Unsere Werte und Visionen. Die David Borck Immobiliengesellschaft im Porträt.

David Borck Immobiliengesellschaft

INHALT 6

EDITORIAL – Caren Rothmann und David Borck über die Verbindung von klassischem Maklerhandwerk mit modernen Marketingmethoden.

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WOHN- UND GESCHÄFTSHÄUSER – Wie es mithilfe einer umfangreichen Kundenkartei gelang, den passenden Käufer für die Dahlmannstraße 23 zu finden.

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TEAM – Erstklassige Qualifikationen und eine professionelle Beratung sind die Säulen der David Borck Immobiliengesellschaft.

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NEUBAUPROJEKTE – Wie ein cleverer Strategiewechsel dabei half, den Absatz der Alten Jakobstraße 166/167 anzukurbeln.

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MARKETING – Herausragende Immobilien erfordern ungewöhnliche Marketing- ideen; ein Muss für ein modernes Maklerunternehmen.

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ALTBAUPROJEKTE – Wie ein durchdachtes Marketingkonzept die Linienstraße 121 zu einem begehrten Gut machte.

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VIDEOS – Bei der Immobilienvermarktung werden immer häufiger bewegte Bilder eingesetzt; Caren Rothmann und David Borck haben diesen Trend früh erkannt.

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VILLEN UND EINFAMILIENHÄUSER – Wie dank einer präzisen Wertermittlung der Verkauf der Roonstraße 16 reibungslos über die Bühne ging.

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GESPRÄCH – „Schnell war klar, wir harmonieren perfekt“: Caren Rothmann und



David Borck über ihre Zusammenarbeit.

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EIGENTUMSWOHNUNGEN – Wie ein professionelles Fotoshooting die



Schaperstraße 35 zu einem Verkaufserfolg machte.

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Verkaufte Objekte

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English summaries

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Impressum 5

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Inhalt

ZWEI MAKLER, EINE VISION von Caren Rothmann und David Borck

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Vor gut drei Jahrzehnten begannen wir, als Immobilienmakler zu arbeiten. Damals war die Welt eine andere. Mobiltelefone waren fast so groß wie Aktenkoffer, und vom Internet hatten die meisten Menschen noch nie gehört. Das Maklergeschäft folgte schlichten Regeln: Wer Käufer für Wohnungen oder Häuser suchte und nicht in seinem privaten Netzwerk fündig wurde, der druckte Flyer, stellte „Zu verkaufen“-Schilder auf und schaltete Anzeigen in Tageszeitungen. Auf diese Weise haben wir viele Immobilien an die Frau und an den Mann gebracht. Seitdem hat sich viel getan. Immobilienportale im Netz ersetzen die gedruckten Anzeigen, soziale Medien ermöglichen es, auf neue Weise mit Kunden in Kontakt zu treten. Als wir 2010 die David Borck Immobiliengesellschaft gründeten, wollten wir diese Entwicklung vorantreiben und mitbestimmen. Schließlich hatten wir viel Erfahrung auf dem Berliner Markt. Und eine Vision. Im Zentrum unserer Vision stand der Gedanke, dass der Mensch eine enge Beziehung mit dem Haus eingeht, in dem er lebt. Immerhin wacht er Tag für Tag in seinen vier Wänden auf, er erlebt dort Glücksmomente und Krisenzeiten. Da ist es nur eine Selbstverständlichkeit, dass er sie zunächst ausgiebig kennenlernen möchte. Professionelle Fotos und Visualisierungen erfüllen diesen Wunsch. Doch ein gut gemachtes Video kann noch mehr: Es gewährt einen intimen, äußerst authentischen Eindruck der Architektur, der Lage und des Lebensgefühls. So entstand gemeinsam mit einem unserer Investoren die Idee, über eines seiner Häuser in Berlin-Mitte einen Film zu drehen. Für die Vertonung konnten wir die Synchronsprecherin von Angelina Jolie gewinnen, die mit einer sehr eigenen, authentischen Geschichte die einzigartige Atmosphäre des Viertels und den Reiz des Gebäudes perfekt vermittelte. Die Resonanz war enorm. Rasch entstand eine große Fangemeinde, die das Video stetig weiterempfahl. Dieser Erfolg hat uns überrascht und zugleich beflügelt: Inzwischen vermarkten wir alle größeren Immobilien mit einem eigenen Video. Was uns anfangs nicht bewusst war: Mit unseren Filmsequenzen betraten wir auf dem deutschen Markt Neuland. Das Portal „Immobilienscout24“ adelte uns in einer Vortragsreihe gar zum „Game Changer“ – und hob hervor, dass wir wie kaum ein anderer die Art und Weise der Immobilienvermarktung radikal verändert hätten. Aber natürlich reicht es nicht, einen eindrucksvollen Film zu drehen. Der Verkauf einer Immobilie besteht aus vielen Komponenten, die wie ein Puzzle erst zusammengefügt ein sinnvolles Ganzes ergeben. Vor allem im Investmentbereich, einem unserer Schwerpunkte, ist ein hohes Expertenwissen unerlässlich. Wir kennen die Funktionsmechanismen des Marktes, sind kaufmännisch versiert und verstehen uns als strategische Berater. Dabei nehmen wir uns für alle Fragen ausgiebig Zeit. Auf der anderen Seite sind wir zuverlässige Begleiter für den Käufer und verfügen über ein weit gefächertes Netzwerk aus Notaren, Gutachtern, Architekten und Finanzierungsberatern. In dieser Rolle als Mittler sind höchste Verlässlichkeit, Transparenz und Fairness die obersten Pflichten. Anscheinend trifft diese Mischung aus traditionellen Maklertugenden und modernem Marketing den Nerv der Zeit. Aus anfangs fünf sind mittlerweile 23 Mitarbeiter geworden – allesamt gut ausgebildet und auf komplexe Transaktionen spezialisiert. Ein Wachstum, das Mut macht und uns zeigt, dass wir mit unserer unternehmerischen Vision richtig lagen. Gemeinsam mit Projektentwicklern, Designern und Architekten Ideen entwickeln, Menschen zusammenbringen, Wagnisse eingehen, Trends erspüren und mit alldem am Ende etwas Gutes schaffen – das ist es, was wir an unserem Beruf lieben und wofür wir brennen. Schön, dass auch objektive Quellen wie zuletzt das Wirtschaftsmagazin „Capital“ unsere Arbeit würdigen. Für den „Capital Makler Kompass“ wurde die David Borck Immobiliengesellschaft umfangreich geprüft. Bewertet wurden die Qualifikation von Geschäftsführung und Mitarbei7

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tern, die Prozesse von Akquise und Vermarktung, der Informationsgehalt der Exposés, die Ausgestaltung des Maklervertrags sowie die Kostentransparenz. Wir erhielten in allen Kategorien gute bis sehr gute Bewertungen und insgesamt die Höchstnote für Immobilienmakler in Berlin. Wir freuen uns über dieses Ergebnis und darüber, dass auch Sie als Kunde wertschätzen, wie wir arbeiten und welche Vision uns antreibt. In diesem Buch stecken nicht nur mehr als dreißig Jahre Erfahrung und Wissen, sondern auch unser Herzblut. Erlauben Sie uns, Sie mit unserer Begeisterung anzustecken. Lernen Sie die David Borck Immobiliengesellschaft, unsere Mitarbeiter und unsere Arbeitsweise kennen. Sie erleben beispielsweise, wie unsere Videos gedreht werden, und erhalten Einblick in unsere Räumlichkeiten. Darüber hinaus erfahren Sie anhand von interessanten Fallbeispielen, auf welchen Säulen unser Geschäft beruht: Wir vermarkten und verkaufen Wohn- und Geschäftshäuser, Neubauimmobilien, Aufteilungsobjekte, Villen und Einfamilienhäuser sowie Eigentumswohnungen. Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und Stöbern. Caren Rothmann & David Borck

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Caren Rothmann und David Borck, Geschäftsführende Gesellschafter der David Borck Immobiliengesellschaft

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Fallbeispiel: Wohn- und Geschäftshäuser

DAS NETZWERK SICHERT DISKRETION Ein Gründerzeithaus in der Dahlmannstraße soll diskret den Besitzer wechseln. Gut, dass für solche Fälle eine große Kundenkartei bereitsteht.

Der Auftrag verlangt nach einem Experten: Ein großes Wohn- und Geschäftshaus aus der Gründerzeit in einer Seitenstraße des Ku’damms soll möglichst zügig verkauft werden. Der Eigentümer wünscht, dass die Veräußerung diskret geschieht. Ein Ansinnen, dem wir natürlich gerne entsprechen – auch wenn ein Verkauf unter Ausschluss der Öffentlichkeit einen Makler vor besondere Herausforderungen stellt. Doch im Gegensatz zu weniger markterfahrenen Konkurrenten sind wir auf solche Fälle vorbereitet. Wir verfügen über eine umfangreiche Kundenkartei mit Interessenten für Investitionsobjekte. Mit unseren Großkunden pflegen wir intensiven Kontakt und wissen genau, wer gerade in Berlin welche Immobilie sucht. So ist es auch hier: Potenziell infrage kommende Interessenten rufen wir persönlich an und übermitteln ihnen das inzwischen vorbereitete Exposé. Danach geht es schnell: Mit zwei Kunden vereinbaren wir exklusive Besichtigungstermine. Einer macht ein Kaufangebot, das sich mit der Preisvorstellung des Verkäufers deckt. Nur sechs Wochen nach Auftragserteilung wechselt das Gründerzeithaus den Eigentümer. 11

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OBJEKT Dahlmannstraße 23 Berlin-Charlottenburg Wohn- und Geschäftshaus 20 Wohnungen 2 Gewerbeeinheiten 41 m2 – 244 m2

CHRONOLOGIE – Wie wir vorgegangen sind

Objektbegehung

Vertriebsbeginn

26. September

30. September bis 12. Oktober

Wir begehen das Haus. Dabei klären wir wichtige Eckdaten zur Vermarktungsstrategie. Der Verkäufer wünscht einen raschen Globalverkauf: Der gesamte Kaufpreis soll noch vor dem Jahreswechsel bei ihm eingehen.

Unser Fotograf macht Fotos. Wir erstellen ein Exposé. Nachdem es der Verkäufer freigegeben hat, legen wir es ausgewählten Kunden persönlich vor. Darunter ist auch der künftige Käufer.

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Auftragserteilung

Besichtigungstermine

29. September

08. bis 22. Oktober

Der Verkäufer erteilt uns einen qualifizierten Alleinauftrag für drei Monate. Er möchte, dass wir diskret vermarkten. Daher wählen wir passende Interessenten aus unserer Kundenkartei aus und sprechen sie gezielt an.

Zwei Besichtigungen finden statt. Ein Interessent gibt ein Gebot ab, das der Kaufpreisvorstellung des Verkäufers entspricht. Zugleich berücksichtigt es die von ihm gewünschten Belegungsfristen.

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„Wir haben 30 Jahre Erfahrung im Immobiliensektor. Da weiß man einfach, wer sich für ein solches Objekt interessiert.“ – Tobias Bajtel

Objektprüfung

Kaufvertrag

26. Oktober

07. November

Nachdem sich die Parteien auf den Preis geeinigt haben, prüft der Anwalt des Käufers die Unterlagen, sein Architekt besichtigt das Objekt. Diese technische und rechtliche Prüfung dauert nur fünf Tage.

Der Notar des Käufers verschickt den Kaufvertragsentwurf. Innerhalb einer Woche stimmt er sich mit allen Parteien ab und arbeitet die gewünschten Änderungen ein.

Bonitätsprüfung

Beurkundung

29. bis 31. Oktober

14. November

Auch der Gutachter der finanzierenden Bank begeht das Haus. Wegen seiner guten Bonität erhält der Käufer sofort eine Finanzierungszusage.

Der Verkauf wird beurkundet, das Haus ist verkauft. Der Kaufbetrag geht innerhalb von drei Wochen beim Verkäufer ein. Anschließend erfolgt die Übergabe an den Käufer.

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RARITÄTEN SIND BEGEHRT UND BRINGEN GUTE PREISE

Verkaufsleiter Tobias Bajtel erläutert, warum eine gepflegte Kundenkartei Gold wert sein kann.

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„Nur sechs Wochen hat es gedauert, bis das Haus den Besitzer wechselte. Wie schafft man das, Herr Bajtel?“

Wie gehen Sie bei der Suche genau vor? TB: Unsere Kundenkartei hat rund 20.000 Einträge, 500 bis 600 unserer weltweiten, in Berlin suchenden Kunden kommen für ein solches Objekt überhaupt nur infrage. Anhand von anderen Kriterien, etwa Lage oder gewünschter Rendite, ermitteln wir dann zügig Kunden, die aktuell suchen, und verschicken an sie das Exposé. Oft ist nicht mal der Exposéversand nötig, einige Anrufe genügen zur Sondierung und für eine erste Vorauswahl potenzieller Kaufinteressenten. Natürlich sprechen wir Premiumkunden, die bereits öfter bei uns gekauft haben, zuerst an. Generell ist der Investmentbereich für die David Borck Immobiliengesellschaft ein wichtiges Geschäftssegment, vor allem Caren Rothmann hat erstklassige Kontakte. Daher wissen wir auch stets, wer in Berlin welche Objekte sucht. So können wir schnell reagieren und Transaktionen zügig abschließen. Worin besteht die Kunst beim Verkauf an Investoren? TB: Vor allem eine extreme Verlässlichkeit ist wichtig. Aussagen, die man trifft, müssen 100-prozentig stimmen. Bei Investoren sind vorrangig kaufmännische Faktoren entscheidend. Wie schön ein Haus auch sein mag: Ein Kauf muss sich rechnen. Daher ist es unsere Aufgabe, alle notwendigen Grundlagen zur Entscheidungsfindung lückenlos und möglichst schnell zur Verfügung zu stellen.

