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Boletín de noticias del Grupo NÚMERO 13 | MARZO 2021

• VENTAS VIRTUALES EN UN MUNDO POST COVID • LAS MIELES DE LA VICTORIA CON FERRERO • DESARROLLAR UN NEGOCIO INSITETM , FUERA DE PLANTA • SPARTEX: CRECIMIENTO DE LAS VENTAS DE MARCA EXCLUSIVA

Contenido

1 2 DE ANALOGUE-FIRST A VIRTUAL-FIRST: LAS VENTAS EN UN MUNDO POST COVID

4 LAS MIELES DE LA VICTORIA: CRECIMIENTO DE 2,1 MILLONES DE EUROS CON FERRERO EN 2020

6 HERRAMIENTA GESTOR DE CUENTA Y VENTA ASISTIDA: LOS ÚLTIMOS AVANCES QUE RESPALDAN DIGITAL CON UN TOQUE HUMANO™

INTRODUCCIÓN DEL DIRECTOR EJECUTIVO

3 SPARTEX: EL ÚLTIMO PASO EN EL DESARROLLO DE LAS VENTAS DE MARCA EXCLUSIVA

5 DESARROLLAR UN NEGOCIO INSITE™, FUERA DE PLANTA

7 ¿QUÉ HAY QUE SABER?: PIERRE ALLARD-COULUON

8 ACTUALIZACIÓN DE GRANDES CUENTAS

¿Tienes una historia para la próxima publicación? Envíala a: [email protected]

Introducción del Director ejecutivo Vender al estilo Rubix El año pasado demostramos que somos un negocio resiliente. Hemos respondido ante la situación, encontrando maneras nuevas de aportar nuestra competencia y conocimientos técnicos expertos a nuestros clientes. También hemos demostrado que el tamaño realmente importa en este sector. Hemos mantenido el negocio abierto, entregando productos y servicios en nuestros 22 mercados, y hemos utilizado nuestro poder de compra para garantizar los suministros. Todo ello nos coloca en una posición óptima para crecer más rápido que el mercado. Para apoyar nuestras ambiciones en el crecimiento orgánico, estamos

«Al reunirnos virtualmente con nuestros clientes, vimos que podríamos tener más interacciones con los clientes, y que también podíamos hacer que fueran más significativas?» adaptando nuestra forma de vender para 2021 y para el futuro. «Vender al estilo Rubix» es un aspecto clave de nuestra estrategia y hemos estado implementando mejoras desde 2018. La crisis ha acelerado nuestros esfuerzos en este campo. Junto con nuestros clientes, nos vimos forzados a cambiar nuestro enfoque. Un modelo de ventas definido históricamente como reuniones en persona, cambió a uno virtual-first. Funcionó, para nosotros y para nuestros clientes, y ha llegado para quedarse. Nuestros clientes trabajan con nosotros porque podemos añadir valor a su negocio. Cuando nos reunimos con ellos virtualmente, todo el tiempo que normalmente perdemos en carreteras, trenes y aviones se utiliza para entender sus necesidades, presentar nuestros servicios y soluciones y demostrar las ventajas para sus negocios. Al reunirnos con nuestros clientes virtualmente, vimos que podíamos tener más interacciones con los clientes, y podíamos lograr también que la interacción con el cliente fuera más significativa, es más fácil traer especialistas técnicos a una reunión de ventas utilizando Teams o Zoom, y es igual de eficaz. Este cambio de un modelo de ventas analogue-first a uno virtual-first se llama Rubix 3.0 y

es una de nuestras tres prioridades principales para 2021. Pueden leer más al respecto en la entrevista con Pierre antes de tomarse algo de tiempo para saber más cosas sobre él, su carrera y lo que hace fuera del trabajo. Nuestra estrategia Digital con un toque humano™ está interconectada con Rubix 3.0 dado que facilita que nuestros clientes hagan negocios con nosotros. Con respecto a esto último, Audrey Boucher recalca el éxito de la herramienta Gestor de cuenta y nos lleva a través de los planes para este año, mientras Antoine Revillon introduce un nuevo desarrollo que lanzaremos pronto. Se llama venta asistida. Siempre informamos sobre adjudicaciones de grandes cuentas en el boletín informativo, y este número no es una excepción dado que cubrimos Fresenius Kabi, Bonduelle e Imerys. Sin embargo, analizamos por primera vez cómo vender a estos negocios paneuropeos, y lo que cuesta desarrollar la cuenta una vez firmado el contrato. En la entrevista con Emmanuella Renac, atribuye el crecimiento de 2,1 millones de euros en Ferrero en 2020 a colaboración, comunicación y compromiso.

Sobre los temas de colaboración y ventas virtuales, Erkan Bal, Director de Insite™ para Procter & Gamble en Alemania, superó su objetivo de ventas e incrementó su margen el año pasado, a pesar del hecho de no poder acudir a la planta durante cinco meses. Averiguamos cómo lo hizo. Las marcas exclusivas nos ofrecen una oportunidad para desarrollar tanto las ventas como el margen. Tras el lanzamiento de Spartex el mes pasado, Ralf Maurer define nuestros objetivos para 2021. A estas alturas, todos deberían haber tenido una sesión Team Time con su responsable sobre las marcas exclusivas. ¡Si todavía no se ha realizado, pregúntenles al respecto hoy mismo! Para finalizar, algo crucial, la encuesta de cliente ya se ha abierto. Sin clientes, sencillamente no tenemos un negocio. Sus opiniones son un componente esencial de nuestro éxito. Asegúrense de que hablan con sus clientes sobre la encuesta. Si necesitan más información, pueden ver el videomensaje de Keith que publicó en Yammer hace algunas semanas. Por un año fantástico, espero que disfruten de este número. Martin Thomsen CEO

