hizo notas. Preguntas de cierre adicional (si es necesario): - ¿Qué preguntas tiene para mí? - Si es necesario, vuelva a explicar acerca del entrenamiento profesional que se ofrece. Claro, siempre y cuando sea seleccionado y califique (Jalar-Empujar). - ¿Cree que es algo que pueda hacer? - ¿Y qué tal trabajar por las noches y los fines de semana? - ¿Siente realmente que puede visitar a una familia, y hacer una presentación como esta?

- ¿Qué le pareció el/la representante con el/la que fue? - ¿Cuántas citas tuvieron y en qué ciudad? - ¿Cuénteme lo que hicieron? (pídale que sea detallado) - La clave por la que se le ha mandado al campo, es para ver cuál fue la reacción del prospecto a nuestros productos. ¿Qué le pareció la presentación? Manual del Reclutador | 29

Cierre final Usted puede usar estas dos preguntas adicionales, en caso de que sea necesario: Mire (nombre del prospecto)_______________ , me está respondiendo todas las cosas correctas. Pero me gustaría preguntarle una vez más, ¿cree que es la persona adecuada, y tiene lo que necesitamos para empezar el entrenamiento? Dígame otra vez, ¿por qué? (aquí es dónde su prospecto tendrá la oportunidad de venderse para que usted lo contrate). En este punto, si todo sale bien, su prospecto incluso le pedirá la oportunidad para demostrarle que ha hecho la mejor elección.

Consejos finales Aquí tiene algunos consejos de Reclutamiento que siempre han funcionado:

Consejo 1 Cuando tenga sus reuniones de equipo, es muy importante programar tiempo para hablar sobre la construcción de su negocio. Es recomendable que por lo menos el 30% del tiempo de la reunión, se dedique a los temas de Reclutamiento. Muchas veces nos dejamos llevar con nuevos lanzamientos de productos, promociones especiales, ofertas para los Clientes, etc., y el Reclutamiento/construcción del equipo, puede quedarse atrás.

Consejo 2 ¡Enseñe a su equipo de línea descendente cómo reclutar! Establezca entrenamientos con dinámicas de grupo entre los miembros de su equipo, para que todos se sientan cómodos al hablar de la oportunidad de negocio con Royal Prestige®. Usted se sorprenderá de la cantidad de Distribuidores y JVs que no se sienten cómodos al entrevistar prospectos, por el simple hecho de que no saben qué decir. En el ejercicio con dinámicas de grupo, se les enseña y ayuda a tener confianza al hablar con otros acerca de la oportunidad de negocio.

30 | Capacitación de Hy Cite

Consejo 3 ¡Motive a su equipo a salir y reclutar! Señale todos los motivos benéficos por los cuales se deben concentrar en la construcción de sus equipos, y cómo esto beneficiará sus metas de ingresos y objetivos de carrera. Ejemplos de metas de Ingresos: - Ganar más dinero para vacaciones y viajes. - Ganar más dinero para un coche nuevo. - Ganar más dinero para pagar deudas. - Ganar más dinero para comprar una casa nueva. - Ganar más dinero para enviar a los niños a la escuela /universidad privada. Ejemplos de metas profesionales: A medida que construyen su equipo, pueden ascender en la escala profesional (Distribuidor Nivel 3, 2, 1, Director de Territorio). Para algunas personas, estar en la cima y ser el mejor significa algo más que dinero.

Consejo 4 Desafíe a su equipo para establecer metas de reclutamiento y alcanzarlas. Puede lanzar un incentivo local para salir y tratar de reclutar a 3 nuevos miembros para su equipo cada mes. Al establecer retos para su equipo de línea descendente, tiene que hacerlos razonables. No desafíe a cada miembro a salir y contratar a 20 personas nuevas por mes, porque si la meta es demasiado alta, hará que muchos se sientan fracasados cuando no la logren.

Consejo 5 Premie a su equipo cuando cumplen sus objetivos. Puede ser en forma de un regalo para cada miembro del equipo que logró su meta de reclutamiento, o si su equipo ha hecho muy bien en general durante el desafío de Reclutamiento. Puede premiar a todos con una reunión donde puedan compartir. Demuéstreles que usted aprecia sus esfuerzos al recompensarlos por un trabajo bien hecho.

Manual del Reclutador | 31

Formato para Análisis Estadístico de Actividad de Reclutamiento: Royal  Prestige

Nombre  del  Distribuidor_______________________________

Contactos  que  se  hicieron:

Fecha__________________________

Lunes Martes Miércoles

Jueves

Viernes Sábado

Total  de  la  semana

Número  de  personas  que  llamaron  por  el  anuncio Número  de  personas  que  llamaron  por  los  volantes Número  de  personar  por  contacto  personal Número  de  personas  que  me  dieron  los  repsresentantes Número  de  personas  por  medio  de  agencias Número  de  personas  que  recibí  del  internet CONTACTOS  TOTALES  DEL  DIA  DE  HOY Llamadas  que  hice  para  entrevistas Citas  para  entrevista  que  hice  hoy Entrevistas  personales  por  día Número  de  personas  contratadas Número  de  personas  que  empezaron  entrenamiento Número  de  ordenes  aprobados "Si  ayudo  a  la  gente  a  alcanzar  sus  metas,  yo  alcanzare  mi  meta" Notas:

32 | Capacitación de Hy Cite

"Actividad  diaria  es  la  clave  del  éxito" Copia  del  anuncio  de  periódico

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Ejemplos de avisos en el periódico:

Royal Prestige Distribuidores/dueños de negocio. Somos una compañía internacional de mercadeo buscando líderes empresariales en ventas directas que hablen español. Nuestra misión es proveer las herramientas necesarias para una correcta preparación de los alimentos, aprovechando mejor la nutrición y ahorrando energía. Los candidatos deben tener al menos 3 a 5 años de experiencia como gerentes en ventas directas o dueños de su propio negocio (inclusive en su país), y tener conocimiento sobre las siguientes áreas: • Reclutamiento y entrenamiento. • Selección y desarrollo de representantes de ventas. • Generación de prospectos. • Ventas y control de gastos. • Motivación. Debe estar dispuesto a trabajar con esfuerzo, salir a la calle y obtener resultados. Envíe su hoja de vida por correo electrónico a: [email protected] , o visite la página web: www.xxxxxxxxx.com

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Solicitud de empleo (Parte 1)

Manual del Reclutador | 41

Solicitud de empleo (Parte 2)

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