Tobias Bajtel leitet seit Januar 2012 das Verkaufsteam der David Borck Immobiliengesellschaft. Der studierte Immobilienfachwirt ist zuständig für den Investmentbereich und die Projektsteuerung und hat schon viele Eigentümer beraten – auch den ehemaligen Besitzer des Gebäudes in der Dahlmannstraße. Im Interview erklärt der 33-Jährige, wie Wohn- und Geschäftshäuser diskret ihren Besitzer wechseln. Warum wollte der Eigentümer sein Haus diskret vermarkten? TOBIAS BAJTEL: Große Investitionsobjekte wechseln häufig unter Ausschluss der Öffentlichkeit ihren Besitzer. Was rar ist, verkauft sich besser und erzielt einen höheren Preis, das ist klassische Marktwirtschaft. Zudem finden sich Käufer für eine solche Immobilie vorwiegend in einem kleinen, dem Makler bekannten Interessentenkreis. Schließlich muss man ein solch umfangreiches Investment erst einmal stemmen können. Viele Eigentümer möchten auch nicht, dass ihre Preisforderung öffentlich wird. Wie haben Sie in diesem Fall einen Käufer gefunden? TB: Wenn man – wie die David Borck Immobiliengesellschaft – mehr als 30 Jahre Erfahrung hat, weiß man, welche Kunden ein solches Objekt interessiert und wer es sich leisten kann. Oft wandeln die neuen Eigentümer dann die bisherigen Miet- in Eigentumswohnungen um, wie auch hier in der Dahlmannstraße. 17

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FAKTEN – Wissenswertes rund um den Verkauf

Berlin-Charlottenburg

Wie viele Kunden haben wir angesprochen?

3

2

1. Tag

3. Tag

1

6

6. Tag

Insgesamt

Woher stammten die Kunden?

Wie haben wir die Kunden erreicht?

International

100

National

%

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Berlin

Kundenkartei

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BESTE BERATUNG DURCH PASSIONIERTE PROFIS

Der globalisierte Immobilienmarkt verlangt nach top ausgebildeten Experten. Darauf haben wir reagiert.

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Der Beruf des Immobilienmaklers hat sich stark verändert. Wo früher ein Quereinstieg problemlos möglich war, weil es vorrangig um den Verkauf ging, ist heute fundiertes Fachwissen gefragt. Denn längst kaufen nicht mehr nur Berliner oder solche, die es werden wollen, Häuser oder Wohnungen in der Hauptstadt: Das Immobiliengeschäft ist international geworden, häufig sind große Transaktionsvolumen im Spiel. Um derartige Geschäfte erfolgreich abzuschließen, muss ein Makler sich gut auskennen – im nationalen wie im internationalen Privatrecht ebenso wie in vielen anderen Bereichen. Bereits bei der Gründung der David Borck Immobiliengesellschaft war uns klar, dass nur die besten Berater diesen Anforderungen gewachsen sind. Bei der Personalauswahl legen wir daher großen Wert auf erstklassige Qualifikationen und einen immobilienwirtschaftlichen Hintergrund. Das spiegelt sich in unserem Service wider: Wir stehen sowohl dem Verkäufer wie auch dem Käufer beratend zur Seite und vermitteln – wenn nötig – auch zwischen beiden Parteien. Wir analysieren akribisch die Lage einer Immobilie und bestimmen einen realistischen Kaufpreis. Anschließend durchforsten wir unsere große Kundenkartei und bieten die Immobilie ausgewählten Interessenten persönlich an. Danach planen wir sämtliche Marketingaktivitäten und platzieren das Objekt prominent auf wichtigen analogen und digitalen Kanälen. Darüber hinaus kümmern wir uns um notwendige Unterlagen und helfen bei Fragen zur Finanzierung, der Architektenauswahl und Grundrissgestaltung. Natürlich begleiten wir unsere Kunden auch zum Notar und stellen sicher, dass der Verkauf fair und transparent abgeschlossen wird. In diesem komplizierten Verkaufsprozedere ist es immens wichtig, dass einer den Überblick behält. Wie bei einem Uhrwerk muss ein Rädchen ins nächste greifen und jedes Detail stimmen. Dazu gehört auch, dass sich unsere Kunden wohlfühlen. Daher haben wir unsere Büroräume elegant eingerichtet: In unserer Lounge kann man sich zurücklehnen und bei einem Kaffee alle Details besprechen. 23

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Fallbeispiel: Neubauprojekte

EIN HAUS FÜR PIONIERE Ein Architekt findet für seinen Neubau in der Alten Jakobstraße keine Käufer. Ein cleverer Strategiewechsel hilft.

Eine Brachfläche neben dem Europäischen Patentamt – das ist alles, was zu Projektbeginn in der Alten Jakobstraße in Berlin-Kreuzberg zu sehen ist. Ein Umstand, der die Architektin, die dort hochwertige Eigentumswohnungen bauen will, beunruhigt: Ihrem Makler will es einfach nicht gelingen, die von der Bank verlangten 30 Prozent Käufer zu finden. Doch erst wenn dieses Ziel erreicht ist, kann der Bau beginnen. Als die Architektin bei uns anfragt, steht sie unter Druck: Möglichst rasch will sie den geforderten Abverkauf erreichen, um nicht noch mehr Zeit zu verlieren. Wir analysieren ausführlich, was bisher bei der Vermarktung schieflief – und stellen schnell fest: Qualitativ hochwertiges Marketingmaterial und eine Flucht nach vorn bezüglich der Lage sind unabdingbar. Denn das Baufeld liegt zwar sehr zentral in Kreuzberg an der Grenze zu Mitte, befindet sich jedoch in einem Entwicklungsgebiet – allerdings einem mit viel Potenzial. Wir lassen erstklassige Visualisierungen erstellen, sammeln umfangreiche Informationen – und entwickeln daraus ein Marketingkonzept, das die hervorragende Architektur bewirbt und den Interessenten die Chancen dieser Lage aufzeigt. Mit Erfolg: Bereits vor dem vereinbarten Termin haben wir die ersten 30 Prozent verkauft, der Bau kann beginnen. Auch der restliche Abverkauf geht zügig vonstatten: Schnell finden wir auch für die anderen Einheiten die richtigen Interessenten. 43

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OBJEKT Alte Jakobstraße 166/167 Berlin-Kreuzberg Neubauprojekt 20 Wohnungen 75 m2 – 200 m2

CHRONOLOGIE – Wie wir vorgegangen sind

Projektbesprechung

Vermarktungsvorbereitungen

16. Juli

13. August

Erstes Treffen mit der Architektin. Auf Basis einer umfangreichen Standort- und Marktanalyse unserer Experten präsentieren wir eine Absatzstrategie und geben eine Kaufpreiseinschätzung ab. Wir erhalten einen qualifizierten Alleinauftrag zu exakt festgelegten Konditionen.

Die Vermarktungsvorbereitungen beginnen. Wir konzipieren eine Broschüre und einen Flyer, erstellen ein Exposé und eine Microsite, erarbeiten Visualisierungen der Wohnungen und der Fassade, drehen einen Projektfilm, platzieren ein Bauschild und buchen AdwordsAnzeigen auf Google.

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Strategische Beratung

Vertriebsstart

07. August

10. September

Wir entwickeln ein Vermarktungskonzept mit Lage- und Zielgruppenanalyse, Ausstattungsempfehlung und einer Kommunikationsstrategie. Wir empfehlen Planungsänderungen bei den Grundrissen, die auch umgesetzt werden.

Der Vertrieb beginnt. Wir versenden das Exposé an 1.217 Kunden aus unserer Kartei, schalten Anzeigen in Tageszeitungen und verteilen Flyer. Die Microsite und der Objektfilm gehen online. Zeitgleich organisieren wir einen Informationsabend.

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„Die Käufer sind Pioniere. In einigen Jahren werden sie sich freuen, wie preiswert sie gekauft haben.“ – Kathrin Leimig

Informationsabend

Besichtigungstermine

21. September

06. November bis 27. Mai (im Folgejahr)

500 Kunden haben wir zu unserem Informationsabend eingeladen, 62 kommen. Anhand von Visualisierungen, großformatigen Grundrissen und Ausstattungsmaterialien präsentieren wir die Eigentumswohnungen im Beisein der Architektin. Zwei Wohnungen werden reserviert.

Von November bis Mai gehen 386 Anfragen bei uns ein, mit 67 Interessenten besichtigen wir die Baustelle. Innerhalb von drei Monaten verkaufen wir weitere 35 Prozent der Wohnungen – und erreichen somit das zweite vertraglich festgelegte Ziel vorzeitig.

Baubeginn

Fertigstellung

01. November

03. Dezember (im Folgejahr)

Die vertraglich fixierte Zielvorgabe, einen Vorverkaufsstand in Höhe von 30 Prozent vor Baubeginn zu erreichen, haben wir knapp zwei Monate nach Vertriebsstart erfüllt. Der Bau kann somit wie geplant beginnen.

Rund 18 Monate nachdem wir beauftragt wurden, ist das Metropolenhaus II fertig. Auch für die letzten 35 Prozent der Wohnungen haben wir mittlerweile Käufer gefunden. Die neuen Bewohner ziehen nach und nach ein.

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MIT KLUGER STRATEGIE ZURÜCK AUF DIE ERFOLGSSPUR

Neubauexpertin Kathrin Leimig erläutert, wie die richtige Strategie aus einem Ladenhüter einen Absatzschlager machte.

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„Wie ist es Ihnen gelungen, den schleppenden Verkauf der Wohnungen anzukurbeln, Frau Leimig?“

Wir ließen erstklassige Visualisierungen von einer Agentur entwickeln, die für internationale Architekturbüros arbeitet. Denn bei einem Verkauf vom Papier muss der Käufer sich vorstellen können, wie das Gebäude aussehen wird. Für diese „Renderings“ werden selbst die Einrichtungsgegenstände mit dem Architekten abgestimmt. Das Ergebnis sind Bilder, die aussehen wie Fotografien. Außerdem entwickelten wir eine Broschüre, um die Lagevorteile hervorzuheben, und drehten einen Film über die Architektin. Dieser Film wirkt fast dokumentarisch. Warum? KL: Unsere Zielgruppe waren kulturell interessierte, urban orientierte Menschen aus der gehobenen Mittelschicht. Sie verlangen eine ernsthafte Auseinandersetzung mit der Lage und der Architektur – keinen kitschigen Werbefilm. Daher haben wir die Architektin für sich sprechen lassen. Zudem sind wir ausführlich auf die Lage eingegangen, um Potenziale aufzuzeigen. Wie waren die Reaktionen? KL: Die Resonanz war durchweg positiv. Wir haben ausgewählte Kunden ins Büro eingeladen und das Projekt vorgestellt. Mit ernsthaften Interessenten sind wir sogar die nähere Umgebung abgefahren. Unsere Strategie war sehr erfolgreich: Der Verkauf lief schnell an. Die Menschen, die heute dort wohnen, sind bunt gemischt – und sehr zufrieden. Ein Regisseur etwa ist bewusst von Mitte ins Metropolenhaus gezogen, weil er die multikulturelle Umgebung mag.

Kathrin Leimig betreut den internationalen Vertrieb von Bestandsimmobilien und Neubauprojekten. Nach einem Masterstudiengang im Fach „Internationale Beziehungen“ an der Southampton University absolvierte sie eine Ausbildung zur Immobilienmaklerin. Neben vielen anderen Projekten betreute sie auch den Verkauf der Alten Jakobstraße 166/167. Im Interview erklärt die 33-Jährige, welche Herausforderungen das Projekt mit sich brachte. Wieso war dieser Neubauverkauf eine besondere Aufgabe? KATHRIN LEIMIG: Zum einen hatten wir den Neubau nicht von Anfang an im Angebot, zum anderen gab es keinen Projektentwickler: Das Objekt wurde von der Architektin selbst entwickelt. Da die Bank einen Verkauf von 30 Prozent verlangte, um die nächste Kreditstufe auszubezahlen, stockte das Projekt, als wir es übernahmen. Grund war neben einer miserablen Vermarktung die Lage – nur wenige hundert Meter weiter boomt der Immobilienmarkt. Doch die Käufer in der Alten Jakobstraße sind Pioniere. In einigen Jahren werden sie sich freuen, wie preiswert sie gekauft haben. Das muss man aber erst einmal vermitteln, wenn nichts als eine Brachfläche zu sehen ist. Wie haben Sie den Absatz angekurbelt? KL: Hervorragende Architektur von hoher Qualität, eine Lage unweit des Jüdischen Museums mit tollen Zukunftsaussichten – diese Fakten bildeten den Kern unserer Strategie. 49

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FAKTEN – Wissenswertes rund um den Verkauf

Berlin-Kreuzberg

Wie viele Anfragen gab es bis zum Verkauf ?

Wer waren die Käufer?

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37

1. Woche

2. Woche

31

386

3. Woche

Insgesamt

Wie haben wir die Interessenten erreicht?

Website

%

15%

46

Kundenkartei Immobilienscout24 Immonet Eigennutzer Immowelt Zeitungsanzeigen Bauschild

Investoren

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UNVERWECHSELBAR UND INNOVATIV Mit ungewöhnlichen Marketingmaßnahmen positionieren wir uns als modernes Maklerunternehmen. So sprechen wir eine gehobene urbane Zielgruppe an.

Konservativ, unflexibel, überbezahlt, schlecht ausgebildet – so lauten gängige Vorurteile gegenüber deutschen Immobilienmaklern. Dabei verlangt der hoch spezialisierte, globalisierte Markt das genaue Gegenteil, nämlich eine moderne, kundenorientierte Beratung, die durch erstklassige Dienstleistungen überzeugt. Eine Maxime, die wir uns als David Borck Immobiliengesellschaft auf die Fahnen geschrieben haben. Doch um erfolgreich zu sein, müssen wir auch publik machen, was wir können. Daher legen wir neben einem vorbildlichen Kundenservice großen Wert auf durchdachte Marketingkonzepte – und zwar sowohl für unsere Immobilien als auch für uns als Firma. Für jedes Objekt aus unserem Portfolio überlegen wir uns eine individuell zugeschnittene Kampagne – und erreichen so jene Käufer, die exakt zu ihr passen. Ein bewährter Weg, der Zeit spart. Denn so nehmen nur jene Interessenten an Besichtigungen teil, die ernsthaft kaufen wollen. Auch unser Markenimage pflegen wir sorgsam. Beispielsweise sponsern wir zielgerichtet soziale Projekte oder Sportveranstaltungen und machen durch Event-Branding und andere Werbemittel berlinweit auf uns aufmerksam. Nicht zuletzt haben wir unseren Firmenautos einen modernen Look verpasst: Mit frischen Farben und einer interessanten Gestaltung sorgen die Wagen in Berlins Straßen für Aufmerksamkeit. Unverwechselbar und innovativ statt beliebig und einfallslos – in einer konservativen Branche ist das ein ungewöhnlicher, aber erfolgreicher Ansatz. 53

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Fallbeispiel: Altbauprojekte

VERKAUFSERFOLG MIT KONZEPT Ein Haus in der Linienstraße soll aufgeteilt werden, doch trotz der 1-a-Lage ist es eher unscheinbar. Ein Marketingkonzept bringt die Lösung.