De analogue-first a virtual-first Ventas en un mundo post Covid En esta entrevista, el Director de Ventas Pierre Allard-Couluon explica por qué la crisis de la Covid ha acelerado nuestro progreso en «Vender al estilo Rubix». Tenemos delante una iniciativa que devolverá más tiempo a los equipos de ventas para incrementar las interacciones con los clientes e incrementar las ventas. La llamamos Rubix 3.0 o el nuevo Vender al estilo Rubix. Un recordatorio, ¿qué es «Vender al estilo Rubix»? Es una de las cinco prioridades establecidas en la estrategia que lanzamos en 2019. En pocas palabras, trata sobre mejorar a la hora de llevar nuestra oferta multiespecialista única a nuestros clientes. Multiespecialismo significa que, en vez de especializarnos en una categoría de producto, aportamos competencia y conocimientos técnicos en todas las categorías, asesorando sobre productos y servicios que añaden valor para nuestros clientes. De esta forma marcaremos una diferencia entre nosotros y la competencia aún más clara y aceleraremos nuestros crecimiento orgánico. ¿Ha cambiado la crisis nuestro enfoque? Realmente, en esencia no ha cambiado nada, pero estamos acelerando nuestros planes y utilizando la crisis para introducir más reuniones virtuales en el ritmo de contacto que tenemos con los clientes.

Rubix tiene como objetivo alterar el modelo de negocio tradicional de la distribución industrial. «Alterar para progresar» es uno de los tres pilares de nuestra marca, y reconocemos que necesitábamos alterar primero nuestra propia forma de trabajar. Nuestro modelo multiespecialista de productos y servicios con valor añadido ya está alterando lo que los negocios de distribución ofrecen normalmente. Ahora, estamos alterando cómo vendemos. ¿Cómo estamos alterando nuestro enfoque de ventas? Las ventas de distribución industrial han sido analogue-first hasta ahora, cerrando negociaciones y acuerdos en persona. Junto con nuestros clientes, nos hemos adaptado a hacer negocios con reuniones virtuales. Nos aporta más tiempo durante el día para contacto con el cliente y ha presentado una oportunidad para nosotros ,a pesar de los múltiples desafíos de esta crisis, para adaptar nuestro modelo de ventas al largo plazo.

Estamos cambiando a un enfoque virtual-first, ahorrando el tiempo pasado en viajes de negocio, e invirtiendo en tiempo presencial con el cliente cuando más relevante sea. ¿Estamos seguros de que nuestros clientes estarán contentos con esto? Les hemos pedido su opinión a aproximadamente 600 clientes. De media, más del 90 % está contento con el contacto virtual. Como podrían esperar, siguen deseando reunirse en persona en determinadas situaciones como negociaciones de contrato y compras complejas, donde necesitemos ver las instalaciones de producción. De esa forma, comparten nuestra visión sobre cuándo es más importante una reunión física. Cuando se trata de la administración de relaciones en curso, alrededor del 70 % de los clientes están contentos con los seguimientos virtuales. Como refuerzo de nuestra estrategia Digital con un toque

«Podemos ser más relevantes para nuestros clientes y tener más éxito a la hora de crear y transformar oportunidades.»

humano™, el 95 % de los clientes valoran una asistencia técnica más rápida y accesible, utilizando el chat así como el vídeo, para los problemas técnicos y el asesoramiento. Claramente, los ingenieros con un problema específico o urgente siguen queriendo que estemos en planta con ellos. Esto es conforme con la parte de servicios de nuestra estrategia. ¿Qué es lo que está cambiando exactamente? Primero, al pasar a virtual-first, ahorramos tiempo, tiempo que podemos invertir posteriormente para desarrollar relaciones más sólidas con nuestros clientes. Hemos estado perdiendo mucho tiempo en carreteras, aviones y trenes. Ese tiempo ahora se puede utilizar hablando con nuestros clientes. También deseamos enfocar ese tiempo hacia nuestros mayores clientes potenciales, donde tenemos la mejor oportunidad de crecer y donde podemos aplicar de la mejor manera nuestra propuesta de valor multiespecialista. Y con virtual-first deseamos llevar a nuestros técnicos expertos delante de nuestros clientes de forma más sencilla y más a menudo. Eso significa que podemos ser más relevantes para nuestros clientes y tener más éxito a la hora de crear y transformar oportunidades.

Por supuesto, nuestro profundos conocimientos técnicos y nuestros servicios se entregarán en planta, más allá de la línea de seguridad amarilla. Pero la mayoría de los procesos de venta se pueden completar virtualmente y de una forma igual de eficaz, si no más, que cuando nos encontramos cara a cara. ¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de ventas virtual-first? En pocas palabras, con el tiempo ahorrado en los viajes de negocios, deberíamos tener más interacciones con los clientes cada día, semana, mes y año. Nuestros niveles de actividad aumentarán y sabemos que cuando eso sucede, siguen resultados en ventas. Pero también sabemos que representa un gran cambio para algunas personas, por lo que ofrecemos mucha formación y asistencia. ¿Cómo se está alcanzando el cambio? Lo haremos mercado a mercado. Con el apoyo de la organización con gran excelencia en ventas que dirijo, trabajaremos estrechamente con el equipo de liderazgo en cada mercado para implementar los cambios. Como Martin comentó en este videomensaje de enero, es una de las tres prioridades del Grupo para este año y habremos empezado en cada mercado a finales del primer semestre.

¿Lo hemos probado en algún lado? Sí, hemos realizado una prueba piloto en dos regiones en el Reino Unido. Impartimos formación a nuestros equipos de ventas externas en reuniones virtuales. También les facilitamos herramientas nuevas como la grabación de reuniones y mejoramos las herramientas existentes, incluido el CRM. Les pedimos que pasaran más del 50 % de los contactos con clientes a vídeo, centrándose en las oportunidades y clientes de mayor valor. El equipo de ventas internas se ha centrado en las ventas cruzadas y hemos ofrecido formación sobre los productos al mismo tiempo que hemos implicado a los clientes con las herramientas digitales. También hemos puesto a prueba nuestra capacidad de interactuar con algunos de nuestros clientes más pequeños a través de una operación de televenta remota, la cual combinamos ahora con una tienda web mejorada. ¿Cuáles son los resultados de la prueba piloto? Hemos visto cómo el número de interacciones con clientes aumenta un 80 % y el canal de ventas medio un 16 %. En una región donde el proyecto ha estado en marcha durante más tiempo, crecimiento real del canal ha sido del 25 %.

De analogue-first a virtual-first Ventas en un mundo post Covid Comentarios de compañeros de trabajo en el proyecto piloto en Reino Unido

Sobre todo, cada vez tengo más a menudo las conversaciones adecuadas. El proyecto ha sido una experiencia positiva gracias a la formación y al apoyo que he recibido hasta ahora. Consultar las grabaciones de mis reuniones ha sido especialmente útil para resaltar dónde puedo mejorar. He podido contactar con más clientes cada día pero, sobre todo, también tengo cada vez más a menudo las conversaciones adecuadas. Están más centradas en las necesidades del cliente y donde Rubix puede añadir valor. La respuesta de nuestros clientes ha sido positiva. El contacto incrementado me está acercando a mis clientes y también les da la sensación de que tenemos más disponibilidad cuando nos necesitan. Muchas de mis reuniones son sesiones regulares para discutir proyectos, pero noto que mis clientes me piden más tiempo, ahora que podemos reunirnos virtualmente. Es muy tranquilizador ver que vender de esta forma nos permite ganar negocio y añadir valor a nuestros clientes. Craig Wearne Responsable regional de Cuentas

No solo hemos mantenido relaciones, también las hemos hecho más sólidas. Para ser honesto, tenía mis dudas al principio. Sin embargo, una vez empiezas, tu agenda se llena y te das cuenta de lo ventajoso que es. Te ahorra tiempo a ti a tu cliente y las conversaciones están más centradas. El formato virtual requiere una planificación cuidadosa para establecer la agenda y la preparación, con el fin de garantizar que estás listo para hablar sobre las cosas adecuadas. Sin embargo, también facilita traer compañeros de trabajo a la reunión. Tuve a dos ingenieros conmigo en una llamada la semana pasado, lo que ayuda a demostrar nuestra competencia y conocimientos técnicos. La respuesta del cliente fue fantástica, incluso sin estar los ingenieros y los responsables de tienda sentados en un despacho. He utilizado las llamadas de FaceTime para mantener el ritmo de la interacción, lo cual tuvo buenos resultados. Con la tecnología que tenemos a nuestra disposición y el apoyo que hemos recibido, nunca habíamos estado tan delante de los clientes. No solo hemos mantenido relaciones, se han vuelto más sólidas. Jacob Lamerton Responsable regional de Cuentas

Nuestras conversaciones son más profundas sobre cómo podemos apoyar de la forma más exacta a nuestros clientes.

Esta forma de interactuar con nuestros clientes ha llegado para quedarse. Por lo tanto, es cosa nuestra adaptarnos.

La experiencia me ha abierto los ojos. Ahora veo mi función de forma completamente diferente y, definitivamente, soy más productivo y proactivo.

El proyecto me está ayudando a ver que el entorno de trabajo y la vida del trabajo diario ha cambiado de forma significativa.

Adaptarse a las nuevas formas de trabajo ha sido un reto y lo sigue siendo, pero he empezado a ver resultados tempranos y eso me ha motivado para seguir avanzando.

Todos debemos poder comunicarnos virtualmente en muchas plataformas de medios. Esta forma de interactuar con nuestros clientes ha llegado para quedarse. Por lo tanto, es cosa nuestra adaptarnos.

Y ha sucedido igual con nuestros clientes. Algunos eran un poco reticentes al inicio, pero han visto que funciona realmente bien y ahora están muy contentos con las reuniones virtuales.

La formación y la asistencia me ayuda en ello. Aunque a nadie le gusta el juego de los roles en las sesiones de formación, me ha hecho pensar más en cómo mejorar mi estrategia.

Nuestras conversaciones profundizan son más profundas sobre cómo podemos apoyar de la forma más exacta a nuestros clientes. Eso ha ayudado a desarrollar relaciones más sólidas, aunque sea un momento realmente complicado para muchos fabricantes.

Garantizar que la primera reunión virtual vaya bien es esencial. Desarrolla nuestra confianza y la del cliente en la estrategia.

Esto solo puede ser algo positivo para el crecimiento de nuestro negocio.

Siempre estudio el historial de gastos y me aseguro de haber identificado los puntos blancos: campos donde tengo una oportunidad de incrementar nuestra cuota de cartera. En particular, hablo más que nunca con nuestros clientes sobre nuestras marcas exclusivas.