Ein Altbau in Berlin-Mitte, feinste Lage im Galerienviertel: Acht Wohnungen und zwei Gewerbeeinheiten hat uns ein Investor anvertraut, teilweise bezugsfrei, teilweise vermietet. Sie sollen in Eigentumswohnungen umgewandelt und so schnell wie möglich verkauft werden. Ein Projekt, das eine hohe Expertise verlangt. Wir begutachten zunächst den Objektzustand und sammeln Informationen für die Kampagne, die später den Verkauf flankieren wird. Das Ergebnis: Die klassische Zielgruppe für diese Lage ist eine internationale, designorientierte Käuferklientel. Doch daraus ergibt sich eine Herausforderung: Das Haus ist zwar gut in Schuss, wirkt aber eher unscheinbar. Wir beratschlagen bürointern, dann finden wir eine Lösung: Die Architektin Ester Bruzkus hat bereits viele Bars und Restaurants beeindruckend in Szene gesetzt. Wir beauftragen sie damit, ein Farbkonzept zu erstellen. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Dem Treppenhaus und dem Eingangsbereich verleiht sie durch zeitloses Weiß und elegantes Schwarz, grafische Muster sowie Lampen und Lichtschalter aus dem Industriezeitalter ein edles Antlitz, das nicht nur uns begeistert. Mit den richtigen Maßnahmen ist der Rest Routine: Beim Tag der offenen Tür besichtigen 200 Interessenten die Wohnungen und informieren sich. Fast alle bezugsfreien Einheiten sind danach reserviert, die restlichen Wohnungen finden nur wenige Wochen später ebenfalls einen Käufer. Ein erstklassiges Ergebnis, das ohne Marketingkonzept sicher anders ausgefallen wäre. 63

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OBJEKT Linienstraße 121 Berlin-Mitte Altbauprojekt 8 Wohnungen 2 Gewerbeeinheiten 61 m2 – 110 m2

CHRONOLOGIE – Wie wir vorgegangen sind

Objektbegehung

Strategische Beratung

28. April

06. September

Wir begehen das Haus mit dem Verkäufer und sprechen mit ihm über Grundrissoptimierung und Marketingmaßnahmen. Wir erhalten einen Alleinauftrag über sechs Monate.

Mit dem Verkäufer besprechen wir bauliche Maßnahmen. Er möchte, dass nur das Gemeinschaftseigentum renoviert wird. Die Architektin Ester Bruzkus wird mit der Entwicklung des Farbkonzepts beauftragt.

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Standortanalyse

Vertriebsbeginn

25. Mai

15. September

Wir analysieren den Standort. Die Zielgruppe: designaffine Käufer mit gehobenem Einkommen aus dem In- und Ausland. Die Mikrolage rund um das Berliner Galerienviertel ist auch für internationale Käufer interessant.

Zweisprachige Google-AdwordsAnzeigen, Meldungen auf Facebook und ein Newsletter: Der Verkauf beginnt. Zeitgleich gehen ein hochwertiger Werbefilm und eine grafisch anspruchsvolle Microsite online.

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„Für den schnellen Verkauf waren zwei Dinge entscheidend: die exorbitant gute Lage und ein ausgeklügeltes Marketingkonzept.“ – Carola Pechel

Marketingoffensive

Beurkundung

18. September

30. Oktober

Wir erhöhen den Werbeaufwand. Via Facebook. Aber auch durch die Verteilung von 10.000 Flyern in Berlin-Mitte. Darüber hinaus verschicken wir weit über 1.000 Exposés an Interessenten aus unserer Kundenkartei.

Zwischenstand nach knapp sechs Wochen intensiver Vermarktung: 50 % der Wohnungen sind verkauft, die restlichen 50 % reserviert. Wir koordinieren die Verkaufsabwicklung. Der Notar beurkundet die Kaufverträge.

Tag der offenen Tür

Abschluss

22. September

30. November

An nur einem Wochenende kommen mehr als 200 Interessenten zu unserem Tag der offenen Tür. Das Objekt stößt auf große Resonanz. Am darauffolgenden Tag werden fast alle bezugsfreien Wohnungen reserviert.

Nur 76 Tage nach Vertriebsbeginn sind alle Einheiten verkauft. Der Verkäufer erhält schon jetzt einen Großteil der Kaufpreise. Die Wohnungen werden von den Käufern oder ihren Mietern bezogen.

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SO WIRD EINE IMMOBILIE ERFOLGREICH ZUR MARKE

Immobilienmaklerin Carola Pechel enthüllt das Geheimnis des raschen Verkaufserfolges.

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„Wie haben Sie es bloß geschafft, die zehn Einheiten in nur 76 Tagen zu verkaufen, Frau Pechel?“

Carola Pechel kam bereits im Dezember 2010 in das Team von Caren Rothmann und David Borck. Die gebürtige Berlinerin ist auf den Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern spezialisiert. Im Interview erklärt die markterfahrene Maklerin, wieso der Verkauf der Linienstraße 121 so schnell über die Bühne ging.

gebung passen und mit ihr korrespondieren. Wird dieser wichtige Gestaltungsgrundsatz befolgt, entsteht ein harmonischer Gesamteindruck. In der Linienstraße ist das Ester Bruzkus außergewöhnlich gut gelungen: Die Umgestaltung des Hauses hat alle Kaufinteressenten in große Begeisterung versetzt. Über welche Kanäle wurde das Objekt vermarktet? CP: Zunächst haben wir potenzielle Käufer aus unserer Kartei angesprochen. Zur besseren Orientierung haben wir eine Microsite erstellt, auf der alle Werbemittel gebündelt wurden. Zugleich wurden alle denkbaren Kanäle genutzt, um die Aufmerksamkeit auf die Seite zu lenken. Es gab Anzeigen in Berliner Tageszeitungen, bei Facebook und Google Adwords und natürlich auf den wichtigen Immobilienportalen. Generell werden mobile Strategien immer wichtiger: Menschen schauen unterwegs auf dem Smartphone Videos und informieren sich auf Facebook über aktuelle Angebote. Daher sind digitale Kanäle für uns entscheidende Werbeplattformen. Darüber hinaus haben wir aber auch Flyer verteilt und einen Tag der offenen Tür veranstaltet. Dieser hat gezeigt, wie gefragt die Immobilie war. Die Interessenten durften nicht lange zögern, sondern mussten sich bei Kaufinteresse rasch für eine Reservierung entscheiden und eine Anzahlung leisten.

Sie haben acht Wohnungen und zwei Gewerbeeinheiten in nur 76 Tagen verkauft. Wie haben Sie das geschafft? CAROLA PECHEL: Zwei Dinge waren für diesen raschen Erfolg entscheidend: die exorbitant gute Lage und eine ausgeklügelte Marketingstrategie. Diese bestand im Kern darin, dass wir die Immobilie zu einer eigenen Marke gemacht haben, auch durch ein eigenes Farbkonzept. So gab es einen schnellen Verkauf zu einem guten Preis. Warum war das Farbkonzept so ausschlaggebend? CP: Das Haus war in einem guten Zustand, doch es war kein echter Hingucker. Da bei einem Kaufprozess aber Emotionen fundamental wichtig sind, haben wir die Architektin Ester Bruzkus angesprochen, damit sie das Haus optisch aufwertet. Eine ansprechende Farbgestaltung ist sehr wichtig, denn sie ist die Grundlage dafür, dass man sich wohlfühlt. Gewählte Farben müssen zur Um69

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FAKTEN – Wissenswertes rund um den Verkauf

Berlin-Mitte

Wie wurde die Microsite im 1. Monat geklickt?

Wer waren die Käufer?

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Videoaufrufe

Wie haben wir die Interessenten erreicht?

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Bewegte Bilder werden für das Immobilienmarketing immer wichtiger. Ein Trend, den Caren Rothmann und David Borck früh erkannten.

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Kaum etwas ist im Internet so beliebt wie Videos. Und der Siegeszug der bewegten Bilder schreitet unaufhaltsam voran: User rufen täglich bereits mehr als eine Milliarde Videos auf Facebook auf, das Videoportal YouTube zählt weltweit zu den Top-3-Webseiten. Eine Studie prognostiziert: 2017 werden Videos bereits knapp 70 Prozent der gesamten Netzzugriffe ausmachen. Experten sprechen aufgrund dieser Zahlen bereits vom neuen Zeitalter der Bewegtbildkultur und sagen der Textkultur ein nahes Ende voraus. Eine Entwicklung, die wir früh vorhergesehen haben. Als die Firma noch in den Kinderschuhen steckte, war die Idee bereits geboren, Immobilien zusätzlich durch aufwendig produzierte Filmsequenzen zu vermarkten. Durch den beachtlichen Erfolg unseres ersten Films wurde die Videovermarktung schließlich zu unserem Markenzeichen. Heute bewerben wir so gut wie jedes größere Objekt zusätzlich mit bewegten Bildern. Denn schnell ist uns klar geworden: Ein Film kann wie kein anderes Medium eine Immobilie emotionalisieren und die Menschen für sie einnehmen und begeistern. Und wer begeistert ist, empfiehlt weiter: Dieser Schneeballeffekt ist optimal, denn er beschert hohe Klickraten und damit eine große Aufmerksamkeit. Doch um dies zu erreichen, muss der Film gut gemacht sein. Ähnlich wie bei unseren Objektfotos dürfen nur echte Profis hinter die Kamera. Gutes Licht und optimale Kameraführung sind dabei genauso wichtig wie ein durchdachter Plot und eine exzellente Vertonung. Ein Aufwand, der sich auszahlt – und selbst den Eigentümern ihre Immobilie manchmal von den schönsten, oft unbekannten Seiten zeigt: Von bass erstaunt bis hellauf begeistert reichen die Reaktionen der Verkäufer nach der Sichtung unserer Videos. Für uns der schönste Beweis, dass der Film auch potenzielle Käufer emotional berühren wird. Vid eo s

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Fallbeispiel: Villen und Einfamilienhäuser

DER PREIS MUSS STIMMEN Dank guter Vorarbeit durch unsere Immobilienexperten fand eine Villa in der Roonstraße reibungslos einen neuen Eigentümer.

Ein Objekt wie dieses Einfamilienhaus wünscht sich wohl jeder Makler: eine herrschaftliche Altbauvilla mit gewachsenem Garten, topsaniert und erstklassig ausgestattet. Ein echter Wohntraum also, in einer nicht minder traumhaften Lage mitten im begehrten Zehlendorf. Doch was derart perfekt ist, soll auch teuer verkauft werden. Und genau da liegt die Krux: Bietet der Verkäufer zu teuer an, kann seine Villa schnell zum Ladenhüter werden. Und das wiederum birgt die Gefahr, dass er am Ende ein zu niedriges Angebot akzeptiert. Eine Wertermittlung durch Immobilienexperten ist daher gerade bei hochwertigen Objekten der Dreh- und Angelpunkt, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Ein Fakt, der im Fall dieser Villa dem Eigentümer klar ist, daher beauftragt er unsere Fachleute mit dem Verkauf. Für eine erste Einschätzung begehen unsere Berater das Haus und sichten gewissenhaft alle vorhandenen Unterlagen. Anschließend vergleichen sie das Objekt mit ähnlichen Angeboten aus unserer firmeneigenen Datenbank und nehmen einen Abgleich mit den Marktdaten eines externen Datenanbieters vor. Die von uns veranschlagte Summe deckt sich in etwa mit der Vorstellung des Eigentümers. Ein gutes Ergebnis: Denn so kommt die Villa rasch auf den Markt – und wechselt schon nach knapp drei Monaten ihren Besitzer. 87

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OBJEKT Roonstraße 16 Berlin-Zehlendorf Einfamilienhaus 7 Zimmer 270 m2

CHRONOLOGIE – Wie wir vorgegangen sind

Hausbegehung

Vertriebsbeginn

19. Juli

24. Juli

Wir begehen das Haus. Auf der Grundlage von aktuellen Marktdaten und Erfahrungswerten ermitteln wir einen Kaufpreis, der sich nahezu mit der Vorstellung des Verkäufers deckt. Zugleich präsentieren wir eine Vermarktungsstrategie. Wir erhalten einen Alleinauftrag über sechs Monate.

Wir verschicken das Exposé per E-Mail an 483 vorgemerkte Kunden und buchen Premiumplatzierungen auf wichtigen Immobilienportalen. Zudem bewerben wir das Objekt mit Google-Adwords-Anzeigen, auf unserer Webseite und in ausgewählten Tageszeitungen.

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Exposé

Besichtigungstermine

23. Juli

29. Juli bis 8. September

Unser Fotograf macht Fotos. Wir erstellen ein Exposé, das der Eigentümer anschließend zur Freigabe erhält. Darüber hinaus geben wir ein Verkaufsschild in Auftrag, das vor dem Haus aufgestellt wird.

Insgesamt gehen 42 Anfragen ein. Mit sieben ernsthaften Interessenten besichtigen wir die repräsentative Villa aus den 1930er-Jahren. Wir bündeln die Besichtigungstermine, da der Verkäufer beruflich stark eingebunden ist.

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„Unsere hausinterne Datenbank und externe Datenquellen liefern uns wertvolles Wissen, das eine exakte Preisermittlung ermöglicht.“ – Nadine Meudtner

Reservierungsvereinbarung

Objektbegutachtung

10. bis 12. September

02. Oktober

Nach gezielten Gesprächen über die Verkaufsabwicklung möchte ein Interessent das Haus kaufen. Der gebotene Preis entspricht den Vorstellungen des Verkäufers. Eine Reservierungsvereinbarung wird unterzeichnet.

Der Architekt des Käufers begutachtet die Villa und bespricht mit ihm mögliche Umbaumaßnahmen. Auch der Gutachter der finanzierenden Bank besichtigt das Haus.

Kaufvertrag

Beurkundung

16. bis 18. September

17. Oktober

Der Notar des Käufers bereitet den Kaufvertrag vor und verschickt ihn an alle Parteien. Anschließend arbeitet er Änderungswünsche ein. Wir koordinieren den Notartermin und klären offene Fragen des Käufers.

Der Notar beurkundet den Verkauf. Käufer und Verkäufer legen einen Termin für die Schlüsselübergabe fest. Da der Käufer den Preis überwiegend aus Eigenmitteln bezahlt, erfolgt die Übergabe bereits sechs Wochen später.

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BETONGOLD STATT LADENHÜTER: DARUM LOHNT DER MAKLEREINSATZ

Maklerin Nadine Meudtner erläutert, warum man beim Verkauf einer Immobilie auf den Rat gut ausgebildeter Experten setzen sollte.

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„Wozu braucht man überhaupt einen Makler? Verkaufen sich gute Immobilien nicht von selbst, Frau Meudtner?“

Nadine Meudtner hat bereits viele Villen und Einfamilienhäuser verkauft. Die geprüfte Immobilienmaklerin lebte viele Jahre im Ausland und absolvierte neben ihrer Ausbildung einen Bachelor in Kommunikationsmanagement. Im Interview erklärt die 25-Jährige, welche Vorteile das Einschalten eines Maklers hat.

NM: Häufig setzen Eigentümer einen zu hohen Preis für ihre Immobilie an. Die Folge: Sie finden keine Interessenten und gehen unstrukturiert immer weiter mit dem Preis runter. Da das Objekt über einen langen Zeitraum angeboten wird, entsteht schnell der Eindruck, dass etwas nicht stimmt. Was machen Sie besser? NM: Wir sind Experten bei der Preisbestimmung und haben Zugriff auf viele hilfreiche Fakten. So nutzen wir die Richtwerte des Gutachterausschusses und Datensätze von Immobilienportalen. Wir haben darüber hinaus große Erfahrungswerte und können für jeden Kiez realistische Preise ermitteln. Außerdem verfügen wir über ein großes Netzwerk aus Finanzierungsexperten und tauschen uns regelmäßig aus. In welchen Bereichen beraten Sie die Eigentümer noch? NM: Wir sorgen dafür, dass alle Unterlagen für den Notartermin vorhanden sind. Außerdem erklären wir dem Käufer alle Details und prüfen, ob er tatsächlich zum vereinbarten Preis kaufen will und kann. Ist eine Finanzierung nicht wasserdicht, kann das eine umständliche, zeitaufwendige Rückabwicklung des Geschäfts zur Folge haben.

Ein Haus in Zehlendorf – so was verkauft sich doch eigentlich von selbst. Wozu braucht man da noch einen Makler? NADINE MEUDTNER: Klar, so ein Haus wie die Roonstraße 16 kann man auch selber verkaufen. Doch damit ist auch sehr viel Arbeit verbunden – von der Kaufpreisbestimmung über die Anzeigenschaltung, die Erstellung eines hochwertigen Exposés und die Koordination von Besichtigungsterminen bis hin zu Verkaufsverhandlungen und zum Verkaufsabschluss. Die wenigsten haben Zeit und Lust, diesen Aufwand zu betreiben, und beauftragen lieber Fachleute. Hinzu kam in diesem Fall, dass der Verkäufer die Marktpreise nicht kannte und auch emotional sehr mit seiner Immobilie verbunden war. Wir wurden als Rundumberater eingeschaltet, der helfen sollte, Fehler zu vermeiden. Können Sie uns ein Beispiel für einen Fehler nennen, den man machen kann? 93

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FAKTEN – Wissenswertes rund um den Verkauf

Berlin-Zehlendorf

Wie viele Anfragen gab es bis zum Verkauf ?

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Insgesamt

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Wie haben wir die Interessenten erreicht?

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„DIE PARTNERSCHAFT IST EIN GROSSER GEWINN“ Stringente Manager mit Idealen: Caren Rothmann und David Borck über ihre Arbeitsweise und Werte.

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Caren Rothmann und David Borck im Gespräch

Wer heute Immobilien verkauft, kann sich nicht mehr auf jahrzehntealte Marktgesetze verlassen. Der Markt ist global geworden, in Zeiten niedriger Zinsen sind Immobilieninvestments attraktiv – nicht nur für Privatpersonen, sondern auch für international agierende Unternehmen. Viele drängen in den deutschen Markt, der trotz steigender Preise gute Renditen verspricht. Caren Rothmann und David Borck haben darauf reagiert und 2010 ein Unternehmen gegründet, das den modernen Markterfordernissen Rechnung trägt. Wie es zur Gründung der David Borck Immobiliengesellschaft kam, wie eine ideale Geschäftspartnerschaft beschaffen sein muss, welche Vision die beiden Firmeninhaber antreibt, wie genau sich das Berufsbild des Maklers gewandelt hat und was ihre Pläne für die Zukunft sind, das verraten die Immobilienexperten im Gespräch.

re war ich zu diesem Zeitpunkt selbstständiger Makler und hatte zuletzt gemerkt, dass ich als Einzelkämpfer mit drei Mitarbeitern an Kapazitätsgrenzen stieß. Ich hatte zeitgleich drei große Objekte akquiriert und war mit dem Verkauf der Wohnungen beauftragt worden. Dieser Geschäftszweig, bei dem Mietshäuser in Eigentumswohnungen umgewandelt werden, ist lukrativ, muss aber sehr professionell betrieben werden. Daher war ich auf der Suche nach einem Geschäftspartner – ein Thema, das ich auch mit jenem Anwalt, einem guten Freund, besprach. Er meinte sehr schnell, ich müsste unbedingt Caren treffen, sie sei spezialisiert auf den Investmentbereich und genau die Richtige. Dass ich in ihr tatsächlich jemanden finden würde, der meine Ansichten und Werte teilt, damit hatte ich im Traum nicht gerechnet. Doch so war es: Caren wurde Gesellschafterin – und diese Gleichberechtigung und die vielen Gespräche über Projekte und Pläne sehe ich heute als den größten Gewinn. CR: Nach unserem ersten, sehr positiv verlaufenden Treffen haben wir einige Gemeinschaftsgeschäfte gemacht. Schnell war klar: Wir harmonierten perfekt. Wir hatten eine ähnliche Berufsauffassung, pflegten die gleiche Arbeitsmoral und teilten alle wichtigen Werte. So kam es, dass David mich schließlich fragte, ob ich mir eine gemeinsame Firma vorstellen könne. DB: Das war bereits im Februar. Mir war schnell klar geworden, dass wir beide die gleichen Vorstellungen davon teilen, wie eine

CAREN ROTHMANN: Wir haben uns eher zufällig kennengelernt. Im Oktober 2009 rief mich ein befreundeter Rechtsanwalt an, als er mit David zusammensaß, und meinte, er wolle den besten Makler und die beste Maklerin der Stadt zusammenbringen. So kam es, dass David und ich für die Woche darauf einen Termin vereinbarten. DAVID BORCK: Ich traf diesen Anwalt damals anlässlich der Beurkundung eines Mehrfamilienhaus-Portfolios. Gut 25 Jah97

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„Wir haben den Anspruch, als Vorreiter in der Immobilienwirtschaft wahrgenommen zu werden.“ – Caren Rothmann

fortschrittliche Maklerfirma auszusehen hat und wie die Führung dieser Firma beschaffen sein muss. Daher fragte ich Caren, ob sie dauerhaft mit mir zusammenarbeiten möchte. Der Markt hatte sich gewandelt, das sehr aufwendige Geschäft der Aufteilungsprojekte gewann zunehmend an Bedeutung. Alleine konnte ich das nicht mehr stemmen, ich brauchte dringend Verstärkung und musste expandieren, um weiterhin professionell agieren zu können. Der Aufbau eines hochspezialisierten Expertenteams, das auf die Markterfordernisse optimal reagieren konnte, schien mir die einzige Lösung, um weitere 30 Jahre auf dem Markt bestehen zu können. Und Caren war dafür die perfekte Geschäftspartnerin. CR: Ich empfand ähnlich. Schließlich hatte ich in der Vergangenheit bereits größere Firmen geführt, wiederholt funktionierende Strukturen und ein aufeinander abgestimmtes, harmonierendes Team aufgebaut. Darüber hinaus hatte ich erfolgreich für einen dänischen Investor gearbeitet und mehr als 200 Investmentgeschäfte für ihn begleitet. Das war genau die richtige Basis für eine Partnerschaft. Außerdem erlebte ich die Zusammenarbeit mit David als sehr vertrauensvoll, harmonisch, fair und fruchtbar. Nach einer kurzen Bedenkzeit nahm ich sein Angebot daher an. DB: Heute, gut fünf Jahre nach unserer Firmengründung, hat die David Borck Immobiliengesellschaft 23 Mitarbeiter, die Geschäfte laufen gut, ebenso wie die Zusammenarbeit mit Caren. Wir sind beide sorgfältige Kaufleute mit umfangreichen Erfahrungen. Wir haben eine Firmengröße, bei der eine strikte Trennung der Zuständigkeiten nicht nötig ist. Wir beraten uns, diskutieren wichtige Entscheidungen und entwickeln unsere Strategien gemeinsam. CR: Dabei ist auch hilfreich, dass wir eine gemischte Doppelspitze sind und sowohl die männliche wie auch die weibliche Perspektive in die Entscheidungsfindung einfließt. Auch unsere Charakterunterschiede sind wertvoll. So gehe ich mehr ins Detail, während David Sachverhalte oft globaler beurteilt. Beide Perspektiven zu vereinen ist dann sehr effektiv. Ich bin kreativ und habe ständig neue Ideen. David hingegen sorgt mit seiner Entschlussfreudigkeit dafür, dass diese auch umgesetzt werden. DB: Unsere unterschiedlichen Herangehensweisen sorgen dafür, dass unsere Entschlüsse eine feste Basis haben. Man muss sich selber ständig reflektieren und hat immer ein Korrektiv. Gerade bei wichtigen Entscheidungen ist das sehr hilfreich und bewahrt vor groben Fehlern. CR: An fundamentalen Geschäftsbeschlüssen sind wir immer beide beteiligt. Wenn man überhaupt von Zuständigkeiten sprechen kann, ist vielleicht David etwas mehr für die Akquise und die

Netzwerkpflege zuständig. Ich hingegen kümmere mich intensiver um Strukturen in der Firma und die Zusammenstellung unseres Teams und sorge dafür, dass die Basis stimmt, von der aus wir arbeiten. Aber wir tauschen oft genug auch die Rollen. Und was wir nicht selber schaffen, delegieren wir an unsere Mitarbeiter – behalten dabei jedoch stets den Überblick, wer womit befasst ist. DB: Als Kapitäne können und müssen wir Arbeit an unser Team abgeben. Wir müssen aber auch selber rückwärts in den Hafen einfahren können. Das heißt, wenn unsere Hilfe gefragt ist, stehen wir dem Team zur Seite und unterstützen, wo wir können. Um wesentliche Sachen kümmern wir uns persönlich und sind stets im Bilde, woran unsere Angestellten arbeiten. Wir behalten die Kostenschiene genau im Blick und achten darauf, dass unser Personal gut ausgebildet ist. Zugleich fordern wir von unseren Mitarbeitern persönlichen Einsatz und großes Engagement. Sie müssen ihre Arbeit lieben, loyal sein und einen hohen Qualitätsanspruch haben. In einer Firma, die wie unsere auf Wachstumskurs ausgerichtet ist, muss die Mannschaft in die gleiche Richtung segeln wie der Skipper. Ansonsten funktioniert es nicht. Denn der Berliner Immobilienmarkt hat viele internationale Kunden, die höchste Professionalität erwarten. CR: Ein Grund, warum wir ein stringentes Management betreiben. Wir veranstalten zweimal pro Woche Teammeetings, an denen alle Mitarbeiter aus dem Backoffice und dem Verkauf teilnehmen. Dort werden offene Fragen und aufgetretene Problemfälle ausführlich besprochen. Unsere Mitarbeiter werden zudem im Verkauf und in Verhandlungsführung geschult und besuchen Weiterbildungen der Verbände. Unsere gesamte Firma bildet sich ständig weiter. DB: Ein Makler übernimmt heute die Aufgaben eines ganzheitlichen Beraters – nicht umsonst hat der Berufsstand in New York oder London einen ähnlichen Status wie ein Anwalt. Auch im globalisierten Berliner Markt wird es immer wichtiger, sich gut auszukennen und verlässlich zu agieren. Wir vermitteln Immobilien und versuchen innerhalb dieses Prozesses Parteien zusammenzubringen, rechtskonform und transparent. Dabei muss jeder Berater ständig bereit sein, an sich selbst zu arbeiten, sich umfassend zu informieren und sein Tun und seine Entscheidungen ständig zu hinterfragen. Schließlich möchten wir unsere Kunden bestmöglich beraten. Das war und ist die Grundlage, auf der wir unsere Firma aufgebaut haben. CR: Genau das war Teil unserer Vision, als wir unsere Firma gegründet haben: Wir wollen einen Service bieten, der einzigartig ist. Deswegen investieren wir viel Zeit und Geld in innovative Marke99

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„Wir beobachten den Markt genau und verfolgen aktuelle Trends und Innovationen.“ – David Borck

tingmaßnahmen. Dabei ist unerheblich, ob wir einen Großinvestor oder einen Privatkunden betreuen: Je nach Immobiliengröße und Kundenwunsch entwickeln wir ein maßgeschneidertes Marketingkonzept. Als einer der ersten auf dem Markt hatten wir detailreiche Objektfilme im Portfolio. Darüber hinaus erstellen wir umfangreiche Microsites für unsere Häuser und Wohnungen, auf denen Interessenten alle wichtigen Informationen finden. Um die erforderliche Resonanz zu erreichen, bewerben wir sie großflächig über analoge und digitale Kanäle. Neuerdings setzen wir sogar im Einfamilienhaussektor Drohnenkameraflüge ein, wodurch überraschende Perspektiven möglich sind. Derartige Marketingaktivitäten generieren genau die Aufmerksamkeit, die unsere Kunden für einen idealen Geschäftsabschluss benötigen. Für uns selbst haben wir den Anspruch, als Vorreiter in der Immobilienwirtschaft wahrgenommen zu werden. DB: Wir wollen den Markt rocken und mit originellen Ideen punkten. Wir sind stets an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert. Das funktioniert nur, wenn man für den Kunden ein verlässlicher Partner ist, der den Verkaufsprozess innovativ und einfallsreich angeht und auch bei der Immobiliensuche kreativ ist. Daher gehen wir mit aufwendigen Marketingmaßnahmen häufig finanziell stark in Vorleistung. Wir sind stets erreichbar und halten uns an Verabredungen. Dazu gehört, dass wir selbstverständlich auch außerhalb von anstehenden Transaktionen beraten, auch am Wochenende. Vergangenen Sonntag habe ich mir mit einem guten Kunden Mietshäuser angesehen, die dieser bewertet haben wollte. Es war von vornherein klar, dass er derzeit nicht an einem Verkauf interessiert ist, sondern sich nur orientieren möchte. Doch vielleicht wird er die Häuser irgendwann verkaufen und uns den Auftrag geben. CR: Der schnelle Erfolg ist eben nicht unser vorrangiges Ziel. Wir sind Dienstleister. Wir möchten, dass unsere Auftraggeber zufrieden sind mit unserem Service, und zwar bis ins Detail. Hier im Büro zum Beispiel haben wir die Lounge dreimal umgebaut, bis wir das Gefühl hatten, es passt. DB: Wenn wir Investoren einladen und ihnen auf dem Flachbildschirm an der Wand unsere Projekte präsentieren, sollen sie sich wohlfühlen. Sie sollen auf einem gemütlichen Sofa sitzen und ansprechendes Design genießen können. Sie nehmen unter Umständen viel Geld in die Hand und verdienen daher eine Dienstleistung, die von A bis Z perfekt ist. Deswegen haben unsere Mitarbeiter unter anderem auch einen Barista-Kurs gemacht. Wer hierherkommt, ist König und wird auch als solcher behandelt. Int erview