Grant Bramley Responsable regional de grandes cuentas

Abbey Kelly Responsable regional de Cuentas

Spartex El paso más reciente en el crecimiento de las ventas de marca exclusiva

Tras el lanzamiento de nuestra nueva marca exclusiva, Spartex, hablamos con Ralf Maurer, Responsable de Producto del Grupo, para saber más sobre la marca y lo que esto representa para Rubix. Pensemos en todas las marcas exclusivas, ¿cuál es nuestro objetivo para 2021?

Por ejemplo, la marca propia de RS Components, RS PRO, representa el 19 % de sus ingresos EMEA.

Nuestro objetivo es aumentar las ventas un 30 %. Alcanzar ese objetivo fortalecerá nuestro negocio. Estas marcas tienen márgenes que son entre 15 y 20 puntos porcentuales superiores a los productos de primera marca equivalentes. Con márgenes mayores, tenemos más dinero para invertir en el crecimiento de nuestro negocio.

de euros en existencias para apoyar nuestros compromiso de disponibilidad garantizada en cualquier planta europea.

¿Qué estamos haciendo para poder alcanzar ese punto?

El primer gran paso este año es el lanzamiento de nuestra marca exclusiva más reciente, Spartex.

Ahora mismo, aproximadamente el 6,5 % de nuestras ventas proceden de marcas exclusivas, y nuestro objetivo es alcanzar el 15 % a finales de 2022. Si logramos el objetivo de este año, alcanzaremos aproximadamente el 8 %. Muchos de nuestros competidores tienen una proporción mucho mayor de ventas de marcas propias, por lo que debemos mejorar en los próximos años.

Una gran parte del trabajo que respalda esta ambición se realizó el año pasado. En primer lugar, simplificamos nuestra gama de marcas exclusivas. Solíamos tener 25, y muchas de ellas cubrían las mismas categorías. Esto creaba confusión entre nuestros equipos de ventas y nuestros clientes. Ahora tenemos cuatro, y cada una ofrece algo distinto. En segundo lugar, impartimos formación digital y sesiones de Team Time sobre cada una de esas marcas para desarrollar nuestra confianza a la hora de hablar a nuestros clientes sobre estas marcas. Finalmente, a finales del año pasado, añadimos 5 millones

Cuéntenos sobre Spartex, ¿cómo la introduciría a un cliente? Los clientes siempre buscan oportunidades para mejorar la eficiencia y reducir costes sin comprometer la calidad. Spartex me ayuda a hacer bien mi trabajo. Comprar los elementos esenciales para su funcionamiento requiere que se enfrenten a un número de proveedores distintos. Esto requiere tiempo y se suma al coste del proceso de compra de esos artículos. Spartex cubre todos esos elementos esenciales con una amplia gama

de productos que incluyen sustancias químicas, productos de limpieza, almacenamiento, fijaciones y vestimenta de trabajo. Los clientes reciben alta calidad con precios muy competitivos: por lo general, alrededor de entre un 15 % y un 20 % menos, y recuperan todo ese tiempo para gastarlo en otros campos de su operación. ¿Contamos con una buena disponibilidad en estos productos? Sí, actualmente garantizamos la disponibilidad de la mayoría de estos productos en cualquier planta europea. Almacenamos la mayoría de estos productos en almacenes que permiten una entrega rápida y eficiente a nuestros clientes, a menudo con poco aviso. Además, realizamos los pedidos y la reposición de esos productos esenciales lo más fácil posible a través de nuestras soluciones de aprovisionamiento electrónico avanzado. ¿Qué es lo que todo el mundo puede hacer para ayudar a incrementar las ventas de marca exclusiva?

GISS ha satisfecho las necesidades de nuestros clientes en cuanto a EPI de calidad exigente y productos de seguridad secundarios a buen precio durante más de 25 años. Por lo tanto, nuestros clientes pueden cumplir con todas las necesidades de salud y seguridad de forma asequible, fiable y consistente cuando más lo necesiten.

Mecaline suministra a nuestros clientes piezas de alta calidad y alto rendimiento relacionadas con la transmisión de potencia mecánica, neumáticos, control de flujo y lineal que se pueden incorporar sin problemas en sus operaciones.

¿Me puedo llevar dos? En primer lugar, ofrecer siempre la alternativa de la marca exclusiva cuando haya una disponible. Si lo hacemos, el objetivo no será un problema. Es así de sencillo. En muchos países esta información ya está disponible directamente en nuestros sistemas ERP. En caso de necesitar cualquier asistencia, hablen con su departamento de administración de categoría local. En segundo lugar, compartan sus historias de éxito en las ventas de marcas exclusivas. Estoy seguro de que esas historias están ahí fuera, pero me encantaría ver algunas más en Yammer. Por lo tanto, no duden en hablar bien alto sobre el trabajo que realizan. ¿Dónde pueden encontrar más información nuestros compañeros de trabajo? Puedo recomendar la formación electrónica en la Rubix Academy si todavía no lo han hecho. También, todos los equipos deberían haber completado una sesión Team Time en febrero sobre las marcas exclusivas. ¡Si no lo han hecho, soliciten esa reunión a su responsable hoy mismo!

Roebuck ha logrado rendimiento profesional, calidad y relación calidad-precio en herramientas durante más de 190 años y con la cabeza bien alta. Nuestros clientes pueden confiar en Roebuck para herramientas de mano, herramienta motorizada, herramientas de prueba y medición, almacenamiento de herramientas y abrasivos.

Spartex suministra a nuestros clientes una gama completa de productos industriales esenciales que satisfacen sus necesidades de hacer el trabajo con la calidad adecuada y al mejor precio posible, y permite consolidar su fuente de adhesivos, sustancias químicas, suministros de limpieza, fijaciones y productos de mantenimiento general en un proveedor.

Las mieles de la victoria Crecimiento de 2,1 millones de euros con Ferrero en 2020 El año pasado, nuestra cuenta con Ferrero aumentó más de 2 millones de euros. La Directora de Grandes cuentas europeas, Emmanuella Renac, lo atribuye a colaboración, comunicación y compromiso. ¿Cuál es la historia de nuestra relación con Ferrero?

¿Cómo fueron los inicios de la relación?

Tenemos una relación duradera con la planta en Italia a través de nuestro negocio, Minetti. Había un gasto mínimo en Alemania y Francia, pero no se había establecido ningún acuerdo de proveedor en ningún lado.

Fue un inicio lento. Ferrero deseaba transparencia de gastos en todo el negocio y tenían una visión fija sobre cómo lograrlo. Esperaban un proveedor para todos los tipos de producto, por ejemplo, un proveedor para todos los rodamientos, facilitado a través de Rubix.

Empezamos a hablarles sobre un acuerdo europeo en 2017 y, finalmente, conseguimos el negocio a finales de 2018. Logramos unas ventas de 540 000 € en 2018. A continuación, durante el primer año del contrato, esa cifra aumentó hasta 809 000 € antes de alcanzar 2 900 000 € en 2020. ¿Por qué decidieron firmar el contrato de grandes cuentas en 2018? ¡La planificación lo es todo! Sobre todo, buscaban reducir su gasto MRO con un servicio consistente en todas las plantas europeas. Cuando lanzamos Rubix en junio, podían ver que este negocio podía ofrecer lo que necesitaban.

Por lo general, no trabajamos así. Así que necesitábamos educarles sobre cómo alcanzar sus objetivos, al mismo tiempo que respondíamos a sus requisitos en la mayor medida posible. En segundo lugar, como hemos visto con otros clientes, el equipo de compras centrales estaba entusiasmado sobre los nuevos planes, pero era una historia diferente en las plantas. ¿Cómo gestionamos las expectativas con el equipo de compras centrales? Trabajamos con Ferrero en el proyecto de los rodamientos para identificar un proveedor que pudiera cumplir todas sus

necesidades, y acordamos precios especiales que quedaron bloqueados en sus sistemas de compra. Les mostramos cómo podíamos interactuar con los equipos en las plantas y les asesoramos sobre lo que podían hacer para ayudarnos. ¿Respaldaron nuestros esfuerzos con los equipos de planta? Por supuesto. Actualizaron sus sistemas para garantizar que recibíamos las compras de esos productos. Esto nos dio la oportunidad de demostrar nuestros niveles de conocimientos, experiencia, capacidades y servicio a los equipos en las plantas. ¿Cómo enfocamos las relaciones locales? En pocas palabras, nuestro trabajo es traducir el sueño de un contrato europeo en la realidad diaria de los equipos de planta. Esto requiere una estrecha colaboración con el equipo, y empieza escuchando al cliente. En las llamadas y visitas a planta, aportamos expertos técnicos,

contactos locales y a aquellos de nosotros que acordaron el contrato europeo. Pero lo más importante para superar la resistencia, es la relación con nuestros equipos locales: son los contactos diarios de Ferrero, y esas relaciones desbloquean el potencial del contrato. ¿Cómo llegamos a superar la resistencia local? Al inicio pasamos mucho tiempo escuchando las razones por las que no deseaban trabajar con nosotros. En verdad, esto nos ayudó a entender sus necesidades y cómo medían su éxito. A su vez, esto nos ayudó a personalizar nuestra propuesta de valor para su planta. La propuesta de valor es cómo realmente satisfacemos sus necesidades y añadimos valor a su negocio, pero solo es eficaz una vez que se tiene un entendimiento claro de las necesidades del cliente. Después, se trata de perseverancia. No retrocedimos y nos aseguramos de aprovechar la ocasión, cuando la tuvimos, para demostrar lo que valemos. Luego, poco a poco, se desarrolla la confianza y la relación. ¿Hubo un punto de inflexión en la relación? Sí. Ferrero adquirió Thorntons, una empresa chocolatera británica, y quería que le ayudáramos a llevar transparencia al gasto MRO en la nueva planta. Asumimos el control de las tiendas de ingeniería a principios de 2020 y alcanzamos casi 900 millones de euros en ventas a finales del año, al mismo tiempo aportábamos al equipo central en Ferrero el control que deseaban.

¿Por qué hemos tardado tanto en introducir nuestros servicios? Hay una sensación clara, especialmente por parte de los equipos en las plantas, de que primero debemos demostrar nuestra valía en los productos. Quieren ver precios competitivos, gama, disponibilidad y una red de distribución eficiente en acción. Ahí es donde demostramos nuestra experiencia y acumulamos confianza en nuestra capacidad de lograr resultados. Una vez hecho eso, nos ganamos el permiso a pasar a nuestra gama de servicios. ¿Cómo gestionamos la relación? ¡Mediante una estrecha colaboración entre el equipo interno! Al igual que con cualquier gran cuenta, planeamos nuestro equipo al principio del contrato. Es me incluye a mí, los responsables de desarrollo de cuenta, los responsables de grandes cuentas nacionales y los equipos de sucursal, incluyendo personas en los equipos de ventas internas y externas.