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CR: Für uns als leidenschaftliche Unternehmer war die Schaffung dieser Grundvoraussetzungen, eben eine funktionierende Firma auf starke Säulen zu stellen, sehr wichtig. Jetzt, wo die Aufbauphase hinter uns liegt, wir mit unseren Räumlichkeiten zufrieden sind und ein gut ausgebildetes Team im Rücken haben, bleiben wir wach und rege. Wir haben viel Geld in unsere Firma investiert. Und nach wie vor reinvestieren wir den überwiegenden Anteil unseres Verdienstes, um konkurrenzfähig zu bleiben. Wir versuchen, anderen Maklern stets einen Schritt voraus zu sein. Dabei hilft uns, dass wir offen für Neues sind und einen hohen Anspruch an unsere Arbeit haben. Mut zur Lücke gibt es bei uns nicht. Daher legen wir auch derart großen Wert auf gutes Marketing, vertrauen auf unsere Erfahrung und unser Fachwissen und setzen auf ein gut funktionierendes, kompetentes Team. Wir müssen uns klar positionieren, um wahrgenommen zu werden. Die großen Platzhirsche, die den Immobilienmarkt beherrschen, kann man nur durch vortreffliche Leistung verdrängen. Weiterempfehlungen von zufriedenen Kunden sind da Gold wert. DB: Deswegen gilt bei uns die Devise: Geht nicht gibt’s nicht. Wenn einer unserer Berater ein schwieriges Objekt betreut, suchen wir in Meetings gemeinsam nach einem Weg. Unser Ziel ist, jedes Projekt abzuschließen. Stellen sich beispielsweise Mieter quer, weil sie keine Besichtigungen zulassen wollen, suchen wir das Gespräch. Jede Auseinandersetzung kann durch den Dialog gelöst werden, davon bin ich überzeugt, und das vermitteln wir auch unseren Mitarbeitern. Wichtig ist, allen Parteien gegenüber fair zu bleiben und die unterschiedlichen Interessen zu berücksichtigen. CR: Die Tugenden des ehrlichen Kaufmanns sind uns sehr wichtig. Darüber hinaus möchten wir unbedingt, dass unsere Firma flexibel und steuerbar bleibt. Studien zeigen, dass inhabergeführte Unternehmen aufgrund kurzer und schneller Entscheidungswege häufig im Vorteil sind. Auch wir wollen, wenn nötig, schnell handeln und den Kurs ändern können, etwa wenn der Markt oder die wirtschaftliche Situation sich in eine Richtung bewegen, die vorher nicht abzusehen war. DB: Natürlich reagieren wir auf Veränderungen. Wir beobachten den Markt genau und verfolgen aktuelle Trends und Innovationen. So lassen wir uns beispielsweise auf Reisen von führenden Maklerunternehmen aus aller Welt inspirieren. Wenn eine Idee zu uns passt, setzen wir sie gekonnt und zeitnah um. Wir wollen den Weg weitergehen, den wir bisher gemeinsam gegangen sind. Dass wir beide eine hohe Selbstdisziplin haben und unsere Arbeit lieben, hilft uns sehr. 100

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Fallbeispiel: Eigentumswohnungen

GUT FOTOGRAFIERT IST HALB VERKAUFT Der Eigentümer einer Wohnung in der Schaperstraße wollte schnell verkaufen. Aussagekräftige Fotos wirkten Wunder.

Möglichst schnell, so lautet unsere Vorgabe, möchte ein englischsprachiger Eigentümer seine Wohnung in Berlin-Wilmersdorf verkaufen – und zugleich sollen wir ein Haus im Grünen für seine Familie finden. Ein Parallelauftrag, der gut organisiert sein will. Bei der Vermarktung hilft es, dass unser Immobilienfotograf die zum Verkauf stehende Altbauwohnung ausgiebig fotografieren kann. Er macht hochwertige Aufnahmen von innen und außen und hält zugleich Eindrücke aus dem Kiez fest. Interessenten bekommen so eine gute Vorstellung, in welcher Lage sich das Haus befindet und in welchem Zustand Wohnung und Gebäude sind. Verkaufsförderlich ist auch, dass der Verkäufer eine breite Streuung des Angebots über analoge wie digitale Medien favorisiert. Denn so werden lokale und internationale Käufer optimal adressiert. Aus den 47 ernsthaften Anfragen filtern wir jene heraus, die echtes Interesse an einem raschen Kauf haben, und besichtigen die Wohnung mit acht potenziellen Käufern. Nur zwei Wochen nach der Besichtigung wird der Kaufvertrag unterschrieben, einen knappen Monat später findet die Wohnungsübergabe statt – und der ehemalige Eigentümer zieht zeitgleich mit seiner Familie in das gewünschte Haus im Grünen, das wir ihm ebenfalls vermitteln konnten. Ein komplexes Geschäft, zu dem unsere professionellen Fotos ihren Teil beitrugen. 103

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OBJEKT Schaperstraße 35 Berlin-Wilmersdorf Eigentumswohnung 6,5 Zimmer 213 m2

CHRONOLOGIE – Wie wir vorgegangen sind

Vertriebsvorbereitungen

Vertriebsbeginn

15. März

01. April bis 12. Mai

Zusammen mit dem Verkäufer begehen wir die Jugendstilwohnung zur Kaufpreiseinwertung. Wir besprechen Einzelheiten des Verkaufsprozesses und beschließen die Vermarktungsstrategie: Um den Verkauf zügig abzuwickeln, wünscht der Verkäufer eine breite Streuung des Angebots.

Der Verkauf beginnt: Wir senden das Exposé per E-Mail an 824 vorgemerkte Kunden, stellen es auf unsere Webseite, buchen Premiumplatzierungen bei Immobilienportalen und schalten Anzeigen bei Google sowie in ausgewählten Tageszeitungen. Wir bringen ein Verkaufsschild am Balkon an.

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Auftragserteilung

Besichtigungen

18. März

06. April bis 17. Mai

Der Verkäufer erteilt uns einen qualifizierten Alleinauftrag über vier Monate. In der folgenden Woche lassen wir die Wohnung fotografieren und erstellen ein Exposé, das wir dem Eigentümer zur Freigabe vorlegen.

Wir kontaktieren insgesamt 47 Kaufinteressenten per Telefon und E-Mail. Wir wählen diejenigen aus, die echtes Interesse an einem Kauf haben. In den folgenden sechs Wochen finden acht Besichtigungstermine statt, die wir koordinieren.

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„Über den Verkaufserfolg entscheiden oft Fotos statt Fakten, da sie beim Käufer positive Emotionen wecken.“ – Daniela Dreßner

Preisverhandlungen

Abschluss

18. bis 20. Mai

03. Juni

Nach ausgiebigen Gesprächen äußert ein Interessent reges Kaufinteresse und macht ein Kaufangebot. Wir vermitteln eine Nachverhandlung. Dann einigen sich Käufer und Verkäufer auf einen Preis.

Nur 63 Tage nach Vertriebsstart treffen sich Käufer, Verkäufer und Dolmetscher beim Notar. Der Kaufvertrag wird beurkundet. Wenige Wochen später geht das Geld ein. Anschließend findet die Wohnungsübergabe statt.

Kaufvertrag

Einzug

23. Mai

01. Juli

Da der Verkäufer nur Englisch spricht, bereitet der Notar des Käufers einen zweisprachigen Kaufvertrag vor. Er wird an alle Parteien versandt. Der Notar arbeitet die gewünschten Änderungen ein. Wir vermitteln den Dolmetscher.

Knapp einen Monat später bezieht der neue Eigentümer mit seiner Familie die Wohnung in der Schaperstraße. Der Verkäufer zieht in ein Haus im Grünen, mit dessen Suche er uns parallel zum Verkauf beauftragt hatte.

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MIT FOTOS BEGEISTERN UND EMOTIONEN WECKEN

Über den Verkaufserfolg entscheiden auch Emotionen. Immobilienkauffrau Daniela Dreßner über die Bedeutung von Fotos bei der Immobilienvermarktung.

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„Wie eine Wohnung wirkt, wird auch von der Fotoqualität beeinflusst. Wie gehen Sie beim Fotografieren vor, Frau Dreßner?“

Daniela Dreßner arbeitet seit 2013 bei der David Borck Immobiliengesellschaft. Die studierte Diplomkauffrau und ausgebildete Immobilienkauffrau ist spezialisiert auf den Verkauf von Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern und hat bereits zahlreiche Objekte verkauft – auch die Wohnung in der Schaperstraße. Im Interview verrät die 33-Jährige unter anderem, welche Bedeutung Fotos für die Vermarktung haben.

spezialisiert ist und weiß, wie man eine Wohnung ins rechte Licht rückt. Durch die hohe Qualität der Fotos hebt sich das Angebot von anderen auf den Immobilienportalen geschalteten Anzeigen ab und erreicht exakter die richtige Zielgruppe. Für die Wohnung in der Schaperstraße mit ihren mehr als sechs Zimmern brauchte der Fotograf etwa eine Stunde. Vorab klärte er mit den Eigentümern genau, welche Zimmer und Gegenstände fotografiert werden sollten. Im Anschluss bekam der Verkäufer alle Bilder zur Begutachtung – ohne seine Freigabe hätten wir nichts veröffentlicht. In diesem Fall war der Eigentümer auch der Bewohner. Wie verfahren Sie bei vermieteten Wohnungen? DD: Auch hier ist es meist kein Problem, Fotos zu machen. Wir sprechen mit dem Mieter und nehmen ihm eventuelle Befürchtungen. Auch wenn er Bedenken gegen Besichtigungstermine äußert, suchen wir den Dialog. Dabei gibt es selten Schwierigkeiten. Was machen Sie, wenn eine Wohnung bereits leer ist, aber verkauft werden soll? DD: Bei besonders exklusiven Eigentumswohnungen kommt es gelegentlich vor, dass wir die leer stehende Wohnung möblieren. So ein Homestaging liegt nicht nur international im Trend, sondern regt auch die Vorstellungskraft an. Schließlich ist die emotionale Verbundenheit mit einer Immobilie wichtig für die Kaufentscheidung.

Beim Verkauf einer Eigentumswohnung gibt es viele Details zu beachten. Ein Makler hat diese jederzeit im Blick. Was tun Sie alles? DANIELA DRESSNER: Wir bieten den Eigentümern ein Rundum-sorglos-Paket und kümmern uns um den gesamten Ablauf: von der Kaufpreiseinschätzung bis zur Kaufabwicklung samt eventueller Nachverhandlung und Notarbegleitung. Oft geben wir auf der Grundlage unserer Erfahrungswerte auch gezielte Empfehlungen zu Modernisierungsoder Renovierungsarbeiten. Denn sie erhöhen den Wert der Eigentumswohnung. Dass die Wohnung ansprechend aussieht, ist auch für die Objektfotos wichtig, die eine Anzeige stets flankieren. Die Schaperstraße 35 haben Sie aufwendig fotografieren lassen. Wie gehen Sie dabei vor? DD: Wir arbeiten mit einem professionellen Fotografen zusammen, der auf Immobilien 109

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FAKTEN – Wissenswertes rund um den Verkauf

Berlin-Wilmersdorf

Wie viele Anfragen gab es bis zum Verkauf ?

Wer waren die Käufer?

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1. Woche

2. Woche

3. Woche

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4. Woche

5. Woche

Insgesamt

Website Kundenkartei Zeitungsanzeigen Schild Immobilienscout24 Immonet

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Wie haben wir die Interessenten erreicht?