En 2019 incorporamos a Martin Thomsen al equipo de cuentas como patrocinador ejecutivo. Valoraron realmente este movimiento y lo vieron como una señal clara del valor que le otorgamos a su negocio. Hay una comunicación regular dentro del equipo y una uniformidad total sobre cómo crear valor para Ferrero y, por lo tanto, desarrollar el valor del contrato para Rubix. Un ejemplo de esto es un proceso claramente definido para registrar problemas y oportunidades, y después realizar un seguimiento de ambos y, posteriormente, informar de vuelta, tanto a nuestro equipo como a Ferrero. ¿Qué planes hay para 2021? Hay un gran énfasis en el potencial de nuestros servicios, y ya estamos conversando sobre nuestro aprovisionamiento electrónico, control de condiciones y la conversión de piezas de fabricantes de equipos originales junto con el resto de nuestras soluciones VMI, las cuales aprovecharán el éxito de gestión en tiendas en el Reino Unido.

Protagonistas principales: Thorntons, Alfreton, Reino Unido:

Tim Hudd, Responsable Insite™ Anthony Lowe, Responsable de Proyecto Steve Brittle, Agente de Tiendas Insite™ Steve Lee, Agente de Tiendas Insite™ Polonia Donata Jankowska y Piotr Kawalec: Belsk Duży, Polonia Italia: Luca Presotto: Alba, Italia Alemania: Benjamin Lehmann: Stadtallendorf, Alemania Francia: Jordan Grand Chavin: Villers-Écalles, Francia Irlanda: Dermot Gallagher: Cork, Irlanda Bélgica: Marc Tomas: Arlon, Bélgica

Mi sucursal Erkan Bal ¿Cómo te sentiste cuando averiguaste que no podías ir a la planta?

Desarrollar un negocio Insite™, fuera de planta Erkan Bal ha sido el responsable de Insite™ en la planta Procter & Gamble en Renania del Norte-Westfalia, Alemania, durante once años. En 2020, tuvo uno de sus mejores años, aunque no pudo estar en la planta durante cinco meses. Alcanzó el objetivo de ventas de 5,3 millones de euros e incrementó el margen al mismo tiempo. Nos ponemos al día con él para averiguar cómo lo hizo.

Al principio me sentí un poco en desventaja comparado con la competencia pero, por supuesto, ellos tenían el mismo problema. En realidad, tenía ventaja porque Rubix estaba muy bien posicionada para este nuevo reto y tuve las herramientas de comunicación digital adecuadas. ¿Cómo te adaptaste a la nueva forma de trabajar? ¿Cuáles fueron los aspectos de tu trabajo que más cambiaron? Siempre he pasado mucho tiempo con mis clientes, pero este nuevo enfoque significa que utilizo mi tiempo de forma más eficiente. Si solía reunirme con alguien cuatro veces a la semana, hablaba dos veces por teléfono e intercambiaba nueve correos electrónicos, ahora, en cambio, llamo cinco veces e intercambio quince correos electrónicos. ¿Cuáles fueron los obstáculos? En ocasiones sentía como si la información me pasaba de largo cuando no estaba allí en persona, especialmente cuando se trataba de nuevos proyectos.

«Lo más importante es mantener el contacto. Contactar una y otra vez. Deben mantener absolutamente la presencia con su cliente.»

Generalmente, intercambiaría ideas en el vestíbulo o haría una breve visita a alguien de la oficina. Dado que no podía hacer eso, me aseguré de que hacía las preguntas adecuadas siempre que hablaba con el cliente. ¿Qué consejo le darías a otras personas que se adaptan a las ventas virtuales? Lo más importante es mantener el contacto. Contactar una y otra vez. Deben mantener absolutamente la presencia con su cliente. Cuando aparezca un proyecto nuevo, serán la primera cosa que les venga a la mente. ¿Tienes algún ejemplo de reuniones que fueron muy bien, que terminaron en ventas? Justo hace poco pudimos alcanzar ahorros de costes por valor de 13 000 € para nuestro cliente cambiando una sencilla toma de enchufe. Todo se realizó a través

de reuniones virtuales, aunque las muestras de producto se enviaron por correo... ¡por supuesto! Ese es solo un ejemplo entre muchos. ¿Cuál fue el impacto en la calidad de las reuniones con los clientes? En una reunión virtual, se puede llegar más rápido a lo esencial, por lo que es más eficiente. Ir a la cantina con el cliente o charlar un rato, eso prácticamente ya no sucede. Sin embargo, pienso que dichos encuentros personales, donde no solo se habla de negocios, también pueden ser valiosos. ¿Piensas que podemos añadir valor de la misma manera cuando interactuamos virtualmente con los clientes? Pienso que el objetivo de permanecer en contacto constante con el cliente a través de llamadas

telefónicas regular y reuniones virtuales es factible para todos. Por supuesto, significa un cambio si anteriormente lo habitual eran las visitas personales. Pero si las reuniones virtuales se hacen correctamente, pueden lograr que el cliente se sienta igual. ¿Piensas que podremos realizar más ventas virtuales en el futuro? Ya ha quedado demostrado que la presencia personal y los largos viajes asociados con ella ya no son necesarios para cada reunión. Pero a largo plazo, por supuesto que no funcionará enteramente sin contactos personales, estoy convencido de ello. Espero poder sentarme cara a cara con mis clientes en reuniones importantes y utilizar las reuniones virtuales para una puesta al día rápida o la discusión de un proyecto.