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13% 28% 6% 4% 34% 11% 4%

VERKAUFTE OBJEKTE

Bornstedter Straße 8, 10711Berlin-Grunewald; Hauptstraße 20, 10827 Berlin-Schöneberg; Aachener Straße 45b, 10713 Berlin-Wilmersdorf; Ebersstraße 75, 10827 Berlin-Schöneberg; Prinz-Eugen-Straße 14, 13347 Berlin-Wedding; Goethestraße 29, 13086 Berlin-Weißensee; Xantener Straße 2, 10707 Berlin-Wilmersdorf; Liviusstraße 23, 12109 Berlin-Mariendorf; Albrechtstraße 36, 12167 Berlin-Steglitz; Rhinower Straße 37, 10437 Berlin-Prenzlauer Berg; Monumentenstraße 15, 10965 Berlin-Kreuzberg; Alte-Jakob-Straße 166-167, 10969 Berlin-Kreuzberg; Podbielskiallee 13, 14195 Berlin-Dahlem; Wissmannstraße 21, 12049 Berlin-Neukölln; Thomasiusstraße 24, 10557 Berlin-Tiergarten; Am Hirschsprung 42, 14195 Berlin-Dahlem; Am Lokdepot, 10965 Berlin-Kreuzberg; Am Tierpark 31, 10315 Berlin-Friedrichsfelde; Reinerzstraße 43, 14193 Berlin-Grunewald; Ebersstraße 62, 10827 Berlin-Schöneberg; Oppelner Straße 28, 10997 Berlin-Kreuzberg; Herrfurthstraße 33, 12049 Berlin-Neukölln; Bartingallee 27, 10557 Berlin-Tiergarten; Linienstraße 118, 10115 Berlin-Mitte; Beerenstraße 53, 14163 Berlin-Zehlendorf; Holsteinische Straße 58, 12163 Berlin-Steglitz; Richardplatz 16, 12055 Berlin-Neukölln; Gotzkowskystraße 15, 10555 Berlin-Tiergarten; Kottbusser Damm 35-36, 10967 Berlin-Kreuzberg; Pinnauweg 11, 14167 Berlin-Lichterfelde; Stubenrauchstraße 33, 14167 Berlin-Zehlendorf; Wilmersdorfer Straße 133, 10627 BerlinCharlottenburg; Nonnendammallee 86, 13629 Berlin-Siemensstadt; Käthe-Niederkirchner-Straße 18, 10407 Berlin-Prenzlauer Berg; Warmbrunner Straße 4, 14193 Berlin-Grunewald; Belziger Straße 68, 10823 Berlin-Schöneberg; Zionskirchstraße 51, 10119 Berlin-Mitte; Kuno-Fischer-Straße 21, 14057 Berlin-Charlottenburg; Bergstraße 62, 10115 Berlin-Mitte; Bernhard-LichtenbergStraße 6c, 10407 Berlin-Prenzlauer Berg; Hermannplatz 4-7, 10967 Berlin-Kreuzberg; Sophie-Charlotten-Straße 110, 14059 BerlinCharlottenburg; Seesener Str. 10-13, 10709 Berlin-Wilmersdorf; Taubertstraße 29c, 14193 Berlin-Grunewald; Berlichingenstr. 14, 10553 Berlin-Tiergarten; Bettinastraße 3, 14193 Berlin-Grunewald; Zionskirchstraße 53, 10119 Berlin-Mitte; Beusselstraße 53, 10553 Berlin-Tiergarten; Birkenstraße 19, 10559 Berlin-Tiergarten; Bischofsgrüner Weg 94, 12247 Berlin-Lankwitz; Schaperstraße 35, 10719 Berlin-Wilmersdorf; Schillerstraße 7, 10625 Berlin-Charlottenburg; Bismarckallee 38c, 14193 Berlin-Grunewald; Swinemünder Straße 15, 10435 Berlin-Mitte; Ludolfinger Platz 8, 13465 Berlin-Frohnau; Blücherstraße 12, 10961 Berlin-Kreuzberg; Ohlauer Straße 3-4, 10999 Berlin-Kreuzberg; Blücherstraße 16, 10961 Berlin-Kreuzberg; Graunstraße 5, 13355 Berlin-Wedding; Woltersdorfer Straße 110, 15566 Schöneiche bei Berlin; Rüdesheimer Straße 10 a, 14197 Berlin-Wilmersdorf; Boxhagener Straße 19-20, 10245 Berlin-Friedrichshain; Wisbyer Straße 3, 10439 Berlin-Prenzlauer Berg; Karl-Marx-Straße 208, 12055 Berlin-Neukölln; Breisgauer Straße 16, 14129 Berlin-Nikolassee; Warnemünderstraße 17, 14199 Berlin-Schmargendorf; Oranienburger Straße 38, 10117 Berlin-Mitte; Stubbenkammer Straße 11, 10437 Berlin-Prenzlauer Berg; Jagowstraße 44, 10555 Berlin-Tiergarten; Hasselwerder Straße 36a, 12439 Berlin-Niederschöneweide; Weseler Straße 5, 10318 Berlin-Karlshorst; Britzer Damm 20, 12347 Berlin-Britz; Bundesallee 213, 10719 Berlin-Wilmersdorf; Caspar Theyß Straße 25; 14193 Berlin-Grunewald; Müllerstraße 162a, 13353 Berlin-Wedding; Dahlemer Weg 158, 14167 Berlin-Zehlendorf; Salzburger Straße 11, 10825 Berlin-Schöneberg; Kastanienallee 50, 10119 Berlin-Mitte; Dahlmannstraße 23, 10629 Berlin-Charlottenburg; Danziger Straße 136, 10407 Berlin-Prenzlauer Berg; Darmstädter Straße 7, 10707 Berlin-Wilmersdorf; Pestalozzistraße 97, 10625 Berlin-Charlottenburg; Leberstraße 81, 10829 BerlinSchöneberg; 10707 Berlin-Wilmersdorf; Schlüterstraße 18, 10625 Berlin-Charlottenburg; Wackenbergstraße 26, 13156 BerlinNiederschönhausen; Dirschauer Straße 11, 10245 Berlin-Friedrichshain; Thälmannstraße 13, 15, 17, 14656 Brieselang; Eisenacher Straße 23, 10781 Berlin-Schöneberg; Einemstraße 16, 10785 Berlin-Tiergarten; Erasmusstraße 17, 10553 BerlinTiergarten; Skalitzer Straße 6, 10997 Berlin-Kreuzberg; Waldmeisterstraße 15 a, 14193 Berlin-Grunewald; Sonnenallee 48, 12045 Berlin-Neukölln; Erich-Weinert-Straße 135, 10409 Berlin-Prenzlauer Berg; Erich-Weinert-Straße 143, 10409 Berlin-Prenzlauer Berg; Fechnerstraße 21, 10717 Berlin-Wilmersdorf; Weserstraße 46, 10247 Berlin-Friedrichshain; Rhinowerstraße 12, 10437 Berlin-Prenzlauer Berg; Roonstraße 16, 13585 Berlin-Spandau; Wustermarker Straße 88-92, 13583 Berlin-Spandau; Verkau f te Obje k te

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Okerstraße 3, 12049 Berlin-Neukölln; Finkenstraße 19, 14195 Berlin-Dahlem; Florastraße 34b, 13187 Berlin-Pankow; Knesebeckstraße 38-46, 10623 Berlin-Charlottenburg; Fohlenweg 16, 14195 Berlin-Dahlem; Fredericiastraße 31, 14059 BerlinCharlottenburg; Mühlenstraße 1, 13187 Berlin-Pankow; Saarbrücker Straße 6, 10405 Berlin-Prenzlauer Berg; Friedenstraße 61, 10249 Berlin-Friedrichshain; Friedrichsruher Straße 16, 12169 Berlin-Steglitz; Laubacher Straße 13, 14197 Berlin-Friedenau; Fritschestraße 40, 10627 Berlin-Charlottenburg; Gasteiner Straße 33, 10717 Berlin- Wilmersdorf; Gleimstraße 61, 10437 BerlinPrenzlauer Berg; Schwedter Straße 244, 10435 Berlin-Mitte; Gneiststraße 10, 10437 Berlin-Prenzlauer Berg; Breite Straße 15, 13187 Berlin-Pankow; Goldfinkweg 40, 14195 Berlin-Schmargendorf; Griegstraße 15, 14193 Berlin-Grunewald; Gustav-Müller Straße 32, 10829 Berlin-Schöneberg; Hagenstraße 25a, 14193 Berlin-Grunewald; Blücherstraße 65e, 10961 BerlinKreuzberg; Wilhemsaue 14a, 10715 Berlin-Wilmersdorf; Hektorstraße 17, 10711 Berlin-Wilmersdorf; Helmholtzstraße 15, 10587 Berlin-Charlottenburg; Humboldtstraße 22-24, 14193 Berlin-Grunewald; Im Dol 21, 14195 Berlin-Dahlem; Im Dol 62a, 14195 Berlin-Dahlem; Willdenowstraße 12/12a, 13353 Berlin-Wedding; Sebastianstraße 84, 10969 Berlin-Kreuzberg; Jägerstraße 30a, 13595 Berlin-Pichelsdorf; Wehneltsteig 7, 13629 Berlin-Siemensstadt; Joachim-Friedrich-Straße 21, 10711 Berlin-Wilmersdorf; Kaiserswerther Straße 15, 14195 Berlin-Dahlem; Karl-Schrader-Straße 2, 10781 Berlin-Schöneberg; Königsallee 7a, 13193 BerlinGrunewald; Krefelder Straße 15, 10555 Berlin-Tiergarten; Gieseler Straße 28, 10713 Berlin-Wilmersdorf; Dürerstr. 46a, 12203 Berlin-Lichterfelde; Kronenstraße 43, 10117 Berlin-Mitte; Krossener Straße 18a, 10245 Berlin-Friedrichshain; Weserstraße 204, 12047 Berlin-Neukölln; Torstraße 149, 10119 Berlin-Mitte; Pestalozzistraße 54, 10627 Berlin-Charlottenburg; Kurfürstenstraße 145, 10785 Berlin-Schöneberg; Langhansstraße 49, 13086 Berlin-Weißensee; Linienstraße 121, 10115 Berlin-Mitte; Hansastraße 14, 13409 Berlin-Wedding; Anklamer Straße 15, 10115 Berlin-Mitte; Halskestraße 33, 12167 Berlin-Steglitz; Marienstraße 3-6, 10117 Berlin-Mitte; Maybachufer 24, 12047 Berlin-Neukölln; Holsteinische Straße 7, 10717 Berlin-Wilmersdorf; Mittenwalder Straße 44, 10961 Berlin-Kreuzberg; Wilhemshavener Straße 3-4, 10551 Berlin-Tiergarten; Müllerstraße 66, 13349 Berlin-Wedding; Steinäckerstraße 4, 12205 Berlin-Lichterfelde; 10997 Berlin-Kreuzberg; Hausburgstraße 8, 10249 Berlin-Friedrichshain; Wittstocker Straße 9, 10553 Berlin-Tiergarten; Niersteiner Straße 5, 14193 Berlin-Grunewald; Obentrautstraße 60-62, 10963 Berlin-Kreuzberg; Elberfelder Straße 6, 10555 Berlin-Tiergarten; Paul-Singer-Straße 8, 15566 Schöneiche bei Berlin; Bellermannstraße 81, 13357 Berlin-Wedding; Pestalozzistraße 28, 10627 Berlin-Charlottenburg; Peter-Vischer-Straße 21, 12157 Berlin-Schöneberg; Alte Schönhauser Straße 29, 10119 Berlin-Mitte; Pfalzburger Straße 33a, 10717 Berlin-Wilmersdorf; Bänschstraße 38, 10247 Berlin-Friedrichshain; Residenzstraße 71, 13409 Berlin-Reinickendorf; Rothenburg 22, 12165 BerlinSteglitz; Adolfstraße 19, 13347 Berlin-Wedding; Krüllstraße 20, 12435 Berlin-Plänterwald; Fritschestraße 40, 10627 BerlinCharlottenburg; Chodowiekistraße 39, 10405 Berlin-Prenzlauer Berg; Sachsenstraße 26, 13156 Berlin-Niederschönhausen; 10625 Berlin-Charlottenburg; Görlitzer Straße 40, 10997 Berlin-Kreuzberg; Schulstraße 19, 13347 Berlin-Wedding; Alt Lietzow 1-3, 10587 Berlin-Charlottenburg; Mühlenstraße 1, 13187 Berlin-Pankow; Soldinerstraße 69, 13359 Berlin-Wedding; Obentrautstraße 52, 10963 Berlin-Kreuzberg; Stubenrauchstraße 6, 14482 Potsdam; Tölzer Straße 20, 14199 Berlin-Schmargendorf; Grünberger Straße 60, 10245 Berlin-Friedrichshain; Trautenaustraße, 10717 Berlin-Wilmersdorf; Voltastraße 6, 13629 Berlin-Siemensstadt; Weinbergsweg 26, 10119 Berlin-Mitte; Burgfrauenstraße 27a, 13465 Berlin-Frohnau, Friedrich-Karl-Straße 22, 12103 BerlinTempelhof; Wienerstraße 24, 10999 Berlin-Kreuzberg; Duisburger Straße 1, 10707 Berlin-Wilmersdorf; Malmöer Straße 16, 10439 Berlin-Prenzlauer Berg; Hauptstraße 140, 10827 Berlin-Schöneberg; Wolliner Straße 14, 10435 Berlin-Mitte; Schnellerstraße 119, 12439 Berlin-Niederschöneweide; Yorckstraße 13, 10965 Berlin-Kreuzberg; Zossener Straße 51, 10961 Berlin-Kreuzberg; Falkenhagener Straße 58, 13585 Berlin-Spandau; Karolingerplatz 9, 14052 Berlin-Charlottenburg ... 115

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V e r k a u f t e O b jekte

ENGLISH SUMMARIES

sale of a property consists of many components, which like a puzzle, make a meaningful whole when they are brought together. Especially in the investment business area, which is one of our focuses, a high level of expertise is required. We know exactly how the market works, we are commercially experienced and see ourselves as strategic advisers. Meanwhile, we allow ourselves ample time for each issue. On the other hand, we are also reliable companions for a buyer, offering a wide-ranging network of notaries, surveyors, architects and financial consultants. In this role as intermediaries, the greatest possible reliability, transparency and fairness are our highest obligations. This combination of traditional virtues of an estate agent and modern marketing seems to be hitting a nerve. From our original 5 staff we have now grown to 23 – all of them well-educated and specialised in complex property transactions. This steady growth gives us strong encouragement and shows that our entrepreneurial vision is well-founded. Developing ideas in collaboration with project developers, designers and architects, bringing people together, taking risks, sensing trends and creating a great result from all of this in the end – that’s what we love about our job and what sparks our passion. It is also very encouraging that objective sources, like the business magazine “Capital” recently, also pay tribute to our work. David Borck Estate Agents were examined in detail for the “Capital Estate Agent Compass”. This included looking at the qualifications of the senior management and staff, the acquisitions and marketing processes, the content of the brochures, the design of contracts and cost transparency. In all categories we were awarded good or very good marks, and we had the highest mark overall for estate agents in Berlin. We are pleased about this result and about the fact that our clients also value the way we work and the vision that drives us. This brochure contains not only more than 30 years of experience and knowledge, but also our lifeblood. Please allow yourself to share in our excitement. Get to know David Borck Estate Agents, our staff and our way of working. You will discover how our videos are made, for example, and you will gain an insight into our working spaces. From interesting case studies you will also learn the foundations on which our business is built: we have marketed and sold residential and business buildings, new properties, shared buildings, villas and single-family houses as well as owner-occupied apartments. We wish you a lot of pleasure reading and discovering our world.