Herramienta Gestor de cuenta y venta asistida Los últimos desarrollos que respaldan Digital con un toque humano™ Aquí, nos ponemos al día con Audrey Boucher sobre el éxito de la herramienta Gestor de cuenta, mientras que Antoine Revillon nos introduce a una característica nueva en desarrollo actualmente, llamada venta asistida. Son las últimas iniciativas de nuestra estrategia Digital con un toque humano™: una de las cinco prioridades estratégicas del Grupo. Herramienta Gestor de cuenta La herramienta Gestor de cuenta permite a nuestro personal de ventas iniciar sesión en la tienda web en nombre del cliente, guiándole a través del proceso de pedidos. Podemos ver la gama de productos acordada, ofreciendo ayuda útil a la hora de encontrar el producto adecuado y responder a las preguntas del cliente. Podemos crear, exportar y compartir carros de compra

con el cliente y crear listas de compras para ellos. Con el último desarrollo, también podemos realizar pedidos por ellos. Hasta ahora, en todo el Grupo, más de 2100 representantes de ventas han accedido a la herramienta y el 43 % de ellos ya han utilizado la característica en Francia, Alemania, Benelux, España, Reino Unido, Islandia e Italia. Al utilizar la herramienta, nuestra fuerza de ventas se ha familiarizado más con las tiendas web y les ha aportado la confianza para discutir la gama más amplia de soluciones de aprovisionamiento electrónico con sus clientes.

Francia es el mercado más avanzado con la herramienta, donde hemos generado 1,7 millones de euros en ventas a partir de casi 2600 pedidos y producido casi 350 presupuestos. Recientemente, la herramienta Gestor de cuenta fue compatible con Gigaphone, el evento de ventas de marca exclusiva regular de Rubix France, logrando 1 millón de euros en ventas y caso 1900 pedidos. En 2021, incorporaremos la herramienta Gestor de cuenta en los países nórdicos y la CEE.

Donde ya tengamos la herramienta, también implementaremos la nueva característica para realizar pedidos.

Venta asistida Este proyecto reúne a los equipos de digital, marketing y base de datos de producto, así como expertos de producto de la dirección de categoría. Será otro fantástico ejemplo de nuestra estrategia Digital con un toque humano™ y de nuestro compromiso para solucionar los problemas de los clientes. Al empezar en la página de inicio, realizamos una serie de preguntas sencillas sobre las necesidades del cliente, incluyendo quién utilizará los productos, con qué frecuencia son necesarios y el entorno de procesamiento en el que se utilizarán. Al final del proceso, y en base a sus respuestas, el cliente llega a una página de productos que le recomendamos en base a sus necesidades.

En pocas palabras, facilita en gran manera que los clientes puedan aprovechar nuestros conocimientos especialistas cuando compran en una de nuestras tiendas web. Para la primera publicación, nos centramos en los EPI y utilizaremos la herramienta primero en la tienda web de Rubix France. La crisis ha creado una demanda adicional de EPI y muchos de nuestros clientes compran en esa categoría por primera vez. Los riesgos de tomar malas decisiones son demasiado altos y buscan asistencia ya que, para muchos de ellos, este no es un campo donde sean expertos.

La herramienta también nos ofrece una gran oportunidad para aumentar el perfil de los productos de nuestra marca exclusiva, GISS. Nos hemos beneficiado de la aplicación para encontrar EPIs, desarrollada por nuestros compañeros de trabajo en Rubix Spain y seguimos aprendiendo de su experiencia. El siguiente paso es lanzar grupos de enfoque con algunos clientes y, a continuación, tenemos previsto el lanzamiento en junio. En el futuro, haremos que la herramienta funcione en otras categorías de producto y añadiremos esta característica a las tiendas web de todo el Grupo.

«Al utilizar la herramienta, nuestra fuerza de ventas se ha familiarizado más con las tiendas web y les ha aportado la confianza para discutir la gama más amplia de soluciones de aprovisionamiento electrónico con sus clientes.»

¿Qué hay que saber? Pierre Allard-Couluon, Responsable de Ventas Te incorporaste una vez empezado el primer confinamiento. ¿Cómo ha sido empezar en un cargo nuevo durante una pandemia?

pero puedes lograr el mismo resultado, ¡y realmente llegar a más de muchas maneras!

¡Como muchas de las cosas del año pasado, fue toda una experiencia, aparte de ser la primera! Obviamente, no ha sido exactamente como lo había previsto, especialmente porque no podía conocer a mis nuevos compañeros de trabajo, o a nuestros clientes y proveedores de la forma que tenía planeada. Sin embargo, como todos, me adapté exactamente al igual que la gente a mi alrededor también se adaptó. Finalmente, no creo que afectó a mi comienzo aquí: fue simplemente una forma diferente de hacer las cosas.

Cuéntanos un poco acerca de tu trayectoria hasta la fecha.

Eso refleja de muchas maneras el trabajo que hacemos para cambiar nuestro enfoque de ventas a virtualfirst. Requiere que nos adaptemos,

Antes de unirme a Rubix era el director regional para Francia, Benelux, Oriente Medio y África en Wabtec: una OEM líder del sector ferroviario y una de nuestras grandes cuentas europeas. Antes de eso, pasé siete años en Rexel como director general de una unidad comercial y, posteriormente, VP de transformación comercial. Previamente en mi carrera fui un asesor de gestión con Athur Andersen antes de ocupar un número de altos cargos en ventas con Alcatel-Lucent. ¿Qué te atrajo a Rubix? Fue realmente el proyecto, y en especial tres atributos clave:

la ambición de crecimiento, la estrategia clara y pragmática para lograrlo y la cultura centrada en alcanzar resultados. Son cosas que deberían llamar la atención de cualquier persona de ventas y ciertamente, captaron la mía. No buscaba activamente un puesto en ese momento, pero no me pude resistir a la oportunidad. ¿Ha estado a la altura de tus expectativas? ¡Totalmente! En muchos sentidos las ha superado. Parece como si el entusiasmo de nuestro potencial se comparte en toda la organización, a todos los niveles, en todos los mercados, a partir de personas con puestos diferentes y diferentes niveles de experiencia. Era imposible que lo supiera antes de llegar, pero echar la vista atrás