TWO BROKERS, ONE VISION

by Caren Rothmann and David Borck (Page 6) It was three decades ago that we started working as estate agents. Back then the world was different. Mobile phones were almost as big as briefcases, and most people hadn’t even heard of the internet yet. The property business followed clear rules: if you were looking for apartments or houses and didn’t find a buyer through your private network, you printed flyers, put up “For Sale” signs and placed adverts in daily newspapers. We brought a lot of properties to a lot of people this way. A lot has changed since then. Online property portals have replaced printed advertisements, and social media make it possible to contact clients in a new way. When we founded David Borck Estate Agents in 2010, our aim was to push ahead and contribute to shaping these developments. We had a lot of experience in the Berlin market. And we had a vision. At the heart of our vision was the idea that each person enters a relationship with the house in which they live. Day after day, they wake up between these same four walls, and they experience the moments of happiness and crisis here too. It is therefore only natural that they want to know the place by heart before making the decision. Professional photos and visualisations meet this desire. But a well-made video can do even more: it provides an intimate, extremely authentic impression of the architecture, the location and the atmosphere. Together with one of our investors, we therefore came up with the idea of making a film about one of his buildings in central Berlin. We were lucky enough to get the voice actress for Angelina Jolie, who communicated the unique atmosphere of the neighbourhood and the charm of the building perfectly. The film had an enormous impact. A large fan community suddenly appeared, and they constantly recommended the film on to others. This success at once surprised us and set us free: since then, we have put all larger properties on the market with their own films. One thing we didn’t realise to begin with was that with our film sequences, we were entering new territory for the German market. The web portal “Immobilienscout24” honoured us in a lecture series on “game changers” – emphasising that we had radically changed property marketing like almost no one else. Of course, it is not enough simply to make an impressive film. The Su mmarie s

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OUR NETWORK ENSURES DISCRETION

How exactly do you conduct your search? TB: Our client list includes around 20,000 entries, but only about 500 to 600 of our world-wide clients looking in Berlin are potentially relevant for a property of this kind. Based on other criteria, such as location and desired rate of return, we swiftly inform clients who are currently looking, and send them the brochure. It is often not even necessary to send the brochure, as a few phone calls suffice for targeting and for a first pre-selection of potential buyers. Of course, first we speak to Premium clients who have already bought with us several times. The investment sector in general is an important business area for David Borck Estate Agents, and Caren Rothmann especially has first-class contacts. We are therefore constantly aware of who in Berlin is looking for which properties. This enables us to react quickly and to conduct transactions swiftly. Wherein lies the art of selling to investors? TB: Above all, it is important to be extremely reliable. Information you provide must be 100 percent accurate. For investors, commercial factors are the primary deciders. However beautiful a building might be, a purchase must add up. It is therefore our task to make all the information for decision-making available comprehensively and as quickly as possible.

A Gründerzeit house on Dahlmannstrasse is to change owners discreetly. Fortunately, we have a large client list ready for cases like this one. (Page 11) This task requires an expert: a large residential and business building from the Gründerzeit period in a side-street off Ku’damm is to be sold as swiftly as possible. The owner wishes the sale to be conducted discreetly. And we are of course happy to meet this requirement – even if a sale that excludes the public poses particular challenges for an estate agent. In contrast to competitors with less market experience, however, we are well prepared for cases like this one. We have a substantial list of clients interested in investment properties. We sustain intensive contact with our large-scale clients and know exactly who is currently looking for what kinds of property in Berlin. It is the same in this case – we call potentially suitable buyers personally and share with them the brochure we have prepared. After that, the process moves quickly. We agree exclusive viewing appointments with two clients. One of them places an offer which meets the price expectation of the seller. Just six weeks after we are given the job, the Gründerzeit house switches to its new owner.

THE BEST CONSULTATION BY PASSIONATE PROFESSIONALS

RARITIES ARE VALUED AND FETCH GOOD PRICES Head of Sales Tobias Bajtel explains why a wellsustained client list can be golden. (Page 16)

The globalised property market demands top-educated experts. We have responded to this demand. (Page 20)

Tobias Bajtel has led the sales team at David Borck estate agents since January 2012. The Estate Agency graduate is responsible for investment and project management, and has already advised numerous property owners – including the previous owner of the building on Dahlmannstrasse. In the following interview, the 33 year-old explains how residential and business buildings change owners discreetly.

The estate agent’s profession has changed significantly. Whereas in the past it was no problem to enter the sector from another line of work – as it was mainly about sales – today, well-founded specialist knowledge is in demand. For a long time now, it is not only Berliners or people who want to become Berliners who are buying buildings or apartments in the German capital: the property market has become international. Large transaction volumes are often at stake. In order to conduct this kind of business successfully, an estate agent needs to know his work well – in terms of national and international civil law as well as many other areas. From the time David Borck Estate Agents was founded, it was clear to us that only the best advisers were up to this challenge. When selecting staff, we therefore place great emphasis on first-class qualifications and an academic background in the property market. This is reflected in our service offering. We serve both the seller and the buyer with consultation and – where necessary – we communicate between the parties. We meticulously analyse the location of a particular property and determine a realistic purchase price. We then comb through our client list and offer the property to selected clients personally. After this we plan all of the marketing activities and place the property prominently on important analogue and digital channels. We also take care of the necessary documents and help with questions regarding financing, selection

Why did the property owner want to market his house discreetly? TOBIAS BAJTEL: Large investment properties often change hands outside of public view. Rare properties sell better and fetch a higher price – that’s a classic feature of the market economy. Also, buyers for such a property are primarily found within a small circle of interested parties known to the estate agent. Crucially, the buyer first of all has to be able to afford such a substantial investment. Many property owners do not wish their price expectation to be made public. How did you find a buyer in this case? TB: If – like David Borck estate agents – you have more than 30 years of experience, you know which clients will be interested and able to afford a property of this kind. The new owners often transform rental apartments into owner-occupied apartments, as was the case in Dahlmannstrasse. 117

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S u m maries

Why was this new-build sale such a special challenge? KATHRIN LEIMIG: Firstly, because we didn’t have the new-build under our management from the very start, and secondly because there was no project developer – the property was developed by the architect herself. Since the bank demanded a 30% sale before paying out the next wave of credit, the project was at a standstill when we took it over. In addition to a miserable marketing effort, the reason was the location – just a few hundred metres further along, the property market is booming. But the buyers in Alte Jakobstrasse are pioneers. Within a few years they will happy that they bought at such a good price. But first you have to communicate that prospect, when all you can see is an empty plot of land. How did you boost the sales? KL: Outstanding, high-quality architecture, a location not far from the Jewish Museum with great future prospects – these facts formed the core of our strategy. We commissioned an agency that works for international architecture bureaus to create first-class visualisations. For an off-plan sale, the buyer needs to be able to imagine how the building will look. For these “renderings”, even the decorative aspects are discussed with the architect. The results are images which look like photographs. We also developed a brochure in order to emphasise the advantages of the location, and made a film about the architect. This film almost looks like a documentary. How come? KL: Our target group was upper middle-class, urban-oriented people who are interested in culture. They demand a serious consideration of the location and the architecture – not a kitschy promotional film. So we let the architect speak for herself. We also went into the location in detail, in order to illustrate its potential. What was the response like? KL: The response was thoroughly positive. We invited selected clients to our office and presented the project to them. With serious potential buyers we even drove around the local area. Our strategy was very successful – the sale moved quickly. The people who live there now are a diverse mixture – and they are very satisfied. A director consciously decided to move from central Berlin to the Metropolenhaus because he liked the multi-cultural environment.

of architects and lay-out composition. Of course, we also support our clients at the notary and ensure that the sale is concluded fairly and transparently. In this complex sale procedure it is always important to maintain a clear overview. Like in a clock factory, one cog has to turn another and be accurate every time. This also includes ensuring that our clients feel comfortable. We have therefore also designed our office space elegantly – in our lounge one can sit back and discuss all the details over coffee.

A HOUSE OF PIONEERS

An architect cannot find a buyer for his newbuild on Alte Jakobstrasse. A clever change of strategy helps. (Page 43) A wasteland area beside the European Patent Office – that was all you could see on Alte Jakobstrasse in Berlin’s Kreuzberg district at the start of the project. This is a circumstance that worries the architect who wants to build the high-quality owner-occupied apartments: her estate agent is simply not managing to find the 30 percent buyer the bank is demanding. Building work can only begin once this goal has been achieved, however. When the architect approaches us, she is under pressure – she wants to conduct the required sale as quickly as possible, in order to avoid losing more time. We comprehensively analyse what went wrong in the previous marketing and quickly ascertain that quality marketing materials and a leap forward regarding the situation are crucial. For although the building plot is located very centrally in Kreuzberg, on the border with central Berlin, it is located in a developing area – even if it is one with a great deal of potential. We commission first-class visualisations, collect extensive information, and develop a marketing concept which showcases the outstanding architecture and illustrates the opportunities in this location to the interested client. And it is a success – we manage to sell the first 30 percent before the agreed deadline, so the construction can begin. The remaining sales move ahead quickly too – we soon find the right buyers for the other units.

DISTINCTIVE AND INNOVATIVE

With unusual marketing measures we position ourselves as a modern estate agency. This is how we approach an elevated urban target group. (Page 53)

BACK ON THE PATH TO SUCCESS WITH A SMART STRATEGY

New-build expert Kathrin Leimig explains how the right strategy turned a slow-seller into a hit. (Page 48)

Conservative, inflexible, over-paid, poorly educated – these are the typical prejudices about German estate agents. However the highly specialised, globalised market demands exactly the opposite – namely modern client-oriented advisory which wins the confidence of clients thanks to first-class service. This maxim is writ large at David Borck Estate Agents. In order to be successful, we also need to publicise what we can do. Alongside exemplary client service we also place great value

Kathrin Leimig looks after our international sales of portfolio properties and new-build projects. After a Master’s degree in International Relations at the University of Southampton, she completed a degree course in estate management. Alongside many other projects, she oversaw the sale of Alte Jakobstrasse 166/167. In an interview the 33 year-old explains which challenges the project involved. Su mmarie s

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on well thought-out marketing concepts – both for our properties and for ourselves as a firm. For every property in our portfolio we come up with an individual and targeted campaign – enabling us to reach exactly the clients who fit the property. This is a trusted approach and it saves time. It ensures that only serious buyers take part in our viewings. We also take good care of our brand image. For example, we sponsor social projects and sporting events in a targeted way, and attract attention through event sponsorship and other means of advertising across Berlin. We have also given our company cars a modern look – with fresh colours and interesting design, the vehicles catch the eye in the streets of Berlin. Distinctive and innovative instead of arbitrary and unimaginative – in a conservative sector this is an unusual but successful approach.

Carola Pechel joined Caren Rothmann and David Borck’s team in December 2010. The native Berliner specialises in selling owner-occupied apartments and single-family houses. In an interview, the market-experienced estate agent explains why the sale of Linienstrasse 121 moved so swiftly. You sold eight apartments and two commercial units in only 76 days. How did you manage that? CAROLA PECHEL: Two things were decisive for this success: the exorbitantly good location and our sophisticated marketing strategy. This essentially lay in the fact that we made the property into its own brand, including through our own colour concept. This created a quick sale at a good price. Why was the colour concept so crucial? CP: The house was in good condition, but it wasn’t really a looker. But since emotions are fundamentally important during a purchase process, we approached the architect Ester Bruzkus to add value to the house visually. A suitable colour design is very important because it serves as a basis for one’s feeling of well-being. The colours selected must match their environment and correspond with it. If this important design principle is followed, a harmonious overall impression is created. On Linienstrasse Ester Bruzkus achieved this exceptionally well: the transformation of the building caused great enthusiasm among the interested buyers. Via which channels was the property marketed? CP: First we approached potential buyers from our list. For easier orientation we created a microsite, in which all of the marketing materials were collected. Then all conceivable channels were used in order to attract attention to the page. There were adverts in Berlin newspapers, on Facebook and Google AdWords, and of course on the important property portals. In general, mobile strategies are becoming more and more important. People watch videos on their smartphones while they are travelling and get information about current offers on Facebook. Digital channels are therefore decisive advertising platforms for us. We also distributed flyers, however, and organised an open day. This showed how in-demand the property was. The interested buyers could not hesitate long, they had to decide quickly if they wanted to buy, and to pay a deposit.

SALE SUCCESS WITH A CONCEPT

A building on Linienstrasse is to be divided up into apartments, however despite the first-class location, it is rather unimpressive. A marketing concept brings the solution. (Page 63) An old building in central Berlin, the finest location in the gallery district – an investor has entrusted eight apartments and two commercial units to us, in part untied, in part under lease. The idea is to transform them into owner-occupied apartments and sell them as quickly as possible. This is a project that demands a high level of expertise. First we render an expert opinion of the condition of the property and collect information for the campaign which will later guide the sale. The classic target group for this location is an international, design-oriented clientele. From this arises a challenge, however: the house may be in good condition, but it is rather unimpressive. We deliberate inside the office, and we find a solution. The architect Ester Bruzkus has already impressively staged many bars and restaurants. We commission her to create a colour concept. And you can see the result immediately. The stairwell and the entry area, with timeless white and elegant black, graphic patterns as well as lamps and light switches from the industrial period, takes on a noble countenance which inspires the viewers. With the right activities, the rest is a matter of routine. 200 interested buyers visit the apartments and get information during the open day. Almost all of the untied units are then reserved, while the other apartments find buyers just a few weeks later. This is a first-class result which would have been quite different without a marketing concept.

ACTION

Moving images are becoming more and more important for the property market. Caren Rothmann and David Borck recognised this trend early on. (Page 72) Nothing is so popular on the internet as videos. And the triumph of moving images is advancing unstoppably. Users are already watching more than a billion videos on Facebook each day, and the video portal YouTube is one of the top three websites worldwide. A study predicts that by 2017 videos will make up almost 70 percent of total internet use. Based on these numbers, experts are already speaking of a new age of moving image culture and predicting a rapid demise for text culture. We recognised this development early on. When the firm was still

HOW A PROPERTY BECOMES A SUCCESSFUL BRAND

Estate agent Carola Pechel reveals the secret of a rapid sale success. (Page 68) 119

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in its baby clothes, the idea was already born to advertise properties additionally through well-produced film sequences. Following the formidable success of our first film, video marketing soon became our trademark. Today we advertise almost every large property with moving images. It quickly became clear to us that a film emotionalises a property like no other medium and brings people in and inspires them about it. Anyone who is excited about something recommends it to others – and this snowball effect is ideal because it brings high click-rates and therefore considerable attention. In order to achieve this, however, the film must be well-made. As with our property photos, only real professionals are allowed behind the camera. Good light and optimal camera operation are just as important as a well-conceived plot and an excellent sound track. This is an expense which pays for itself – and sometimes even shows the owner the property from its most beautiful, often unrecognised sides. The sellers’ reactions to our videos range from total astonishment to wild enthusiasm. For us, this is the best evidence that the film will also move potential buyers emotionally.

Nadine Meudtner has already sold numerous single-family houses. The tried-and-tested estate agent lived abroad for many years and alongside her education she completed a Bachelor’s degree in Communication Management. In an interview the 25-year-old explains the advantages of engaging an estate agent. A house in Zehlendorf – something like that sells itself. Why do you need an estate agent? NADINE MEUDTNER: It is true that you can sell a house like Roonstrasse 16 yourself. However there is a lot of work associated with this – from determining the sale price to publishing the advertisement, creating a high-quality brochure, right through to sale negotiations and completing the sale. Very few people have the time and desire to undertake this effort, so they prefer to engage experts. Additionally, in this case the seller did not know the market price and also had a very strong emotional connection to the property. We were engaged as advisers for the whole process, helping to ensure that no mistakes were made. Can you give us an example of a mistake one can make? NM: Owners often set too high a price for their property. As a consequence, they don’t find interested buyers and they keep bringing the price down further and further in an unstructured way. As the property is for sale for a long period of time, the impression quickly emerges that something is not right. What do you do better? NM: We are experts in determining prices and have access to lots of useful facts. We use the reference values of the Committee of Surveyors and data from property portals. We also have considerable experience and can communicate realistic prices for each neighbourhood. Finally, we have a large network of finance experts and we regularly exchange information. In which areas do you still advise owners? NM: We ensure that all documents for the notary appointment are prepared. We also explain all the details to the buyer and check whether she/he wants and is able to sell at the agreed price. If the financing is not watertight, it can lead to a cumbersome, time-consuming rescinding of the transaction

THE PRICE MUST BE RIGHT

Thanks to good preparation by our property experts, a villa on Roonstrasse found a new owner seamlessly. (Page 87) Every estate agent likes a property like this single-family house: a grand old villa with a mature garden, top renovation and first-class furnishings. It is a true dream living space, in an equally dream-like position in popular Zehlendorf. But something as perfect as this should also be sold at a suitably high price. And this is the crux – if the seller offers the property at too high a price, it can quickly become a shelf-sitter. And this in turn brings the risk that the seller will accept a price that is too low for the property. A valuation by property experts is therefore, particularly with high-value properties, the pivotal issue deciding between success and failure. In the case of this villa, the owner understands this and he commissions our experts to make the sale. For a first evaluation our consultants walk around the house and carefully examine all of the documents. They then compare the property with similar offers from our company database and make a comparison with the market data from an external data provider. Our estimate aligns with the expectations of the owner. The result is good, as this house comes onto the market quickly and after just three months it changes hands.

“PARTNERSHIP IS A GREAT BENEFIT”

Stringent managers with ideals: Caren Rothmann and David Borck on their way of working and their values. (Page 96) No one selling property today can rely on decades-old market rules. The market has become global and in times of low interest rates property investments are attractive – not only for private individuals but also for companies operating internationally. Many of them are entering the German market, which despite rising prices promises good returns. Caren Rothmann and David Borck responded to this trend and in 2010 they founded a company which meets the modern demands of the market. In conversation, these property experts reveal how

GOLD INSTEAD OF A SHELF-SITTER: THIS IS WHAT MAKES THE ESTATE AGENT’S WORK VALUABLE Estate agent Nadine Meudtner explains why one should rely on the advice of well-educated experts when selling a property. (Page 92) Su mmarie s

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David Borck Estate Agents came to be founded, how an ideal business partnership was created, what vision drives the two business owners, how exactly the profession of the estate agent has changed, and what their plans are for the future.

vision of responsibilities is not necessary. We consult each other, discuss important decisions and develop our strategies together. CR: It is also helpful that we are a mixed leadership pair, so that both male and female perspectives play into decision-making. Our character differences are also valuable. For example, I go deeper into detail, while David often judges issues with more of an overview. Combining both perspectives is very effective. I am creative and constantly have new ideas. David, by contrast, with his decision-making skills ensures that these ideas are implemented. DB: Our different approaches ensure that our decision have a sound basis. One is forced to reflect constantly on one’s own views and always has a corrective. Especially in important decisions this is very helpful and protects us from making serious mistakes. CR: We are always both involved in making any fundamental business decisions. If one can speak of a division responsibilities at all, David is perhaps more responsible for acquisitions and sustaining our network. I, on the other hand, more intensively take care of structures within the company and the composition of our team, and ensure that the basis on which we work is right. But often enough we switch roles. And what we don’t manage ourselves, we delegate to our staff – while always retaining the overview of exactly who is doing what. DB: As leaders we can and must pass work onto our team. We must also be able to take the reins again. This means that when our help is requested we are at our team’s side and support them where we can. We take care of essential issues personally and are always in the picture about what our staff are working on. We keep the cost bar precisely in view and ensure that our staff are well-educated. At the same time, we demand personal engagement and great commitment from our staff. They need to love their work, be loyal and have high expectations of quality. In a company that is on a growth course as ours is, the team needs to be sailing in the same direction as the skipper. Otherwise it doesn’t work. The Berlin property market has many international clients who expect the highest level of professionalism. CR: This is one reason why we have a stringent management system. We organise team meetings twice per week, at which all colleagues from the back office and sales divisions take part. At these we discuss open questions and problems that have arisen. Our staff are also trained in sales and in leading negotiations, and they attend professional education courses offered by the industry association. Our whole company is constantly further educating itself. DB: EAn estate agent today takes on the work of a holistic consultant – it is not for nothing that the professional status of the role in New York or London is similar to that of a lawyer. In the globalised Berlin market, it is becoming more and more important to know what you are doing and to be reliable. We move property, and within this work we try to bring together parties in a legal and transparent way. Meanwhile, each adviser must be ready to improve, to inform himself comprehensively and always to question his behaviour and decisions. After all, our aim is to advise our clients as well as possible. This remains the basis on which we are building our firm. CR: This is was precisely part of our vision when we created our firm – we want to offer a service which is unique. We therefore

CAREN ROTHMANN: We got to know each other rather by chance. In October 2009 a lawyer friend of mine called me as he was sitting with David and said he wanted to bring together the two best estate agents in the city. So David and I arranged an appointment for the following week. DAVID BORCK: I met this lawyer regarding the notarization of a multiple-occupancy portfolio. I had been an independent estate agent for 25 years at this point and had recently noticed that as a lone warrior with three staff I was hitting capacity constraints. At the same time, I had acquired three large properties and had been charged with selling the flats. This business segment, in which rental buildings are converted into owner-occupied flats, is lucrative, but must be conducted professionally. I was therefore looking for a business partner – a topic which I had also discussed with that lawyer, who is a good friend of mine. He said that I absolutely must meet Caren, that she specialised in investments and was exactly the right person. I had never even dreamt that I would find someone who shared my views and values so closely. But that was exactly what happened: Caren became a partner – and today I see this equality in our business relationship and our many discussions about projects and plans as our greatest asset. CR: After our first, very positive meeting, we did a view joint projects together. It soon became clear that we were in perfect harmony. We had a similar professional outlook, the same work ethic and we shared all of the important values. So it happened that David asked me if I could imagine running a business with him. DB: That was in February. It had soon become clear to me that we both had the same ideas about how an advanced estate agency should look and how the leadership of this company should work. So I asked Caren if she would like to work with me over the long term. The market had transformed, and the very labour-intensive work of division projects had become increasingly important. I could no longer manage it alone, I urgently needed reinforcement and had to expand in order to continue working professionally. Building a highly-specialised expert team able to react optimally to market demands seemed to me the only solution in order to be able to stay in the market for another 30 years. And for this Caren was the perfect business partner. CR: I felt the same. In the past I had led larger firms, repeatedly building up functioning structures and a compatible, harmonized team. Furthermore, I had successfully worked for a Danish investor, supervising more than 200 investments for him. This was exactly the right basis for a partnership. I also found that collaborating with David was based on a great deal of trust, harmony, fairness and achievement. After a short period of consideration, I therefore accepted his offer. DB: Today, five years since we founded our firm, David Borck Estate Agents has 23 staff, business is going well and so is the collaboration with Caren. We are both meticulous business people with significant experience. We have a business size in which a strict di-

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invest a lot of time and money in innovative marketing initiatives. It doesn’t matter whether we are looking after a large-scale investor or a private client: depending on the size of the property and the preferences of the client, we develop a tailored marketing concept. We were one of the first on the market to have detailed property films in our portfolio. We also create extensive microsites for our buildings and apartments, on which interested buyers can find all the important information they need. In order to achieve the resonance needed, we advertise on a large scale via analogue and digital channels. Recently, we have also started using drone camera flights, which open up surprising perspectives. Marketing activities like these generate precisely the kind of attention that our clients need for an ideal sale. We set ourselves the challenge of being a recognised pioneer in the property market. DB: We aim to rock the market and score points with original ideas. We are always interested in a long-term business relationship. This only works if one is a reliable partner for the client, who approaches the sale process in an innovative and resourceful way, and is also creative in the search for property. We therefore often make strong initial investments in marketing initiatives. We are always reachable and keep our appointments. This includes the fact that we advise beyond imminent transactions, including at the weekend. Last Sunday I visited rental buildings with a good client who wanted to have them valued. It was clear from the outset that he was not interested in selling, but only wanted orienting information. One day he may decide to sell the houses, and commission us to do the job. CR: Quick success is not our primary goal. We are service providers. We want our clients to be satisfied with our service, right down to the details. Here in our office, for example, we redesigned the lounge three times until we felt that it was right. DB: When we invite investors and present our projects to them on the flat-screen TV on the wall, they should feel comfortable. They should sit on a cosy sofa and be able to enjoy appropriate design. At times they put a considerable amount of money on the table, and so they deserve a service which is perfect from start to finish. Our staff have therefore also done a Barista course. The client who comes here is king and is treated as such. CR: For ourselves as passionate entrepreneurs, creating these conditions for a functioning firm on strong foundations was very important. Now, with the building phase behind us, we are satisfied with our space, we have a well-educated team behind us, and we stay bright and sharp. We have invested a lot of money in our company. And we continue to reinvest the majority of our profits in order to remain competitive. We try to stay a step ahead of other estate agents. It helps that we are open to new ideas and that we have high expectations of our work. We cannot afford to leave gaps. Therefore we place great value on good marketing, trust our experience and our specialist expertise, and depend on a well-functioning, capable team. We need to position ourselves clearly in order to remain visible. The big dogs who dominate the property market can only be overcome through excellent performance. Recommendations from satisfied clients are golden. DB: We therefore have a slogan: There’s no such thing as: it can’t be done. If one of our advisers is handling a difficult property, we look for a solution together during meetings. Our goal is to close Su mmarie s

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every project. If, for example, renters resist because they don’t want to allow any viewings, then we open a conversation. I am convinced that every confrontation can be solved through dialogue, and we also communicate this to our staff. The important thing is to remain fair to all parties and to take their different interests into account. CR: The virtues of an honest businessperson are always very important to us. We also want our business to remain flexible and manageable. Studies show that owner-led companies often stand at an advantage thanks to shorter and faster decision-making paths. We too act quickly when necessary, and we can change course, for example if the market or the economic situation move in an unpredicted direction. DB: Of course, we respond to changes. We observe the market closely and follow current trends and innovations. For example, on holidays we get inspiration from leading estate agents from all over the world. If an idea suits us, we implement it decisively and quickly. We intend to continue down the path we have travelled together so far. The fact that we both have a high level of self-discipline and that we both love our work is a great help.

WELL-PHOTOGRAPHED IS HALF-SOLD

The owner of the apartment on Schaperstrasse wanted to sell quickly. Impressive photos worked wonders. (Page 103) As fast as possible – those were our instructions, as an English-speaking owner wanted to sell his apartment in Berlin-Wilmersdorf – and at the same time he wanted us to find him and his family a house in the country. This is a parallel job that needs to be well-organised. The fact that our property photographer can extensively photograph the “Altbau” apartment helps with the marketing. He takes high-quality images from inside and outside and also captures impressions from the neighbourhood. This gives interested buyers a good impression of the surroundings in which the house is located and the condition of the apartment and the building. For the sale it is also crucial that the seller promotes the offer widely across analogue and digital media. This is the best way to reach local and international buyers. From the 47 serious enquiries, we filter out those who have real interest in a quick purchase, and we visit the apartment with eight potential buyers. Just two weeks after the viewing, the purchase contract is signed, and only a month later the apartment changes hands – the previous owner promptly moves his family into the desired house in the country that we were also able to find for him. This complex undertaking was assisted by our professional photos.

INSPIRE AND AROUSE EMOTIONS WITH PHOTOS

Sale success is also determined by emotions. Property businesswoman Daniela Dressner on the significance of photos in property marketing. (Page 108) 122

Daniela Dressner has worked at David Borck Estate Agents since 2013. The trained businesswoman and qualified estate agent specialises in owner-occupied apartments and single-family houses, and has already sold numerous properties – including the apartment on Schaperstrasse. In an interview, the 33 year-old reveals, among other things, the importance of photos in marketing. During the sale of an owner-occupied apartment, there are lots of details to be considered. An estate agent always keeps these in sight. What exactly do you do? DANIELA DRESSNER: We offer the owners a totally stress-free package and take care of the whole process: from the estimation of the purchase price to making the sale, including any renegotiation and notary services. We often also make targeted recommendations about modernisation and renovation work on the basis of our experience. These works raise the value of the apartment. It is also important for the property photos, which are included in every advertisement for the property, that the apartment looks right. You had Schaperstraße 35 photographed extensively. How do you go about this? DD: We work with a professional photographer who specialises in property and knows how to show an apartment in the right light. The high quality of the photos distinguish the property from others on property portals and help reach exactly the right target group. For the apartment on Schaperstrasse, with its more than six rooms, the photographer needed about an hour. He agreed with the owner in advance exactly which rooms and objects would be photographed. The seller then received all of the photographs for approval – we didn’t publish any without his consent. In this case the owner was also the occupier. How do you deal with rental apartments? DD: In these apartments it is also generally no problem to take photos. We speak with the tenant and take care of any concerns. Even if they are initially against viewings, we open a dialogue. There are rarely any complications. What do you do if an apartment is already empty, but needs to be sold? DD: With particularly exclusive owner-occupied apartments, it sometimes happens that we furnish the empty apartment. A home-staging of this kind is not only an international trend, it also sparks the imagination. Emotional attachment is a crucial factor in the purchase decision.

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IMPRESSUM Herausgeber David Borck Immobiliengesellschaft mbH Geschäftsführende Gesellschafter: Caren Rothmann und David Borck Knesebeckstraße 33-34 10623 Berlin www.david-borck.de Sie wollen Ihre Immobilie mit unserer Hilfe verkaufen? Kontaktieren Sie uns unter +49 (0) 30 – 887 742 50 oder [email protected] Agentur n3 vision GbR Art Direction Anna Berge Grafik Design Dennis Habieb Fotografie Marlen Müller Dan Zoubek (Seite 9, 20, 22 r. o., 26, 30 r. o., 40, 98, 101) Paul Hahn (Seite 56) Illustration Anje Jager Text Katrin Osterkamp Übersetzung Kern AG, Sprachendienste Lektorat Simone Sondermann Papier Munken Lynx Rough LuxoArt Gloss Typographie Akzidenz-Grotesk BQ Condensed, Janson MT Druckerei Europrint Medien GmbH Gustav-Holzmann-Straße 6 10317 Berlin Imp res s um

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