«Me ha impresionado la resiliencia, la agilidad y la dedicación demostradas por todos nosotros durante la crisis. Dice mucho sobre quienes somos como Grupo y lo mucho que vivimos según nuestros valores, ¡algo más que palabras en una diapositiva!»

el último año me ha aportado mucha confianza. También, debo decir que me ha impresionado la resiliencia, la agilidad y la dedicación demostrada por todos nosotros durante la crisis. Dice mucho sobre quienes somos como Grupo y lo mucho que vivimos según nuestros valores, ¡que son mucho más que simplemente palabras en una diapositiva! ¿Cuáles son sus mayores prioridades para 2021? ¡Pueden leer más al respecto más adelante en este número! En resumen, quiero superar las ventas orgánicas del mercado durante la recuperación, cambiando nuestro enfoque de ventas a ser virtualfirst, lo cual incrementará nuestros niveles de actividad y logrará mejorar nuestros resultados.

¿Dónde se encuentra tu hogar y con quién vives? Vivo en París con mi mujer y mis tres hijos.

¿Qué haces en tu tiempo libre? Como muchos de mis compañeros de trabajo, busco un equilibrio entre el trabajo y la paternidad, pero me esfuerzo mucho en encontrar tiempo para correr regularmente. Me ayuda a despejar la mente, ¡algo importante durante cualquier tipo de crisis! Cuéntanos algo sorprendente sobre ti. Soy francés, nacido en París, criado en París, educado en París y he trabajado la

mayor parte de mi vida en París. Sin embargo, pasé siete años viviendo en Shanghái con mi familia. Cuando mira hacia atrás en su carrera profesional, ¿de qué está más orgulloso? De seguir en contacto con muchas de las personas con las que he trabajado durante los años y que aún me contacten en ocasiones en busca de consejo. Demuestra que mi contribución ayudó a mejorar su rendimiento y su desarrollo por igual, un papel clave de los directores según mi opinión. ¿Qué consejo le darías a alguien en su primer día de trabajo? Planifica pero permanece ágil: ¡las cosas pueden cambiar muy rápidamente!

Información actualizada sobre grandes cuentas ThyssenKrupp Elevator Durante la primera semana de febrero aseguramos un contrato de cuatro años en el sector de la ingeniería con ThyssenKrupp Elevator (tkE). Con un valor potencial de 4 millones de euros al año, el acuerdo cubre todas las categorías de producto en siete plantas en Alemania (2 plantas), Italia (1), Países Bajos (1) y España (3). tkE es uno de los mayores productores mundiales de sistemas de elevación. La gama de productos incluye elevadores para personas y para carga, escaleras automáticas y pasillos rodantes, pasarelas de embarque para pasajeros, elevadores de escalera y de plataforma. Con unas ventas anuales de 8000 millones de euros en más de 100 países, el negocio da empleo a más de 50 000 personas. Obtuvimos el contrato como reconocimiento por nuestra capacidad para crear valor con una gama de servicios y la oportunidad de consolidar los vendedores. Kai Atzert gestionará la implementación del contrato.

Fresenius Kabi Firmado en diciembre, el contrato con Fresenius Kabi cubre 26 plantas en Austria, Francia, Alemania, Italia, Polonia y Portugal. El acuerdo representa un potencial de 5 millones de euros al año y cubre todas las categorías de producto, excepto EPI.

Imerys Aparte de unirnos a Bonduelle en un exitoso primer mes de 2021, también firmamos un contrato de tres años con Imerys. Imerys es una multinacional francesa especializada en la producción y el procesamiento de minerales industriales para los sectores de la manufactura y la construcción. Con un valor de 5 millones de euros al año, el contrato cubre todas las categorías de producto y 190 plantas en toda Europa. (Están incluidas un gran número de canteras más pequeñas, es por ello que el contrato incluye tantas plantas.) Las plantas Imerys se encuentran en: Austria (10 plantas), Bélgica (8), Francia (65), Alemania (21), Hungría (5), Italia (16), Países Bajos (2), España (8), Suiza (4) y Reino Unido (51). Conseguimos el contrato porque podemos lograr una consolidación de vendedores, una amplia gama de servicios para crear valor y una estandarización de producto de los EPI. Yann Golly gestionará la implementación del contrato.

Bonduelle Firmado en enero, el acuerdo con Bonduelle tiene un valor potencial de 3 millones de euros al año. Cubre todas las categorías de producto en 25 plantas en Francia, Alemania, Hungría, Italia, Polonia y Portugal.

Con sus oficinas centrales en Alemania, Fresenius Kabi es una empresa sanitaria global especializada en medicinas que salvan vidas y tecnologías para infusión, transfusión y nutrición clínica.

Bonduelle es una empresa familiar francesa y es el líder mundial actual de las verduras listas para usar, en todas sus formas. Sus marcas incluyen Cassegrain, Globus, Arctic Gardens, Del Monte y Ready Pac Foods.

Conseguimos el contrato porque podemos lograr consolidación de vendedor, reducción de costes, soluciones digitales y una gama de servicios con valor añadido.

Se nos concedió este contrato porque pudimos demostrar nuestra capacidad para consolidar vendedores, crear valor y estandarizar los productos en toda Europa.

Marjorie Lepperhoff gestionará la implementación del contrato.

Piotr Kokoszka gestionará la implementación posterior del contrato.